销售人员之"死"
个人日记
我是一名人力资源工作者，最擅长的就是招聘和培训工作，做的最好的也是这两块儿，因为我从来都是把招聘工作当成销售来做，销售人员的目的是把产品销售出去，人力资源工作者是把公司销售出去，工作性质完全不同，但是很相似。一个好的人力资源工作者总善于把握求职者的心理状况，细微分析求职者的肢体语言，最终确定求职者的底线和入职时间。一个好的销售人员总善于把握客户心理状况，最终达成成交，与客户成为亲密无间的朋友。那么不好的销售人员自然就会被客户拒绝，“死”在销售的路上。
在我看来，一个好的销售人员除了拥有良好的个人素质、和蔼的笑容和专业度，更需要良好的沟通能力，通过用心沟通和客户成为朋友，一旦成为朋友还愁你的产品销售不出去么？
和一个专门做营销培训的讲师朋友在一起，他经常提到的做销售的三个层次，即发现客户需求、满足客户需求、超越客户需求，有一次他跟我分享了两个销售的案例：2011年某次去西安出差，他和他的助理（一个小女孩）一起去谈一个客户，这次去的目的是要拿下这个客户，促成培训的订单。在客户的办公室里，他们深度挖掘客户需求，针对客户需求提供相应的课程。2011年的市场上培训的同质化非常严重，这个单子跟谁签都是一样，所以客户并不着急确定跟谁签。不过朋友的言谈让客户感觉是一个值得交的朋友，决定请我这个朋友一起吃晚饭。客户带着太太和儿子一起入席。在路上的时候，朋友的助理就发现客户的儿子总是盯着羊肉串在看。在席间女助理带着小孩子出去，买了很多羊肉串，还有小孩子喜欢的东西，最后的结果是订单达成。在培训结束之后客户告诉我朋友，市面上那么多培训公司，之所以选择和他们签单，是因为对小孩子的细致的态度让人感动。肯定能做好培训。其实这个就是客户深层次的需求，尊重他的家人。
2013年年末，朋友带着怀孕的太太买鞋子，一上来销售人员看见朋友太太在看高跟鞋就开始用技巧，朋友说自己太太怀孕了，还是不穿高跟鞋的好，销售人员接口：买东西就是买个开心。朋友二话没有，带着太太转身离开了。朋友后来分析说：这帮销售人员销售技巧都用的太僵硬了，而且根本没有发现客户心理，没有观察出来谁是这场买卖的决策者，所以交易失败。
以上两个案例，成功的案例是注重的是细节，发现了客户深层次的需求：希望别人像尊重他一样尊重他的家人。失败的案例是不注重细节，生搬死套销售技巧，所以销售失败。
销售人员有很多“死法”，最典型的就是当面拒绝客户。当你告诉他我需要什么的时候，他告诉你不可以，无论你说什么，他都是“不行、不可以、办不到......”，他不明白的是当这些话说出口的时候，你的销售已经失败，客户在心里也早都把你骂个半死了。其实客户已经告诉你他的需求了：我需要你电话确认一下、我需要你申请一下、我需要你帮我配置的更为合理等。如果你不想“死”，就需要你沟通到位了，你只需要细心内心的听顾客倾诉完他的需求，然后给出相应的对策.对策很简单：好的，我帮您申请一下，不过我不敢保证会如您所愿；好的，我马上给您确认；好的，我回去跟领导申请一下，不过这个事儿不一定成； 这个时候顾客需要的就是你一个电话询问，询问结束然后在回复顾客：不好意思，这个确实只能这样了，给您带来不便，请谅解。我想这样订单成功率会大大加成。除非你是一家独大，你确认客户非定你的不可，否则销售必“死”无疑。
下面总结一下销售人员的“死”法：
1、当面拒绝顾客“不行、不可以、办不到”而死；
2、不挖掘内心层次需求而“死”；
3、不关注顾客，生搬硬套销售技巧而“死”
这是从这三个案例中发现的不同的销售人员的死法，毕竟不是专业销售，可能还存在其他的“死”法，在此不一一列举。
在我看来，一个好的销售人员除了拥有良好的个人素质、和蔼的笑容和专业度，更需要良好的沟通能力，通过用心沟通和客户成为朋友，一旦成为朋友还愁你的产品销售不出去么？
和一个专门做营销培训的讲师朋友在一起，他经常提到的做销售的三个层次，即发现客户需求、满足客户需求、超越客户需求，有一次他跟我分享了两个销售的案例：2011年某次去西安出差，他和他的助理（一个小女孩）一起去谈一个客户，这次去的目的是要拿下这个客户，促成培训的订单。在客户的办公室里，他们深度挖掘客户需求，针对客户需求提供相应的课程。2011年的市场上培训的同质化非常严重，这个单子跟谁签都是一样，所以客户并不着急确定跟谁签。不过朋友的言谈让客户感觉是一个值得交的朋友，决定请我这个朋友一起吃晚饭。客户带着太太和儿子一起入席。在路上的时候，朋友的助理就发现客户的儿子总是盯着羊肉串在看。在席间女助理带着小孩子出去，买了很多羊肉串，还有小孩子喜欢的东西，最后的结果是订单达成。在培训结束之后客户告诉我朋友，市面上那么多培训公司，之所以选择和他们签单，是因为对小孩子的细致的态度让人感动。肯定能做好培训。其实这个就是客户深层次的需求，尊重他的家人。
2013年年末，朋友带着怀孕的太太买鞋子，一上来销售人员看见朋友太太在看高跟鞋就开始用技巧，朋友说自己太太怀孕了，还是不穿高跟鞋的好，销售人员接口：买东西就是买个开心。朋友二话没有，带着太太转身离开了。朋友后来分析说：这帮销售人员销售技巧都用的太僵硬了，而且根本没有发现客户心理，没有观察出来谁是这场买卖的决策者，所以交易失败。
以上两个案例，成功的案例是注重的是细节，发现了客户深层次的需求：希望别人像尊重他一样尊重他的家人。失败的案例是不注重细节，生搬死套销售技巧，所以销售失败。
销售人员有很多“死法”，最典型的就是当面拒绝客户。当你告诉他我需要什么的时候，他告诉你不可以，无论你说什么，他都是“不行、不可以、办不到......”，他不明白的是当这些话说出口的时候，你的销售已经失败，客户在心里也早都把你骂个半死了。其实客户已经告诉你他的需求了：我需要你电话确认一下、我需要你申请一下、我需要你帮我配置的更为合理等。如果你不想“死”，就需要你沟通到位了，你只需要细心内心的听顾客倾诉完他的需求，然后给出相应的对策.对策很简单：好的，我帮您申请一下，不过我不敢保证会如您所愿；好的，我马上给您确认；好的，我回去跟领导申请一下，不过这个事儿不一定成； 这个时候顾客需要的就是你一个电话询问，询问结束然后在回复顾客：不好意思，这个确实只能这样了，给您带来不便，请谅解。我想这样订单成功率会大大加成。除非你是一家独大，你确认客户非定你的不可，否则销售必“死”无疑。
下面总结一下销售人员的“死”法：
1、当面拒绝顾客“不行、不可以、办不到”而死；
2、不挖掘内心层次需求而“死”；
3、不关注顾客，生搬硬套销售技巧而“死”
这是从这三个案例中发现的不同的销售人员的死法，毕竟不是专业销售，可能还存在其他的“死”法，在此不一一列举。
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