青竹

假设你是父亲或母亲，家中有一个5岁的女儿。今晚的菜肴以甘蓝为主，这是自然界最有营养的食品之一。可是你的女儿不想吃。

“亲爱的，吃完你的甘蓝。”你温柔地劝道。女儿看着你，用强调的口吻说：“不！我讨厌甘蓝！”

谁处于优势地位？

你是大人，也许有钱有势、体格健壮，但你的女儿在这个情境中占有大量优势。为什么这么说？因为她能—也只有她能—吃甘蓝。她控制了你希望达到的目标，而且此时说“不”，她没有任何损失。这还不是全部。她可能感觉这个问题对你很重要，这会加强她的优势。她会认为，为了取得她的合作，你也许愿意用某件物品作为交换。

对这种关键优势的领悟很容易应用于同顽固的政治家、脾气暴躁的海关官员和吝啬的预算编制官员的谈判中，正如用在同孩子的谈判中一样。不论你多么有权力，当对方控制了你要做的决定时，最好小心应付这种人。

现在回到餐桌上。你该怎么处理甘蓝的事？你可以晓之以理，但你的女儿不大可能关心营养标准。因此不论你有什么样的常规优势，都起不了太大的作用。

另一个选择是诱惑小姑娘，鼓励她合作。你可以具体地许诺给她喜欢的东西，比如甜食或一件乐事，这也许会对她产生吸引力。她知道，如果谈判破裂，她就会失去这些乐趣。许诺给她好东西也许会让你获得优势。

不过，天下的父母都知道，对孩子使用这种优势手段是危险的。用诱惑的方式劝导孩子做她本来就应该做的事最终会害了她，将给你的生活增加麻烦，而不是减少。

如果诉诸明确的威胁手段，如打屁股、送她回房间或从菜单上取消甜食，情况又会如何？

你的体格和话语权使你可以轻易使用威胁，但在像吃甘蓝这样的问题上这么做是冒险行为。如果她因为威胁而顺从了，你将为此付出代价。她会尽可能慢地吃掉甘蓝，时不时地用倔强的目光看你。沃顿经理谈判研习班的一位成员曾经告诉我，有天晚上他采取威胁策略后，他的孩子花了4个小时才吃完饭。晚餐变成了与意愿相背离的东西。更糟的是，假设她认为你虚张声势，迫使你将威胁变成实际行动，结果怎样？你送她回房间，但她仍然没有吃甘蓝。于是你要么不得不使矛盾升级，要么承认失败。

我们得到什么结论呢？就通常意义的能力而言，你的孩子可能看起来弱小，但在这个情境中她占有优势。因此，你的解决方法应该是一定程度上承认孩子的喜好，要么让她选择另一种有营养的蔬菜，减少甘蓝的数量，加入调味品，要么做甘蓝菜时好好包装一下。如果你承认孩子在这个情境中占有优势，采取的策略在某些方面反映她的兴趣，特别是理解她想要控制对自己有影响的决定，你就能更好地尽到父母的责任。同样，如果与顽固的政治家、海关官员及你想实施工作计划就要受其控制的预算主管谈判时采取同样的方法，你就会成为更符合职业标准的从业者。

还有一个关于小人物如何获得优势的例子与新泽西州亚特兰大市的博彩业有关。这个例子与蒂芙尼高层使用权故事一样，涉及唐纳德·特朗普，不过这次他的表现没那么出色。

维拉·科金（Vera Coking）是一位上了年纪的寡妇，在新泽西州亚特兰大市中心地段拥有一套小型公寓。她性格保守，几乎在那套房子里住了一辈子。此时博彩业之风吹到了亚特兰大市，好几个有意向的开发商都表示有兴趣购买科金太太的不动产来建造娱乐场。

《阁楼》（Penthouse）杂志的负责人鲍勃·古西奥（Bob Guccione）第一个登门拜访，据说他的报价为100万美元，在20世纪80年代这个地价算是非常高的，但还是被回绝了。古西奥最终没能获得博彩业许可证，放弃了修建娱乐场的计划。第二个来的是唐纳德·特朗普，他无意支付100万美元，只想以这座房屋的公开市场价格为基础与科金太太谈判，同样被回绝了。最终特朗普在附近建起了特朗普广场饭店和娱乐场。在一次大扩建过程中，他再次试图与科金太太谈判。后者要求支付100万美元，他拒绝了。

经过十多年的诱骗、诉讼和媒体关注后，特朗普无果而终，放弃原有计划，扩建后的特朗普广场从三面环绕科金太太的公寓。特朗普要求亚特兰大市娱乐场监管部门宣布科金太太的房产违法并予以拆除，这样就可以拔掉这颗眼中钉，随后政府部门介入此事。科金没有被吓倒，她聘请律师捍卫家园，坚持抗争，被人们称为“特朗普的溃疡”。最后她从一家致力于运用宪法保护私有产权的基金会那里获得了支持。与此同时，漫画家加里·特鲁多（Garry Trudeau）在报纸上刊登连环漫画，对特朗普在亚特兰大市的资产冷嘲热讽一番，使得特朗普成为全国的笑柄。

维拉·科金是个无亲无友的老太太，可是她也有优势。为什么呢？因为她拥有合法房产权。她知道特朗普需要她的地，但她显然不急于出售。她控制着特朗普的需求，而且至少在她看来，如果说“不”，不会给自己带来损失。事实上，也许心理学家会认为，她利用这起纠纷得到了她可能一生都想得到、用钱也买不来的东西：世人的关注。

因此，优势不可与通常意义的社会经济力量等同。分析你面对的特定情境，然后问自己：我控制了对方哪些需求？对方又控制了我的哪些需求？如果交易失败，谁的损失最大？不要根据财富或地位来判断优势。

以上内容摘自《沃顿商学院最实用的谈判课》