静子

本期访谈人物   采访人：静子

                        嘉宾：吴世安

职业：“艾兰轩”两步法面膜贴的负责人

所在地：辽宁大连

性别：男

年龄：32岁

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静子：吴总，您好，欢迎做客静子访谈录，您是83年出生的，看您的照片好像比同龄人成熟，应该有着丰富的阅历吧？


吴世安:哈哈，静子是说我长的比较着急吗？因为一毕业接触的朋友都是年龄比我大的，并且生意上比较成功，可能是这样的圈子使我变得成熟，对于我来说这也是代表有阅历。
 

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静子：哈哈，吴总，一个好的圈子决定一个人的高度，像您身边的朋友都比较成功，想必您也有自己的精彩创业故事，可否与我们分享一下？

 

吴世安:创业走到现在，回想一下，虽然没有太多苦难，但有挺多不易。记忆最深刻的是，刚大学毕业的时候，因为一张假发票，国税罚款8000多。就首次创业失败了，后来和现在合伙人历哥走到了一起，他当时想做石油生意，工业品交给我做。近2个月时间，把大连和我们产品相关的工厂全走了一遍，也成功跟踪了几个项目，第一个项目，销售额不到15万，从前到后，了解了一个小项目操作流程。第二个是Intel项目， 40多万，从中掌握了一些行业内的秘密。直到现在可以成功运作百万以上的项目。
 

但在工业品业务上，我始终没有看到太大的希望。一个朋友把我领进了互联网圈子，接触过淘宝客，也操作过百度竞价，也一直没有看到希望，后来电商火了，又有想法做淘宝，就注册艾兰轩品牌，目前R标已经下来了。


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静子：吴总，最初从进口工业贸易到进入自创护肤品牌，这个跨度是非常大，当初为什么想着会选择进军护肤行业呢？

吴世安:因为和朋友做过淘宝客，功效型的护肤品佣金特别高，比如当时的瘦脸霜，瘦腿，祛痘产品等。当时我的出发点比较简单，利润大点，没有季节性的，很多人都能用的产品，选来选取还是觉得护肤品比较合适。出去考察前，找了两类厂家，一类是做功效型产品的，一类做基础护肤产品的。


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静子：这两种类型的产品在淘宝或者微商来说，都是销售得非常火爆，是如何去选取呢？

 

吴世安：首先去广州做功效型产品的厂家，和销售人员交谈中，始终给我提到，这些产品是满足女孩子的心理安慰，要炒作，当时对这种产品犹豫了，可能不适合我操作，这样希望就寄托于做基础护理产品了。接下来去了几个工厂，看到工厂里出货量很大，但生产流程不规范，容器都没有杀菌消毒，我第一次做产品，看到那样的场景有些不放心。
 

紧接着去了上海，台湾瑞盛在上海的独资工厂，张总比较专业，给我这个门外汉一些专业的指导，他说：面膜贴将来会是国内女性产品的主打护肤品，日韩目前盛行的两步法急救面膜，国内很少厂家做，你可以试一下，同时“面膜贴”在淘宝非常容易充量。这样，我心里基本就有谱了，最终选择了两步法急救面膜为主打产品。


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静子：我试用过您寄来的面膜，包装很特别，拆分两个步骤，这个就是两步法面膜的特点吗？对于产品是如何定位呢？

吴世安:是的，这是我们产品的一个特点，国内很少人愿意这么做，因为成本要高一些，异型包材，多加一小袋精华。
 

其实，正确方法敷面膜前，会用精华打底，面膜加一步效果加倍。从目前市场反馈来看，这种方法得到很多客户认可，我们会一直做下去，马上出来的新品，我们也是两步法。


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静子：新品研发这块是厂家在做？

吴世安:台湾瑞盛国际有研发团队的，很多配方和技术都是引进韩国的。


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静子：目前电商的平台众多，您为什么选择了微商呢？

吴世安:嗯，这个问题问的很好，在13年8月末我们组建了一个非常完善的电商团队，在淘宝操作这个品牌，失败后，逼着我们找新的出路，这个模式是偷学别人的，今年5月份正式进入微商的。其实微商的模式做护肤品是非常高效的，它将传统的代理模式延伸到了网上，目前来看势头还是非常不错的，记得淘宝那个时候月销售额最多1万多，现在是那个时候百倍了。


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静子：很多人都在招代理，您在短短的4个多月就已经招募了50个总代，是如何做到的？

 

吴世安：这可能是很多朋友关心的问题，招商对象有两种人：一种人有创业想法还没有进入微商的人，一种是已经进入微商操作护肤产品的人。找到第一种人，我们只用了一种方法，高人气QQ空间留言，别人的日志或者说说，我们用心读完，用心去回复，记住一定是手动的，还是那句话，我们用心了，别人一定会感受到，别人也会容忍我们做广告。注意的是，我们的招商信息需要展示给看留言的人。不论是软广告还是硬广告，对正在找项目的人，都是有价值的。
 

  第二种人一直是我们招商的重心，哪里找到这样的人？QQ、微信。公司专职有两个人每天都会加QQ，通过QQ自身的条件查找关键词，定位不同的地区，关键词：护肤品、美容、养生、代购、美甲、美发、汗蒸、减肥等。


  微信我们采用两种方法，第一加附近微店的微信号，目前总代中有4个是通过这种方式转化来的；第二大量的加微信群，PC端找大量的微信群很容易，加到手发抖为止，通过软文或者极具诱惑力的硬广将意向的引流到招商微信上。

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静子：吴总，咨询您个核心的问题，不知您是否方便回答？您是如何来转化这些意向代理的呢？
 

吴世安：方便，没有什么保密的。意向的客户一般都会加qq或者微信，首先我会做个标注，第一次标注为“意向”，这个过程就做到两点：用心、实事求是。将我们的模式展示给咨询者，我们以公众平台和日志作为着陆点，先让看，然后解决顾虑和问题。看完后有一系列问题的，我们立马标注“极有意向”，接下来就可以电话沟通了，电话沟通转化率极高。大家应该明白，网页---QQ---电话---见面，信任关系是逐渐增强的。


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静子：吴总，看到您设置总代的最高奖励是宝马车一台，任务好完成吗？

吴世安:我们定的数量，在后期的电视广告上去后，有实力的微商最多两个月就可以完成，奖励定的一定要有人拿到，否则诺言成了摆设，就失去意义了。


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静子：目前做微商存在一个问题，就是层层囤货，最终很多货都压在代理身上，而不是到客户的手里，这个问题是如何解决呢？

吴世安:嗯，在这个问题上我们做了很多工作。首先我们是体验营销的实践者，每个环节我们都有配送，到终端零售的时候，不管客户购买几盒，我们都会额外赠送一片，可以先体验这一片，如果我们的产品不适合，可以无条件退款退货，这是我们目前代理不压货最重要的原因；
 

其次每个月，我们有“艾兰轩”代言人选拔活动，体验照或者微视，只要买了产品，拍了就会包邮送同样的产品一盒，代理卖货赚取利润，赠品公司来发；
 

第三，我们不断的在加大推广力度，比较火的电视节目广告植入，比如马上要录制的《美丽俏佳人》、《小p的魔法课堂》、《心动女人帮》、《越淘越开心》，接下来会有央视及省台视等一系列的硬广，这样也会帮助代理将产品推向终端市场。


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静子：吴总，即使在有公司大力扶持，但还是一些代理能力有限，拿回来的货又卖不出去怎么办？
 

吴世安：做总代的一般都有投资意识的，如果做了，结果发现能力有限出不了货，公司有义务帮她招代理出货，同时给她操作技巧和方法，像我们公司的话，3个月还卖不完首次进的货，把货退回，解除合作，名额留给别人。
 

 
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静子：现在微商大部分就是刷屏、晒明星使用相片、或者收入等等方法，这样的方法虽然有效，但是开始令人讨厌，您是如何看待呢？

吴世安:我们代理商很少刷屏的，总代是按照自媒体的方式来操作的，因为总代的角色就是个批货商，需要招募一级代理。发些自己生活解脱、照片、个人操作微商的一些感想，操作微商的一些技巧，偶尔会有产品图，要求图的质量比较高，要干净。

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静子：这样的效果测试出来如何？

吴世安:比刷屏方式肯定要好很多。刷屏也是有技巧的，要刷也是凌晨刷，就是刷屏的时间段，凌晨大家都休息了，第二天早上看，这样不会霸屏你好友的朋友圈，拉黑的概率比较小。

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静子：您曾提到过微商应该学会借助电视、报纸等媒体的力量，她们最缺少这样的微商素材，可否和我们详细分享呢？

吴世安:微商被当地媒体报道，这个方法非常有效。其实很多地方媒体是缺乏微商题材的，纸媒和电视都一样，可以直接打电话投稿，说出微商的心酸、励志的故事，若是能上电视登报，这样在当地就会影响到一批人，同城本来也有信任基础，转化为自己的分销不是一件难事，我的湖南总代就是一个很好的代表，目前通过电视台传播后招募的分销有十几个。 

湖南的那个总代是开美发店，有个客人去理发，总代就送了点体验品，结果这个人送给他妈妈用了，她妈妈是电视台的，觉得“艾兰轩”产品不错，想代理“艾兰轩”的面膜，就这样熟悉了，提出微商这个话题让电视台记者采访。

但对于其它人，也有可能被报道，我认为有个好的微商创业故事和报纸投稿组或者电视台栏目组直接联系，有吸引力的故事一定会被报道，我们联系他们之前，可以将这些故事策划好，对于这样的报道是不允许留下任何的联系方式，但是对于我们来说也是增加品牌影响力的一种。


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静子：这样的借力行动值得大家学习。被采访的前提，微商的业绩和故事如何策划会更吸引人呢？像95后女生弃学从商资助10名同学上大学，就是一个非常好的例子，是吧？

吴世安:是的，我认为两种题材，一种通过微商可以月入**万，一种是其它方式创业失败，通过微商有了好的转机。有自己的店铺和家庭仓库都可以采访，而大部分微商就是家庭仓库。


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静子：目前您这边有其他代理采取这样的行动吗？这个也是广大微商可以借鉴的好模式。

吴世安:像其他的代理已经开始从当地报纸投稿入手了，先上报纸，再想办法上电视被采访。基于每个地方的报社和电视台的情况不同，也要根据当地的情况而定，如果你所在当地做得微商比较好，是可以策划一下这样的宣传方式，地方电视台和纸媒的力量目前还是非常不错的。

 

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静子：看到您平时也写原创日志，都是一些营销心得与对产品的宣称，这样的模式是否也会让代理们也拷贝呢？适合所有的微商吗？

吴世安:我始终给代理商传授的都是实际操作经验，我如何招到总代的方法，总代是完全可以复制来招分销，很多总代就是通过同样的方法招到分销。这样的模式适合所有的微商。

 

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静子：看到您提出过之前测试的结果目前出现了转化，这个测试是？转化率又如何呢？

吴世安:公司测试了很多方法，我提到的主要是通过附近微店加的微信好友，目前有不错的转化。公司同事帮我加了一周，通过了40人，到目前为止转化了2个总代。


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静子：吴总，您去年新婚，目前公司这么忙，您是如何处理家庭与工作的关系呢？
 

吴世安:没错我去年结婚的，结婚后意味着家庭责任和义务增加，更需要我们奋斗一番事业。我和老婆在大连，双方父母都在老家，老婆很支持我的工作，尽管工作忙，花在她身上的时间很少。当然了，不会一直是这样的状态，生意稳定了，会为家庭和老婆多付出一些。


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静子：吴总，从传统生意到电商，跨度这么大，有没有遇到什么困难？

吴世安:有很多困难，都是从零开始摸索的，比如组建有核心竞争力的团队，北方很难找到这样的人才，不得以，什么都自己先学习，再培养同事；文案策划，找了很多人都不满意，结果发现自己是最好的文案，因为自己对自己的东西特别了解，知道应该表达的卖点；美工还好一点，目前培养的这个美工，我还是挺满意的。
 

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静子：您的公司目前有什么优秀的团队或者专业人士做后台的策划支撑吗？

吴世安:在这一点上，我是有信心的。选择的生产工厂是台资背景，技术实力和生产能力都能跟上；在投资方面，我们有做传统生意的大佬，资金链也不会有问题。“艾兰轩”的整个推广策划我们交给了专业公司运作，并达成长期合作，公司就在你们广州，在业内有一定的影响力。

 

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静子：您说过今年是面膜年，成败就在今年立足起来，您是从哪些数据去分析出来的呢？

吴世安:7月末去北京的时候，和美俏栏目组的销售总监聊天，他手上有大量的数据，美即被收购，市场有缺口。过了今年，会面临洗牌，越来越多知名化妆品重视面膜这块，品牌化，高品质的面膜逐渐会占据市场份额，而“艾兰轩”目前的定位就做高品质的面膜，所以我们是非常有信心。

 

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静子：对于公司未来有怎样详细的规划呢？
 

吴世安: 公司已经单独把护肤品业务单独拉出来，重新注册公司来运作，注册资金500万。目前我们几十个总代，大部分都是以个人名义来操作，做大做强，需要正规化。有很多优秀的总代，愿意把我们的产品当做自己事业来做，那么公司就需要给这些总代提供一个平台，计划2年内，在全国设立4个分公司，团队就在经销商中产生，分公司的职责等同于总公司，全权负责该区域的业务。


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静子：感谢吴总的分享，希望“艾兰轩”有更多的伙伴一起加入，新公司创办顺利。


吴世安：感谢静子和读者朋友们的支持。


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静子访谈录后记：面膜是现代爱美女性离不开的美容补水产品，被面膜微商最为引用的一段话：“林志玲一年用1000张面膜，范冰冰一年用掉700多张面膜，而你呢？一年用多少张面膜?”

面膜的市场在未来一段时间依然是非常火爆的一个产品，女人的脸就是黄金地，本期的访谈为即将踏入微商和正在微商路上的朋友分享了一个微商人的心路历程，找潜在代理、加以转化，印证了那一句话“简单的事情重复做，重复的事情坚持做”，考验的是执行力的问题，当然还有更多的因素，如果还想了解更多面膜市场的内幕可与吴总深聊，吴总的QQ/微信：357899476， （备注静子访谈录推荐）

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上一期访谈：21期-静子访谈录：手把手教你打造日访量过万的人气空间（嘉宾-何涛） 

                                 


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由天猫店-“天睿手表旗舰店”赞助静子访谈录 ： 静子访谈录 ：每周采访一位来自互联网创业、名博博主、实业家、各行业的优秀人物，寻找更多创业故事与内幕，分享更多资讯。假如您想关注更多创业资讯，加静子QQ/微信：270807404，微信公众账号--“静子访谈录”，欢迎添加，持续关注！  

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