林雨

昨天在上海，和老同学聊天。他是下午到机场接我的，没来得及午休，挺辛苦，车上喝了一罐红牛。红牛没有白喝，喝完给我讲了一个他亲自测试的小生意。

这位同学本身是个猎头老板，前几天我还给他做了访谈。文字稿正在整理，近期即可发布。访谈内容非常有趣，你应该关注一下。

猎头老板，测试小生意，就是整着玩，一个月也能轻松赚3000块零花钱。啥生意呢？卖游泳票。

不是普通的饺子馆游泳票哦，是五星级宾馆的游泳票。官方零售258/张，他一次买几十张，成本130，加价30～40块钱在TB上出售，就能达到月入3000的效果，就是这么简单。

这个产品是很好的。便宜的游泳池，就是煮饺子，人挨着人，根本没法游。于是消费能力稍微高一点的人，就希望找个价格较高的游泳池。五星级宾馆，一般屌丝想也不敢想，人非常少，能够真正地畅游，而且水质好，更衣室环境也好。

游泳票正价258，从他这里买，能便宜将近100块，还是很有吸引力的。当然别人也可以去批发几十张票自己用，但是票的有效期是一年，结果会发现根本用不掉这么多。对于偶尔去游泳的人，从他这里买，就非常合适。

实际上就是个批发进货，零售卖出的小生意，模式非常简单。

一开始，他只卖149块钱，但是有一个痛处，很多人会跟他讨价还价，为了便宜9块钱，能揪住他聊一个小时。猎头老板哪受得了这个？于是他就把价格涨到了169，结果呢，砍价的人消失了，销量却没有减少。这就说明价格起到了筛选的作用，把低质客户过滤掉了。

也有一度，他的销量忽然降低了很多，然后发现，是因为出现了竞争对手。门槛这么低，又能赚钱，当然会有竞争。同质化的产品，在TB这个比较购物的平台上，基本上就只有比价格。人家比他卖的便宜，他就没多少销量了。

怎么办呢？也没怎么办，他没工夫和这个对手较劲，所以没有采取任何措施。过了一段时间，忽然销量又恢复了，再一搜，那个竞争对手不见了。

为啥不见了？可能有两个原因，一是那个人的货卖完了，也没指望这事能发财，就不做了，二是价格太低，确实赚不到钱，还要天天面对那些让人崩溃的砍价客户。

这个竞争对手退出了，不代表以后没有其他竞争对手进入。所以这件事对他来说不具有可持续性。别人对利润的预期比他低，就可以打出比他低的价格，早晚这个市场会被愿意每张票只赚10块钱的屌丝占领。


这时就轮到我BB啦，我现在做微商嘛，思路就会往微商上转。我和他讲，TB只是你的一个流量来源、抓潜地点。通过第一次成交，来完成抓潜动作，对每一个成交的客户，要把他们导入到一个专门的微信号里，加为好友。这样以后就可以通过微信维护这些客户，成交也转到微信里来完成。

其实也谈不上啥微商不微商，无非就是换个场地，建立了一个自己的鱼塘。TB先天就不具备鱼塘功能，客户来了就是搜索购物，既无法维护客户，也无法形成传播转介绍。

在微信里如何维护呢？

一是通过互动，赋予卖家温度和人情味。例如点赞、评论、在朋友圈搞小游戏、玩微信群等方法。

二是丰富一下产品，可以多拿几家酒店的游泳池资源，例如拿了8、9家，在TB只展示2、3家，其他的只在微信里出售。为了增强隐蔽性，并不是使用这些资源去吸引新客户，而是只有他成为老客户以后，才让他知道有这些资源，用这个留住他。

三是提供超值赠品。赠品从哪里来？这就可以与其他微商合作。找到客户定位相似的微商，例如卖高品质护肤品、防晒霜之类的微商，让他们免费提供“价值xx元”的试用装。这是在帮他们抓潜，你向他们提供了精准的优质鱼塘，找他们要赠品，一定有认可这个价值的微商愿意合作。反过来，还可以让他们帮你打广告，互相借力，共享客户资源。

把从TB上获得的客户，导入到微信里来，这样做有四个好处：

1. 回避比价。你把优质客户维护好了，给他们提供方便，他们在微信里和你成交更加便捷，就能大大减少去别处搜索的可能性。

2. 更加隐蔽，减少被复制的可能。不仅产品是隐蔽的，销量也是隐蔽的，竞争对手看不见，或者看不懂，自然就不容易复制。

3. 客户忠诚度更高。因为你在微信里使用各种方法与他们互动，彼此形成了一定程度的熟悉感和亲近感，忠诚度就会提高。

4. 存储优质客户，有更大的发挥空间。

这个第4条，就是我标题中提到的“放大”。利用五星级宾馆的游泳票作为抓潜工具，得到的都是精准的优质客户，他们追求生活品质，并且具有较高的消费能力。

你可以卖给他们游泳票，自然也可以卖给他们更多其他产品。甚至还可以面向这些人组织线下活动，把一部分客户变成人脉。

从这个案例及拓展分析也可以看出，微商的用户思维，与传统电商的流量思维存在着非常显著的差异。卖游泳票，虽然是小生意，只要思维对、方法对、执行到位，也能做成一个可持续、可放大的小而美生意。一切其实非常简单。

你看到微商的魅力了吗？

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我是林雨，微商传媒合伙人、泸州站CEO，擅长网络营销策划，我的QQ和微信都是2500163，订阅号linyusay。

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