可可西里靠劣势打动天下领军人物个人日记

可可西里靠劣势打动天下领军人物

个人日记

【可可西里把下面的故事说与您听，是想让您分享可可西里蓝海思想和蓝海战法的精髓。对您有用的，我猜想。】

2005年9月，可可西里弄出一个羊绒纱小品种，30多个颜色，开始做市场。
四个半月时间里，可可西里足迹踏遍全国所有能卖羊绒的地方，没有任何一个市场踏空而过，而且全部都是找的各个市场领军人物来合作。是的，都是各个市场的领军人物。

可可西里是如何做到的呢？
靠蓝海思想与蓝海战法。
——多数同行不敢拿小品种找龙头客户，可可西里反着做：专找龙头客户。
——多数同行跟人推销专讲自己的优势，可可西里反着做：专讲自己的劣势。
——多数同行卖产品，可可西里反着做：卖与我合作的好处。

当时，可可西里设计了一个文本，反反复复把同样的话对不同的人说。
下面就是当时我谈话内容的忠实记录：

我跟客人说的第一段话，是讲自己的劣势：
“东方圣绒是个小公司，今年刚刚成立；我是打工出身，没有积累，钱都是向朋友借的；产品单调，就一个，而且颜色不多，只有30多个颜色；目前刚开始走市场，没有客户。”

第二段话是夸同行中做得好的公司：
“行业里做的好的经贸类公司，鄂尔多斯有四家：丰源、华龙、东赵、暖宇。清河有两家：京维斯、满都拉。他们时间久，积累好，有资金实力，品种成熟，颜色丰富，市场做得好，客户都很多。”
我说自己的劣势、推展别人的优势，当然不是要对方继续做别人的，不要做我的。我不是白痴。于是，我的第三段话开始了转折——

第三段话开始转折：
“不过尽管如此，我还是建议您考虑跟我合作。”

第四段话是要害所在，这段话是精心设计的，我要靠这段话来打动对方，争取合作。
成败都在这段话上了。
第四段话，是把我劣势中的优势告诉对方，让对方知道跟我合作的好处。
这段话设计得是比较精彩的，足以让铁石心肠的人听了动容：
“现在，请您给我三五分钟，让我来告诉您，跟我合作的好处，或者说，您跟我合作，我能为您带来什么。
1、您会获得尊崇。刚才我说了，我们是新公司，没有客户。我现在是最难的时候。这会儿伸手帮我的，都是我的菩萨，哪怕是用我一塔纱，都是我的恩人。客户是上帝，在别人那里可能只是一句口号，但在我这儿不是口号，是实实在在的行动。不管是我还是我的员工，都会念念不忘您的恩德。我们永远会感激您在我最难的时候，伸手帮了我。您永远都是东方圣绒最尊贵的客人。
2、你是在跟行业里最认真做事的人打交道。您也知道了，我的钱都是借的。我这是在拿自己的身家性命做事。我不敢有一点点的懈怠。我不敢不认真做好每一件事情。真的不敢。谁都希望跟把事当事的人打交道，对吧？那么，您选择跟我打交道，是选对人了。
3、您拿到的货一定是性价比不错的。为什么？因为我没有市场，没有客户，一盘货已经出来了，要想快点切入市场，只能把价格放低点。我需要市场，这会儿不是我挣大钱的时候。所以您不用担心价格，价格会比同行低不少。您从我这儿上货，一定物有所值甚至物超所值。
4、您不用担心旺季出现断色断货问题。你们最担心的就是旺季纱线公司断色断货。而纱线公司，市场做得越大，这个问题越突出。我们不会出现这个问题。原因就是因为我们没有客户，现在才开始走市场，今年再怎么努力，也不会有太多的客户，这盘货能不能卖掉都是大问题，哪里还会出现断色断货现象？所以你不用担心这个最让您担心的问题。
5、您会获得我日后的回报。通过接触您也能感觉出来，我是性情中人，知恩图报。您今天给我一碗水，明天我会还您一桶油。我就是这样的人。我做不起来就不说什么了，只要我做起来，我一定会拿更好的产品、更好的价格、更好的政策来回报您。因为，您是在我最需要的时候出现在我命里的贵人。”
几乎所有听到我这番话的人，都沉思不语良久，然后，表情认真地对我说：
“带色卡了吗？
有样纱吗？
能给我留点吗？
我试一试，行了，我会联系你。”

结果您是知道的——
他们试了，联系我了，合作了。

从头至尾，我没有夸我的产品。因为我知道，那些都是废话。一个打工者，能有什么实力？从来没有做过羊绒，会有什么经验？这么个小品种，有什么资格自我吹嘘？

但我懂哲学，我知道，任何劣势本身都包含优势；
同时，我有蓝海思想，我知道，不按常理出牌，就是最好的出牌。
所以，我用劣势成功打动了天下领军人物。

可可西里

可可西里靠劣势打动天下领军人物

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