可可西里：走进蓝海天高云淡个人日记

可可西里：走进蓝海天高云淡

个人日记

【这是可可西里在第二届中国羊绒论坛的主题演讲。有不少朋友向我要讲稿。因为是即兴演讲，我没有稿子，只能根据回忆整理】

蓝海思想早已有之。作为一种理论，最早出现在台湾，接着是中国大陆，西方最有代表性的是2005年出版的《蓝海战略》。目前全球理论界、经营界，蓝海理论研究如火如荼，蓝海理论应用十分广泛。

今天，可可西里不是来跟大家介绍理论，要把蓝海理论讲清楚，讲一个礼拜也讲不完。今天我要讲的，是可可西里悟创的蓝海战法。
在讲可可西里蓝海战法以前，我们先来了解一下基本概念。
蓝海理论把传统意义上的大规模同质化竞争比作血流成河的红海，把避开竞争主战场，剑走偏锋，开拓非竞争市场空间，比作天高云淡的蓝海。
蓝海理论的另一个比喻是：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。

通过这两个比喻，您一定听明白了，蓝海理论的核心就是：规避行业内激烈的大面积同质化竞争。蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性市场空间，开辟蓝海领域。与已有的竞争不同，蓝海战略考虑的是突破竞争，超越竞争。通过什么来突破竞争超越竞争？通过创新。通过差异化手段得到崭新的市场领域。在这里，企业、商家凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

蓝海包括方方面面的突破竞争和超越竞争，换句话说，只要是真正超越了大面积同质化竞争，都是在为自己开辟蓝海，这既可以是产品创新超越竞争，比如，可可西里去年做了一款兔绒的豹纹梳织外套，是用兔绒与拉舍尔毛毯工艺相结合开发的全新品种，全行业没有，估计全世界也没有，卖得好不好先不说，这个品种是典型的蓝海品种。可可西里宝裘绒欧版时装，用动物绒毛下脚料配上植物绒来做，行业里也很少见，这就超越了竞争；这是第一种实现蓝海的途径，即通过产品创新超越竞争实现蓝海。也可以通过特殊手段获得某方面的显著优势实现价值蓝海；款式蓝海；色彩蓝海。比如，华派貂绒大衣去年推出了5、6个原创新鲜颜色，今年又推出了5、6个，这些颜色，全行业没有，华派貂绒大衣凭借色彩蓝海超越竞争迅速脱颖而出。再比如，包括可可西里在内的不少公司运用白坯染色、反季排产等特殊手段，大幅度降低了成本，跨越性地提升了产品性价比优势，为自己开辟了一方价值蓝海。第三种实现蓝海的途径是，通过经营方式的创新超越竞争开辟蓝海。这方面可选择的余地太大太大了。老郭，郭总，郭德成，上午的演讲给各位做了提示。但绝不仅仅限于这些。比如，可可西里有一门课，在座的有不少是可可西里的学员，都听过。叫做《终端翻番决胜宝典》，如果按可可西里提示的去做，那么别人绝大多数是在开自己的店，你呢可以把卖场延伸出去，把买卖做得很大，这就在经营方式上突破了竞争超越了竞争为自己开辟了一方蓝海，获得翻番的结果是最起码的。再比如，运用QQ服务经营，我实践了两年，结果怎样呢，浏览量接近32万人次，好友中与可可西里展开合作的超过了800家，平均每天发展两家多，在这方面，就超越了竞争，为什么？我的方式你可以模仿，我也在推展这种经验；但我的经历、我的思想你没办法模仿，你要达到我的境界不是很容易，是有很高门槛的，这样我又为为自己开辟了一方蓝海。

以上是我向大家解释了蓝海的概念。这不是我要讲的真正内容。我要讲的是可可西里“蓝海战法”。
可可西里是实战者，可可西里要求自己传播的任何东西，都必须具有极强的针对性和可操作性。可可西里给自己的定位是“蓝海思想传播者”，不是传播别人的蓝海思想，是传播自己的蓝海思想。
可可西里的蓝海思想是什么思想呢？
大道至朴，任何理论管用的就一两句话，比如，电学理论，对我们来说，知道它能照明能煮饭不能用手摸就可以了。可可西里蓝海思想就是这样简单的东西。就一句话。
在我说出这一句话之前，卖个关子，先讲一个真实案例。大会志愿者中有一位叫齐文军，去年春天说要跟我学习想来见我，我说我忙只能给你半个小时，你如果觉得行就来。他来了。我对他说，半个小时我讲不了什么，我就送你一句话，这句话你记住了用上了，你这一辈子不论做什么，都会错不了。
大家肯定猜到了，我跟他说的那一句话，就是我想今天告诉大家的这一句话。
这句话是：“跟多数同行反过来做”。
这就是可可西里蓝海思想。
请您用心记住“跟多数同行反过来做”这一句话。
可可西里念过两个大学，先在部队院校教书，后来搞理论研究，在商场上摸爬滚打也快20年了，几十年如一日没有一天不学习研究，而且积累了丰富的实战经验，这一句话，是我几十年研究的最大成果，而且经过了大量的实战验证，证明这句话是对的。

我是做羊绒纱线出身。
2005年我身揣3000块钱到鄂尔多斯创业，创办东方圣绒公司。时间不长，就在全国羊绒公司中获得较高的知名度，年销售额接近1个亿。2009年高调介入服装（做服装很失败，不展开说后面的事情）。做纱线创造了小小奇迹。这个奇迹是怎么创造的？得益于一张纸，这张纸我留在鄂尔多斯我公司的保险箱里，有学者向我要这张纸，我不给。他们要去干嘛？写进他们的书里。
我这张纸里，左边写的是同行做法，右边写的是我的做法。
1、怠慢客人热情接待
2、不配送色卡敞开供应
3、不退不换不问理由退换
4、坐商打造东方圣绒市场天王。
就靠这张纸，创造了3000块钱闯天下的奇迹。

今天我还没有从盲目介入服装的泥潭中走出，但我有理由自信能走出来，因为有蓝海为我引路。
我今天做的一切，都是与多数同行反过来做的。
1、在思想上，多数同行能做到自利利人就很高尚了，很多人还做不到，所以我在宣传本次会议时号召大家“绽放自我成就他人自利利人善行天下”。其实，我对自己不是这样要求的。我的准则是“利人利己善行天下”而不是自利利人善行天下。。我记在心里的话是三句：先想自己后想别人，天下没有好做的买卖；先想别人后想自己，天下没有难做的买卖；光想自己不想别人，天下没有能做的买卖。这就在思想上跟多数同行区别开来了。
2、在产品方向上，多数同行跟风，我不是，我的准则是“大家都敢做的，我要小心做；大家都小心做的，我要放胆做；大家都不敢做的，我要全力以赴做。”
3、在营销模式上，多数同行在千方百计卖产品，我是千方百计卖思想。产品在我这儿只是用来表达思想的。只要你接受了我的思想，就接受了我的人，接受了我的人，就接受了我的产品，这是我的蓝海逻辑。4、在营销途径上，多数同行在千方百计争取客户合作，我是千方百计争取客户进步。大家都好了，我不可能不好，就像当年我推广量身定制一样，把大家都带到一个产业高度，大家好了，我的小奇迹也就产生了。这是我的蓝海逻辑。
5、在服装款式上，多数同行注重漂亮，我注重的是服装有没有魂。先说魂，再说功能细节。
6、在风险控制上，多数同行在研究怎么给客人设门槛，我研究的是怎么给客人提供更大的便利。
总之，我的蓝海思想已经深入到骨髓里面了，已经形成了蓝海视角，形成了蓝海惯性思维。蓝海已经融进了潜意识里面，已经融进了考虑一切问题的前提里面了。

我的商业行为准则是：只要行业普遍认可的准则统统没有价值。所有公认的价值元素统统要剔除。并不是他们错了，而是没有采用的价值了。
1、行业普遍认可的“客户是上帝”，错！哪有上帝！合作是平等的，没有你高我低一说。说消费者是上帝，错上加错，公平交易，何来上帝？把消费者当上帝，哪有那么多上帝？这样的误导，只会助长全社会的骄横！
2、说含绒越高越好越纯越好，错，能用20的含绒做出国际大品牌那才叫好。行业里很多企业用昂贵的材质做了很多要款式没款式、要颜色没颜色、要文化底蕴没文化底蕴、要品牌价值没品牌价值的垃圾，还在那里炫耀，人家利郎用100%聚酯纤维做出高档产品。那才值得炫耀。
3、说开量体店风险小是最大的优势，错，不愿不敢承担风险做的是什么买卖？量体店风险小起步阶段是优势，发展阶段是劣势，跃升阶段是致命伤。
4、个个以卫道士面貌高喊造假不好，错！不造假大家吃什么？貂绒是造假；獭兔绒是造假；长毛貂是造假；银狐绒、金狐绒、白金绒、红金绒等等等等都是造假。试问没有它们，行业能活的下这么多企业这么多人吗？羊绒价格还会在低位趴着让你高喊引进寻常百姓家吗？
5、很多人天天骂市场乱，错！乱的是你的心，市场没有乱。在市场面前，你，我，我们所有人，只配做学生，永远！
6、都认为竞争天经地义要生存就得勇敢参与竞争。错！开辟蓝海，就可以超越竞争，做到不争而争。

以上我只是随便举一些例子说明道理。
说到这里我该说说为什么要跟多数人反过来做。
因为多数人是颠倒的。多数人的人生都是颠倒的，更不要说卖卖颠倒。
28定律普适各行各业。
你跟多数同行一样，必然获得悲哀结局：任何行业多数人结局不行。古今中外，盖莫能外！
那么跟多数同行反过来该怎么做呢，厂家商家不同，商家中不同层面也不同，不在这儿讲，你随时操起电话可以问我。

结束语——
从蓝海视角看：凡是我内心排斥的，就正是我需要学习的！蓝海视角，专注多数人不留意的事物或地方，并从中发现和捕捉商机。蓝海视角，本质上是排斥多数人意见的。蓝海视角，实际上是对传统和习惯的突破与超越。而我们所有的人，都是天生融入在多数人里面的。我们天生习惯按多数人的意见办事。我们从小就接受遵从多数人意见这样的教育和熏染。因此我们总是对自己的独立意志和独立精神缺乏自信。遇到事情总想多听听别人的意见。而且多数情况下，总是习惯性地以多数人的意志作为判别事物的标准。我们内心对任何“旁门左道”任何创新在第一时间里往往都会条件反射般地排斥。其实，可可西里内心明白，我内心排斥的，恰恰是我需要学习的。——这个结论本身或许就是蓝海思维的一项成果。我讲的，有用的你拿去，没用的你扔掉，能引起你思索我觉得就蛮有意义。谢谢大家！

可可西里

可可西里：走进蓝海天高云淡

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