可可西里：一剑封喉终端直销全攻略参考资料之一
个人日记
走进蓝海 天高云淡
【这是可可西里在第二届中国羊绒论坛的主题演讲。即兴演讲 ，根据回忆整理。蓝海思想是一剑封喉终端直销全攻略的支点。】
蓝海思想早已有之。作为一种理论，最早出现在台湾，接着是中国大陆，西方最有代表性的是2005年出版的《蓝海战略》。目前全球理论界、经营界，蓝海理论研究如火如荼，蓝海理论应用十分广泛。
蓝海思想早已有之。作为一种理论，最早出现在台湾，接着是中国大陆，西方最有代表性的是2005年出版的《蓝海战略》。目前全球理论界、经营界，蓝海理论研究如火如荼，蓝海理论应用十分广泛。
今天，可可西里不是来跟大家介绍理论，要把蓝海理论讲清楚，讲一个礼拜也讲不完。今天我要讲的，是可可西里悟创的蓝海战法。
在讲可可西里蓝海战法以前，我们先来了解一下基本概念。
蓝海理论把传统意义上的大规模同质化竞争比作血流成河的红海，把避开竞争主战场，剑走偏锋，开拓非竞争市场空间，比作天高云淡的蓝海。
蓝海理论的另一个比喻是：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。
通过这两个比喻，您一定听明白了，蓝海理论的核心就是：规避行业内激烈的大面积同质化竞争。蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性市场空间，开辟蓝海领域。与已有的竞争不同，蓝海战略考虑的是突破竞争，超越竞争。通过什么来突破竞争超越竞争？通过创新。通过差异化手段得到崭新的市场领域。在这里，企业、商家凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。
蓝海包括方方面面的突破竞争和超越竞争，换句话说，只要是真正超越了大面积同质化竞争，都是在为自己开辟蓝海，这既可以是产品创新超越竞争，比如，可可西里去年做了一款兔绒的豹纹梳织外套，是用兔绒与拉舍尔毛毯工艺相结合开发的全新品种，全行业没有，估计全世界也没有，卖得好不好先不说，这个品种是典型的蓝海品种。可可西里宝裘绒欧版时装，用动物绒毛下脚料配上植物绒来做，行业里也很少见，这就超越了竞争；这是第一种实现蓝海的途径，即通过产品创新超越竞争实现蓝海。也可以通过特殊手段获得某方面的显著优势实现价值蓝海；款式蓝海；色彩蓝海。比如，华派貂绒大衣去年推出了5、6个原创新鲜颜色，今年又推出了5、6个，这些颜色，全行业没有，华派貂绒大衣凭借色彩蓝海超越竞争迅速脱颖而出。再比如，包括可可西里在内的不少公司运用白坯染色、反季排产等特殊手段，大幅度降低了成本，跨越性地提升了产品性价比优势，为自己开辟了一方价值蓝海。第三种实现蓝海的途径是，通过经营方式的创新超越竞争开辟蓝海。这方面可选择的余地太大太大了。老郭，郭总，郭德成，上午的演讲给各位做了提示。但绝不仅仅限于这些。比如，可可西里有一门课，在座的有不少是可可西里的学员，都听过。叫做《终端翻番决胜宝典》，如果按可可西里提示的去做，那么别人绝大多数是在开自己的店，你呢可以把卖场延伸出去，把买卖做得很大，这就在经营方式上突破了竞争超越了竞争为自己开辟了一方蓝海，获得翻番的结果是最起码的。再比如，运用QQ服务经营，我实践了两年，结果怎样呢，浏览量接近32万人次，好友中与可可西里展开合作的超过了800家，平均每天发展两家多，在这方面，就超越了竞争，为什么？我的方式你可以模仿，我也在推展这种经验；但我的经历、我的思想你没办法模仿，你要达到我的境界不是很容易，是有很高门槛的，这样我又为为自己开辟了一方蓝海。
以上是我向大家解释了蓝海的概念。这不是我要讲的真正内容。我要讲的是可可西里“蓝海战法”。
可可西里是实战者，可可西里要求自己传播的任何东西，都必须具有极强的针对性和可操作性。可可西里给自己的定位是“蓝海思想传播者”，不是传播别人的蓝海思想，是传播自己的蓝海思想。
可可西里的蓝海思想是什么思想呢？
大道至朴，任何理论管用的就一两句话，比如，电学理论，对我们来说，知道它能照明能煮饭不能用手摸就可以了。可可西里蓝海思想就是这样简单的东西。就一句话。
在我说出这一句话之前，卖个关子，先讲一个真实案例。大会志愿者中有一位叫齐文军，去年春天说要跟我学习想来见我，我说我忙只能给你半个小时，你如果觉得行就来。他来了。我对他说，半个小时我讲不了什么，我就送你一句话，这句话你记住了用上了，你这一辈子不论做什么，都会错不了。
大家肯定猜到了，我跟他说的那一句话，就是我想今天告诉大家的这一句话。
这句话是：“跟多数同行反过来做”。
这就是可可西里蓝海思想。
请您用心记住“跟多数同行反过来做”这一句话。
可可西里念过两个大学，先在部队院校教书，后来搞理论研究，在商场上摸爬滚打也快20年了，几十年如一日没有一天不学习研究，而且积累了丰富的实战经验，这一句话，是我几十年研究的最大成果，而且经过了大量的实战验证，证明这句话是对的。
我是做羊绒纱线出身。
2005年我身揣3000块钱到鄂尔多斯创业，创办东方圣绒公司。时间不长，就在全国羊绒公司中获得较高的知名度，年销售额接近1个亿。2009年高调介入服装（做服装很失败，不展开说后面的事情）。做纱线创造了小小奇迹。这个奇迹是怎么创造的？得益于一张纸，这张纸我留在鄂尔多斯我公司的保险箱里，有学者向我要这张纸，我不给。他们要去干嘛？写进他们的书里。
我这张纸里，左边写的是同行做法，右边写的是我的做法。
1、怠慢客人 热情接待
2、不配送色卡 敞开供应
3、不退不换 不问理由退换
4、坐商 打造东方圣绒市场天王。
就靠这张纸，创造了3000块钱闯天下的奇迹。
今天我还没有从盲目介入服装的泥潭中走出，但我有理由自信能走出来，因为有蓝海为我引路。
我今天做的一切，都是与多数同行反过来做的。
1、在思想上，多数同行能做到自利利人就很高尚了，很多人还做不到，所以我在宣传本次会议时号召大家“绽放自我成就他人自利利人善行天下”。其实，我对自己不是这样要求的。我的准则是“利人利己善行天下”而不是自利利人善行天下。。我记在心里的话是三句：先想自己后想别人，天下没有好做的买卖；先想别人后想自己，天下没有难做的买卖；光想自己不想别人，天下没有能做的买卖。这就在思想上跟多数同行区别开来了。
2、在产品方向上，多数同行跟风，我不是，我的准则是“大家都敢做的，我要小心做；大家都小心做的，我要放胆做；大家都不敢做的，我要全力以赴做。”
3、在营销模式上，多数同行在千方百计卖产品，我是千方百计卖思想。产品在我这儿只是用来表达思想的。只要你接受了我的思想，就接受了我的人，接受了我的人，就接受了我的产品，这是我的蓝海逻辑。4、在营销途径上，多数同行在千方百计争取客户合作，我是千方百计争取客户进步。大家都好了，我不可能不好，就像当年我推广量身定制一样，把大家都带到一个产业高度，大家好了，我的小奇迹也就产生了。这是我的蓝海逻辑。
5、在服装款式上，多数同行注重漂亮，我注重的是服装有没有魂。先说魂，再说功能细节。
6、在风险控制上，多数同行在研究怎么给客人设门槛，我研究的是怎么给客人提供更大的便利。
总之，我的蓝海思想已经深入到骨髓里面了，已经形成了蓝海视角，形成了蓝海惯性思维。蓝海已经融进了潜意识里面，已经融进了考虑一切问题的前提里面了。
我的商业行为准则是：只要行业普遍认可的准则统统没有价值。所有公认的价值元素统统要剔除。并不是他们错了，而是没有采用的价值了。
1、行业普遍认可的“客户是上帝”，错！哪有上帝！合作是平等的，没有你高我低一说。说消费者是上帝，错上加错，公平交易，何来上帝？把消费者当上帝，哪有那么多上帝？这样的误导，只会助长全社会的骄横！
2、说含绒越高越好越纯越好，错，能用20的含绒做出国际大品牌那才叫好。行业里很多企业用昂贵的材质做了很多要款式没款式、要颜色没颜色、要文化底蕴没文化底蕴、要品牌价值没品牌价值的垃圾，还在那里炫耀，人家利郎用100%聚酯纤维做出高档产品。那才值得炫耀。
3、说开量体店风险小是最大的优势，错，不愿不敢承担风险做的是什么买卖？量体店风险小起步阶段是优势，发展阶段是劣势，跃升阶段是致命伤。
4、个个以卫道士面貌高喊造假不好，错！不造假大家吃什么？貂绒是造假；獭兔绒是造假；长毛貂是造假；银狐绒、金狐绒、白金绒、红金绒等等等等都是造假。试问没有它们，行业能活的下这么多企业这么多人吗？羊绒价格还会在低位趴着让你高喊引进寻常百姓家吗？
5、很多人天天骂市场乱，错！乱的是你的心，市场没有乱。在市场面前，你，我，我们所有人，只配做学生，永远！
6、都认为竞争天经地义要生存就得勇敢参与竞争。错！开辟蓝海，就可以超越竞争，做到不争而争。
以上我只是随便举一些例子说明道理。
说到这里我该说说为什么要跟多数人反过来做。
因为多数人是颠倒的。多数人的人生都是颠倒的，更不要说卖卖颠倒。
28定律普适各行各业。
你跟多数同行一样，必然获得悲哀结局：任何行业多数人结局不行。古今中外，盖莫能外！
那么跟多数同行反过来该怎么做呢，厂家商家不同，商家中不同层面也不同，不在这儿讲，你随时操起电话可以问我。
结束语——
从蓝海视角看：凡是我内心排斥的，就正是我需要学习的！蓝海视角，专注多数人不留意的事物或地方，并从中发现和捕捉商机。蓝海视角，本质上是排斥多数人意见的。蓝海视角，实际上是对传统和习惯的突破与超越。而我们所有的人，都是天生融入在多数人里面的。我们天生习惯按多数人的意见办事。我们从小就接受遵从多数人意见这样的教育和熏染。因此我们总是对自己的独立意志和独立精神缺乏自信。遇到事情总想多听听别人的意见。而且多数情况下，总是习惯性地以多数人的意志作为判别事物的标准。我们内心对任何“旁门左道”任何创新在第一时间里往往都会条件反射般地排斥。其实，可可西里内心明白，我内心排斥的，恰恰是我需要学习的。——这个结论本身或许就是蓝海思维的一项成果。我讲的，有用的你拿去，没用的你扔掉，能引起你思索我觉得就蛮有意义。谢谢大家！
行云流水营销心法讲义（班长王伟整理）
可可西里先生独创营销心法
根据可可西里先生在2013年鬼谷子羊绒营销训练营讲课内容整理
供羊绒行业的有缘人学习参考借鉴供后来入学的同学补课
班长王伟整理
根据可可西里先生在2013年鬼谷子羊绒营销训练营讲课内容整理
供羊绒行业的有缘人学习参考借鉴供后来入学的同学补课
班长王伟整理
第一节：《可可西里讲财富找什么样的人》
第二节：《可可西里讲谁是真正的营销老师》
第三节：《可可西里讲自己的创富思想》
第四节：《可可西里讲行云流水营销心法》
第五节：《可可西里讲终端翻番决胜宝典》
一、《宝典》中心思想
二、《宝典》贯穿的基本原则
三、《宝典》操作要点提示
四、《宝典》操作步骤方法
第六节：《可可西里讲一剑封喉终端直销全方略【此节内容请勿互联网散布】》
一、题义解释
二、《一剑封喉终端直销全方略》的理论基础
三、《一剑封喉终端直销全方略》要达到的效果
四、《一剑封喉终端直销全方略》操作办法
五、《一剑封喉终端直销全方略》战法与传统通路做法优劣对比：
六、《一剑封喉终端直销全方略》带给参与各方的好处
七、重要说明
第七节：《可可西里讲拨云见日劣势营销心法》
一、题义解释
二、《拨云见日劣势营销心法》的理论基石
三、《拨云见日劣势营销心法》方法步骤
四、《拨云见日劣势营销心法》核心要求
五、《拨云见日劣势营销心法》战法之外的战法
第八节：《可可西里讲剑走偏锋一招制敌营销心法》
一、题义解释
二、《剑走偏锋一招制敌营销心法》战法内容
三、《剑走偏锋一招制敌营销心法》运用的理论
四、《剑走偏锋一招制敌营销心法》战法特点
五、《剑走偏锋一招制敌营销心法》方法步骤
六、《剑走偏锋一招制敌营销心法》实施时注意事项
第一节：《可可西里讲财富找什么样的人》
首先我们先明确“财富”是什么吧？这里没有深奥的学术原理，只简单把财富定义为我们目前都在追求的东西。那么就把它比作：美少女吧！
假设,你是美少男,你对他一见倾心.这时你有两种选择，一种：恨不得一把搂在怀里，结果可想而知——财富见你就跑，越追越跑的远；另一种，你反身打造自己，把自己打造成坚强的男子汉，再借莫种机缘与她相识，让她对你心生爱慕。财富就是你的。
讲个故事吧：
大化学家门捷列夫，年轻时是花花公子，有一次他在舞场见到一位美少女，一见倾心，遂走上前对姑娘说：能请你跳个舞吗？姑娘冷冷回答：我从不和花花公子跳舞。门捷列夫受到极大震撼，羞愧万分。从此苦读，最后成为大化学家，发现了化学元素周期表。功成名就后回到故乡，找到了当年心仪的姑娘。姑娘满含热泪对他说：我听说你因我而苦读，我苦苦寻找你好几年没有找到，今天我已经成为了人妻，但是，门捷列夫先生，我心中最圣洁的殿堂，永远只属于一个人。他就是——门捷列夫！
财富也是如此，你平庸，想一把把她搂在怀里，你只会自取其辱，反过来，你精心打造自己，把自己打造的很出色，财富一定会投怀送抱！所以我讲营销始终围绕一个中心：修身修心，技法有，但技行天下不如善行天下、德行天下，顺天应民、敬天爱民是我们做一切事情的前提，更是从事营销的前提。
第二节：《可可西里讲谁是真正的营销老师》
营销当以谁为师？可可西里答曰：天地！
天以宽仁为怀；地以厚德载物。
世人皆说：先做人，后做事，营销是做事，做人应在先，怎么做人？向天学——宽仁为怀，向地学——厚德载物。世上任何营销老师的话，都只可听，只可参考，现在活跃在中国经营舞台的所谓营销大师们，其中多数人，要么搞传销出身，要么没有做成过一件事情，不可迷信他们，最终要向天地师学！否则，不是盲人摸象，就是刻舟求剑。学，还不如不学！可可西里的心法，也是如此，！听听可以，参考参考可以，当回事了就不可以，为何？当以天地为师！向天地师学，学到一份，做事（包括营销但不仅是营销）成就一份，学到三份成就三分，学到几份成就几份。学到的多，人的格局就大，反之亦然。格局大做的事也大，格局小做的事也小，没格局做不成事。
很多朋友四处求学，八方购书，能用者几何？凡是人，都有弱项；凡是理论，都有缺陷。唯独天地师不偏不倚，圆融无碍，唯有天地师昭示的真理光芒四射：向天学心胸宽阔自然能包容一切，胜不骄败不馁，喜怒不形于色，做人做事不做作，无私无畏坦荡荡；向地学一定会把利益他人放在首位，凡事会主动替别人着想，构建任何业务模式、商业模式都会是共赢的。
我常说一个人如果只为自己着想，他再聪明在别人看来都很可笑，越聪明越可笑，他的思想品味很低；如果心里多少想着别人，他的思想就会有闪光点；如果心里主要想着别人，他的思想就一定接近圣贤；如果心里装的都是别人必是智慧层次极高的人，就是菩萨。这样的人都是得了天地师真传的人。
营销，最终卖的是自己；那你得时常问问自己：我有什么东西可卖？我卖的东西有多大的价值？？？
营销人如能以天地为师刻苦研读，不光成就营销，其他成就也会很大。
可可西里在总结前人理论成果基础上以天地为师，并以佛家善行天下、道家道法自然、儒家仁者爱人思想为指导，从自然悟法，于多年营销实践中悟创“行云流水营销心法”，其要义是：淡化功利目的，让彼此走进心灵；修身修心，让自己变得有价值，而且越来越有价值，能把自己的价值卖得出去！供朋友们借鉴。
第三节：《可可西里讲自己的创富思想》
1、做你最想做的事。因为只有做了自己最想做的事才会有激情。激情产生动力，动力产生毅力，毅力产生业绩。可可西里做羊绒这一行，完全是门外汉白手起家，受到的挫折可想而知，但可可西里一直充满激情，为什么？就因为创业前可可西里反复问自己：你最想做什么？我的唯一回答是：羊绒。各位学员也不妨问问自己：目前你做的事，是你自己最想做的吗？是，就坚守；不是，就另谋出路。男怕入错行，女怕嫁错郎；入错行比嫁错郎更可怕。为什么？激情没了。大家要记住：冷静与激情，是商人人格魅力的两大特质。诸葛一生唯谨慎，是冷静美；六出祁山，匡扶汉室，是激情美，冷静与激情的完美统一，构成了诸葛亮的壮美人生。我们商人做人做事也是这个道理，既要冷静，澹泊明志宁静致远，又要激情，豪迈大气快意人生。一定要把这二者集于一身。而这些，都得放在你最喜欢的事情上才能显示出来。所以要做你最喜欢做的事！
2、创富就必须自己当老板。靠别人的平台，不可能快速积累财富。因为即便是再好的老板，也不可能不考虑人力资源成本，员工发展空间不可能是无穷大的。寄希望于别人的平台快速发展壮大自己，很天真。
3、条件一旦成熟做自己的品牌为自己积累市场资源。市场为王。市场资源永远是第一位的宝贵资源。你拥有了自己的市场资源，你就已经富有了，即便你暂时还没有挣到钱。可如果你没有做自己的品牌，那么你无论多么努力都只是在给别人积累市场资源，你不可能富有，即便你已经挣了很多的钱。
4、尽可能以天下为舞台。创富就要千方百计让天下人为我挣钱，我挣天下人的钱，你的商业模式一确立，成长空间就必须一眼看不到边界，客观上有一个无穷大的成长空间。可可西里坚信——这是做成大买卖的必由之路！满足于做个代理、代工，或者开个店什么的，你的成长空间一眼就能看到头，不会有大作为（除非自建连锁体系）。
5、必须与多数同行做的不一样。因为任何一个行业，多数是不行的，行的是少数。你跟多数人一样你肯定也不会行。你只要把多数同行的做法列一张表，然后把反过来的做法列一张表，照着与多数人做法反过来的做法去做，请相信可可西里的话：你肯定行。这是可可西里的核心创富思想。
6、创富一定要找自己做得了做得好的事情来做。和尚不挣道士的钱，该你挣的钱你去挣，不该你挣的钱千万不要瞎惦记。自己的强项在哪里，就靠自己的强项到那里去挣钱。如果你擅长做市场，而偏要去做生产，那就坏了。可可西里早就明白这个道理，可也曾经经不起心魔的诱惑，去做了自己做不了做不好的项目。可见，这一条要做到其实是挺不容易的。但正因为不容易，就显得尤为重要。
7、想创富，多调研。调研可以使人心明眼亮，做事走在同行前面，同时，可以使自己节省不少时间和金钱，少走弯路。可以这样说，可可西里做调研吃的苦，是一般同行朋友不愿意吃的，所以尽管可可西里做的事情不算出色，但认识事物的眼界还是说得过去的，这完全得益于调研。
8、让财富找你。不管是谁，只要他拥有了承载财富的肩膀，财富一定会来找他，但如果一味地追着财富跑，财富一定会躲他。怎样就算拥有了承载财富的肩膀呢？答案是：打造自己、战胜自己、征服自己。人人都说战胜自己就战胜了对手，我要说征服自己就征服了行业。谁做到了这一条，财富一定会来投怀送抱。当财富找你时，你想躲都躲不开。
9、创富必须善于合作。现代经营条件下要想创富，不善于合作，基本上没有机会。
10、创富者要牢记：善待同行。同行是战友，大家一起培育市场，一荣俱荣一损俱损；同行是道友，大家一起探索未来，携手同行共铸辉煌；同行是盟友，大家一起互通有无，资源共享优势互补；同行是亲人，大家同在一口锅里搅勺，苦乐同受一体连根！请相信：在商场上能害你的绝不会是你所视为对手的同行，而一定是被你视为上帝的客户！
11、决策时多听大家意见但主要按少数人意见办。大家都认为可行，这事就不可行了。机会肯定是给少数人准备的，多数人都认同的机会，一定不叫机会。正因为如此，可可西里认定2013年12月底，貂绒要变天。
12、谁说两点之间直线最短？那是数学家说的，哲学家不会这样说，优秀商人不会这么做。哲学家讲条件，讲方法，讲矛盾，讲时机，讲度。在商场上生存，想用直线达成目标那是痴人说梦。我常说，知道该怎样做那只是幕僚，知道什么时候该做什么那才是帅。帅懂得忍耐、懂得寻找最佳时机、懂得合作、懂得造势、懂得迂回，一句话，懂得做成大事两点之间直线最远。
13、创富不难拥有绅士气质难。气质是一种习惯，需要长期积累。有位伟人讲过：培养一个富翁只需一代人的努力，培养一位绅士至少需要三代人的努力。就是说绅士气质培养的难度。气质需要装，严于律己地装，装久了成了习惯，就成了真的。经商者有好气质比什么都重要；不然一身铜臭气，俗不可耐。
14、创富实践能否成功，根本不要等结果出来，在一开始从你的信心中就有了结果。如果你每天都信心满满地告诉自己：我很棒，我会成功！你就能成功；反过来，你老在想：我行吗，我能成功吗，那一定不会成功。因为这样的疑问，说明你潜意识是这样说的：成功对我来说是不可能的。你的潜意识是与宇宙相通的，宇宙接受了你这样的潜意识，宇宙就不会帮你。老天不成全，你还能成功吗？这话没几个人听得懂，我也不便展开讲，但，真的是这样，天人合一不单单是天人相应。
15、欠个人的钱是穷人，欠国家的钱是富人，欠个人的钱赖帐不还遭人耻笑，欠国家的钱赖账不还反倒算本事，我们见过太多这样有“本事”的富人。面对颠倒的事，我们应该颠倒着看：这样的富人，一文不值。大家不要见到富人就起敬，富之有道的，该敬；富之无道的，该轻。你对富人的态度，体现的是你的财富观，这很重要。
16、商场上错误总是在嘴和手脚比脑子快的时候产生的。所以我搞培训的时候总会讲：思想的懒惰是最大的懒惰。我批评人时也爱调侃说：你在用脚趾头思考问题。脑子转得可以快一些，嘴可以开得慢一些，手脚动得可以迟一些。
17、低位进入高位输出，这是我经商以来对自己做人做事的一贯要求，在与人打交道时我把自己的姿态尽可能摆低一些，但开口说话，则要求自己言之有物，言之有据，至少能给对方以有益的启示，换句话说，输出思想时起点要高。我希望我的学员都能照着去做。我也希望我的天下好友能听得进我这句劝。
18、商场上大家拼命想得到的东西，一定不是你最需要的，最起码事实上一定不是，比如更多的金钱，比如美色、地位等等。而你最需要的东西你一定不会拼命想得到，比如完美人格，你最需要，但你会拼命想得到吗？再比如平和的心态对你最重要，你会拼命想得到吗？不会。人往往在自己实际上并不需要的东西上拼命，而在自己最需要的事情上懈怠。
19、要什么比做什么重要一千倍。我至少跟几百人讲过，你最重要的是明确自己要什么。人生最难的事情一定是：我要什么。要什么是一种选择，做什么是一种努力，选择当然重于努力，所以要什么一定比做什么重要。要什么确定了，目标也就确定了，你就会很自然地把你所有的优势资源向目标集结；更重要的是，要什么确定了，你的思想愿望宇宙读得懂，宇宙会执行你的思想愿望，成就你的思想愿望，许多事你做成功绝不是你努力的结果，而是宇宙中神秘力量帮你完成的，这是宇宙第一定律。我把它定义为“宇宙成就人高尚心愿”定律。我没法跟你说得很清楚。
20打麻将我能十场赢八场。为了培训，我在给别人当总经理时还专门演示给手下看过。这里的奥妙是：每摸到一张牌都当好牌，因为你拿到没用，别人可能正缺这张牌，这样你就神闲气定不急不躁，出错牌的慨率就小。输赢几率一样，输一定是输在心态上，输在出错牌的次数多上。心态好一定赢的面大。打牌如此，做买卖呢，是不是如此啊？牌本无好坏，心自有高下。
21、思想的懒惰是最大的懒惰。勤劳致富不适合商场，商场靠智慧创富，思想懒惰的人，绝不适合在商场上打拼。
22、创富要用大爱对待事业。一个母亲，在她刚当母亲时，是没有经验的，可天下母亲有不称职的吗？没有。为什么？因为爱。她爱自己的孩子，她用自己的全心在呵护孩子。爱与激情，远比经验重要。任何一个人，只要把爱与激情投进事业，都必然会有所成就：种地的农民，会成为了不起的养殖能手；手艺匠会成为伟大的艺术家；小屁孩可成为耀眼的创业明星。
23、言行合乎天理人伦，凡事总替别人着想，是君子的两大特色。君子,是中国传统伦理学中最重要的一个概念，我们做为现代经营条件下的买卖人，首先要做成有礼仪、守信用、利益他人的君子，然后才能在这个基础上谈到其他的。做买卖就是做人。君子做买卖利益众生；小人做买卖危害众生。怎么才能做个君子买卖人？起心动念都是善！别无他途。
24、低谷常伴人生，买卖人更是如此，所谓人生不如意事常八九。低谷到了，你能不能坦然接受？你会不会自我欣赏？可可西里能。朋友都说我，无论顺境逆境，激情始终如一。我告诉你们一个窍门：身处低谷，多念几遍太史公曰“天将降大任於斯人者，，，，，，，”就好了。我的总结是：平静地接受低谷，是理智；默默地欣赏低谷，是乐观；在低谷处不失信心，是勇义仁三德皆备。
25、商场上的朋友聚一起，往往，说起世界，愤愤不平者人山人海；说起自己，愤愤不平者鲜有稀有。怪政策不好，怪大环境不好，怪员工不好，怪客户不好。。。。。。。人总想改变环境改变世界，为什么就不想改变自己呢，我可以肯定地告诉大家，你改了，你的环境你的世界就改了。你向这个世界付出的是善，你从这个世界收获的一定也是善。这就叫境随心转。可以称做宇宙铁律。信不信在你了。成就不是环境给了你多少，而是你为这个世界付出了多少！
26、越成熟的麦穗越懂得低头，越伟大的人格越具有亲和力。低头看路不会摔跤。善说者聪敏，善听者智慧，低头善问者呢？大智大慧。商人啊，趾高气扬，你就快了：快完蛋了！
27、生意场上什么叫爷们？具备三心：责任心、事业心、同情心。责任让生命有意义，事业让生命有回味，同情让生命有光泽。男人没有责任心是牲口，没有事业心无脊梁，没有同情心势必恃强凌弱。生命中有一些事你不想做但必须做，这是责任；生命中有一件事让你很苦但必须承受，这是事业；生命中有很多事你可以不帮但必须得帮，这是同情。
28、名人名言上说：走自己的路，让他们说去吧。生意人这句话不能乱用。走自己的路可以，让他们说去吧，就把自己与多数人摆在对立面了。走自己的路，多带着人一起走，多听别人劝，这就对了。
29、“我可能是错的”。这句话要经常对自己说。这样，你在决策前就会多听听别人怎么说；别人提意见无论多么尖锐你的耳会顺很多；你在本准备决定一件事时，就可能多留一点时间再好好思考一番。有了我可能是错的这个意识的人，肯定是最少出错的人。商场有时不给人改正错误的机会啊！
30、聪敏是学来的，智慧是修来的。聪敏往往与小相连，称小聪敏；智慧总是与大相连，叫大智慧。聪敏靠学，智慧靠悟。用心感悟一切，不想有智慧都难。商业智慧靠教是教不会的。靠悟！靠用心去证悟！
31、真理总是相通的，是相互包含的，越是真理越是简单明了，所谓大道至朴。搞得很复杂，那是理论建设的需要，有用的就一两句话。你用电，用不着弄懂电的理论，知道能点亮、能做饭就可以了。所以，当有人把买卖道理说得天花乱坠时，多半不靠谱。
32、到目前为止，我还没有恨过人，我记住的，都是有恩于我的人，心中常怀感恩之心，帮助过我的人，我当然心存感激，为难过我的人，我也感谢他，因为他激励了我；伤害过我的人，也用不着恨呀，他有他的理由。我希望我的同仁特别是学员都能跟我一样。这样，就法喜盈门了。
33、不管由于什么原因有些人有些事错过了就再也回不来了。回不来也就回不来了。错过此，还有彼。既要珍惜，也要豁达。云走了，天还在。儒商，没有这份大气，怎么行！
34、享福就是消福，人要惜福。然而，买卖人尤其成功的买卖人，最大的弱点，就是不懂得惜福。
35、同行是共同培育市场发展市场的战友，而不是敌人。真正的敌人一定是自己，具体说是自己的三个威猛之师：贪婪、胆怯、惰性。我什么时候都讲我没有对手，为什么，在做买卖前就把敌人打败了。我压根就没有把同行当对手，心里对他们很亲。你们也能这样想这样做我才高兴！
36、客户是上帝，这是个伪命题。合作历来是平等的，不平等的合作不叫合作。每次我踏进一家潜在客户的门，我都在心里先说一声：我是来送财运的。
37、人要活出尊严就不能把尊严太当回事，创业时和低谷时，我有时不把自己当人看；人要活出尊严就要把尊严很当回事，做事时，我很看得起自己。我要让自己做的每件事，都对得起我的尊严。你们既然是我的学员，我当然希望你们也能如是想如是做。
38、记住、永远记住：做什么都为了钱，那不是商人的思维，是囚徒的思维。商人图的是：对人家有什么帮助！
39、我有个朋友叫张栋梁，发明了一套理论，叫潜能无限理论，这个理论认为，成功就在拐弯处。此路不通时，拐个弯，或许就大路朝南。大家在事业进行中，遇到破解不开的难题，拐个弯想想，或许就能柳暗花明。善变通，不是贬义，是通达，是智慧。
40、有时候别人对你的怨，恰好成就了你的韧，所以感恩中也包含着感怨。商人不会感怨，路会走窄。期望人人是雷锋，人人都对你好吗？去做孩子吧，不要做商人；遇到不平事就震怒吗？回家种地去，不要留在人心险如山的商场。向你们的老师学——学会感怨吧！
41、没经历过败仗的将军，不可托重任；没经历过失恋的男人，不算真男人；没经历过挫折的商人，根本就不是商人。受挫折是商人的常态，成功是挫折的叠加。
42、妻子是丈夫塑造的，丈夫是妻子塑造的；员工是公司塑造的，公司也是员工塑造的。客户是企业塑造的，企业也是客户塑造的。一方抱怨另一方，通常大错在抱怨方。
43、什么事都想按理智做，一定是最没有理智的人，商场上直觉往往是最重要的。商业直觉有丰富的内涵，靠日积月累。
44、思想的力量是不可战胜的，爷们的俊朗，不在容貌，在思想。商人的气度，不写在将军肚上，而是写在自信的微笑里。
天以宽仁为怀；地以厚德载物。
世人皆说：先做人，后做事，营销是做事，做人应在先，怎么做人？向天学——宽仁为怀，向地学——厚德载物。世上任何营销老师的话，都只可听，只可参考，现在活跃在中国经营舞台的所谓营销大师们，其中多数人，要么搞传销出身，要么没有做成过一件事情，不可迷信他们，最终要向天地师学！否则，不是盲人摸象，就是刻舟求剑。学，还不如不学！可可西里的心法，也是如此，！听听可以，参考参考可以，当回事了就不可以，为何？当以天地为师！向天地师学，学到一份，做事（包括营销但不仅是营销）成就一份，学到三份成就三分，学到几份成就几份。学到的多，人的格局就大，反之亦然。格局大做的事也大，格局小做的事也小，没格局做不成事。
很多朋友四处求学，八方购书，能用者几何？凡是人，都有弱项；凡是理论，都有缺陷。唯独天地师不偏不倚，圆融无碍，唯有天地师昭示的真理光芒四射：向天学心胸宽阔自然能包容一切，胜不骄败不馁，喜怒不形于色，做人做事不做作，无私无畏坦荡荡；向地学一定会把利益他人放在首位，凡事会主动替别人着想，构建任何业务模式、商业模式都会是共赢的。
我常说一个人如果只为自己着想，他再聪明在别人看来都很可笑，越聪明越可笑，他的思想品味很低；如果心里多少想着别人，他的思想就会有闪光点；如果心里主要想着别人，他的思想就一定接近圣贤；如果心里装的都是别人必是智慧层次极高的人，就是菩萨。这样的人都是得了天地师真传的人。
营销，最终卖的是自己；那你得时常问问自己：我有什么东西可卖？我卖的东西有多大的价值？？？
营销人如能以天地为师刻苦研读，不光成就营销，其他成就也会很大。
可可西里在总结前人理论成果基础上以天地为师，并以佛家善行天下、道家道法自然、儒家仁者爱人思想为指导，从自然悟法，于多年营销实践中悟创“行云流水营销心法”，其要义是：淡化功利目的，让彼此走进心灵；修身修心，让自己变得有价值，而且越来越有价值，能把自己的价值卖得出去！供朋友们借鉴。
第三节：《可可西里讲自己的创富思想》
1、做你最想做的事。因为只有做了自己最想做的事才会有激情。激情产生动力，动力产生毅力，毅力产生业绩。可可西里做羊绒这一行，完全是门外汉白手起家，受到的挫折可想而知，但可可西里一直充满激情，为什么？就因为创业前可可西里反复问自己：你最想做什么？我的唯一回答是：羊绒。各位学员也不妨问问自己：目前你做的事，是你自己最想做的吗？是，就坚守；不是，就另谋出路。男怕入错行，女怕嫁错郎；入错行比嫁错郎更可怕。为什么？激情没了。大家要记住：冷静与激情，是商人人格魅力的两大特质。诸葛一生唯谨慎，是冷静美；六出祁山，匡扶汉室，是激情美，冷静与激情的完美统一，构成了诸葛亮的壮美人生。我们商人做人做事也是这个道理，既要冷静，澹泊明志宁静致远，又要激情，豪迈大气快意人生。一定要把这二者集于一身。而这些，都得放在你最喜欢的事情上才能显示出来。所以要做你最喜欢做的事！
2、创富就必须自己当老板。靠别人的平台，不可能快速积累财富。因为即便是再好的老板，也不可能不考虑人力资源成本，员工发展空间不可能是无穷大的。寄希望于别人的平台快速发展壮大自己，很天真。
3、条件一旦成熟做自己的品牌为自己积累市场资源。市场为王。市场资源永远是第一位的宝贵资源。你拥有了自己的市场资源，你就已经富有了，即便你暂时还没有挣到钱。可如果你没有做自己的品牌，那么你无论多么努力都只是在给别人积累市场资源，你不可能富有，即便你已经挣了很多的钱。
4、尽可能以天下为舞台。创富就要千方百计让天下人为我挣钱，我挣天下人的钱，你的商业模式一确立，成长空间就必须一眼看不到边界，客观上有一个无穷大的成长空间。可可西里坚信——这是做成大买卖的必由之路！满足于做个代理、代工，或者开个店什么的，你的成长空间一眼就能看到头，不会有大作为（除非自建连锁体系）。
5、必须与多数同行做的不一样。因为任何一个行业，多数是不行的，行的是少数。你跟多数人一样你肯定也不会行。你只要把多数同行的做法列一张表，然后把反过来的做法列一张表，照着与多数人做法反过来的做法去做，请相信可可西里的话：你肯定行。这是可可西里的核心创富思想。
6、创富一定要找自己做得了做得好的事情来做。和尚不挣道士的钱，该你挣的钱你去挣，不该你挣的钱千万不要瞎惦记。自己的强项在哪里，就靠自己的强项到那里去挣钱。如果你擅长做市场，而偏要去做生产，那就坏了。可可西里早就明白这个道理，可也曾经经不起心魔的诱惑，去做了自己做不了做不好的项目。可见，这一条要做到其实是挺不容易的。但正因为不容易，就显得尤为重要。
7、想创富，多调研。调研可以使人心明眼亮，做事走在同行前面，同时，可以使自己节省不少时间和金钱，少走弯路。可以这样说，可可西里做调研吃的苦，是一般同行朋友不愿意吃的，所以尽管可可西里做的事情不算出色，但认识事物的眼界还是说得过去的，这完全得益于调研。
8、让财富找你。不管是谁，只要他拥有了承载财富的肩膀，财富一定会来找他，但如果一味地追着财富跑，财富一定会躲他。怎样就算拥有了承载财富的肩膀呢？答案是：打造自己、战胜自己、征服自己。人人都说战胜自己就战胜了对手，我要说征服自己就征服了行业。谁做到了这一条，财富一定会来投怀送抱。当财富找你时，你想躲都躲不开。
9、创富必须善于合作。现代经营条件下要想创富，不善于合作，基本上没有机会。
10、创富者要牢记：善待同行。同行是战友，大家一起培育市场，一荣俱荣一损俱损；同行是道友，大家一起探索未来，携手同行共铸辉煌；同行是盟友，大家一起互通有无，资源共享优势互补；同行是亲人，大家同在一口锅里搅勺，苦乐同受一体连根！请相信：在商场上能害你的绝不会是你所视为对手的同行，而一定是被你视为上帝的客户！
11、决策时多听大家意见但主要按少数人意见办。大家都认为可行，这事就不可行了。机会肯定是给少数人准备的，多数人都认同的机会，一定不叫机会。正因为如此，可可西里认定2013年12月底，貂绒要变天。
12、谁说两点之间直线最短？那是数学家说的，哲学家不会这样说，优秀商人不会这么做。哲学家讲条件，讲方法，讲矛盾，讲时机，讲度。在商场上生存，想用直线达成目标那是痴人说梦。我常说，知道该怎样做那只是幕僚，知道什么时候该做什么那才是帅。帅懂得忍耐、懂得寻找最佳时机、懂得合作、懂得造势、懂得迂回，一句话，懂得做成大事两点之间直线最远。
13、创富不难拥有绅士气质难。气质是一种习惯，需要长期积累。有位伟人讲过：培养一个富翁只需一代人的努力，培养一位绅士至少需要三代人的努力。就是说绅士气质培养的难度。气质需要装，严于律己地装，装久了成了习惯，就成了真的。经商者有好气质比什么都重要；不然一身铜臭气，俗不可耐。
14、创富实践能否成功，根本不要等结果出来，在一开始从你的信心中就有了结果。如果你每天都信心满满地告诉自己：我很棒，我会成功！你就能成功；反过来，你老在想：我行吗，我能成功吗，那一定不会成功。因为这样的疑问，说明你潜意识是这样说的：成功对我来说是不可能的。你的潜意识是与宇宙相通的，宇宙接受了你这样的潜意识，宇宙就不会帮你。老天不成全，你还能成功吗？这话没几个人听得懂，我也不便展开讲，但，真的是这样，天人合一不单单是天人相应。
15、欠个人的钱是穷人，欠国家的钱是富人，欠个人的钱赖帐不还遭人耻笑，欠国家的钱赖账不还反倒算本事，我们见过太多这样有“本事”的富人。面对颠倒的事，我们应该颠倒着看：这样的富人，一文不值。大家不要见到富人就起敬，富之有道的，该敬；富之无道的，该轻。你对富人的态度，体现的是你的财富观，这很重要。
16、商场上错误总是在嘴和手脚比脑子快的时候产生的。所以我搞培训的时候总会讲：思想的懒惰是最大的懒惰。我批评人时也爱调侃说：你在用脚趾头思考问题。脑子转得可以快一些，嘴可以开得慢一些，手脚动得可以迟一些。
17、低位进入高位输出，这是我经商以来对自己做人做事的一贯要求，在与人打交道时我把自己的姿态尽可能摆低一些，但开口说话，则要求自己言之有物，言之有据，至少能给对方以有益的启示，换句话说，输出思想时起点要高。我希望我的学员都能照着去做。我也希望我的天下好友能听得进我这句劝。
18、商场上大家拼命想得到的东西，一定不是你最需要的，最起码事实上一定不是，比如更多的金钱，比如美色、地位等等。而你最需要的东西你一定不会拼命想得到，比如完美人格，你最需要，但你会拼命想得到吗？再比如平和的心态对你最重要，你会拼命想得到吗？不会。人往往在自己实际上并不需要的东西上拼命，而在自己最需要的事情上懈怠。
19、要什么比做什么重要一千倍。我至少跟几百人讲过，你最重要的是明确自己要什么。人生最难的事情一定是：我要什么。要什么是一种选择，做什么是一种努力，选择当然重于努力，所以要什么一定比做什么重要。要什么确定了，目标也就确定了，你就会很自然地把你所有的优势资源向目标集结；更重要的是，要什么确定了，你的思想愿望宇宙读得懂，宇宙会执行你的思想愿望，成就你的思想愿望，许多事你做成功绝不是你努力的结果，而是宇宙中神秘力量帮你完成的，这是宇宙第一定律。我把它定义为“宇宙成就人高尚心愿”定律。我没法跟你说得很清楚。
20打麻将我能十场赢八场。为了培训，我在给别人当总经理时还专门演示给手下看过。这里的奥妙是：每摸到一张牌都当好牌，因为你拿到没用，别人可能正缺这张牌，这样你就神闲气定不急不躁，出错牌的慨率就小。输赢几率一样，输一定是输在心态上，输在出错牌的次数多上。心态好一定赢的面大。打牌如此，做买卖呢，是不是如此啊？牌本无好坏，心自有高下。
21、思想的懒惰是最大的懒惰。勤劳致富不适合商场，商场靠智慧创富，思想懒惰的人，绝不适合在商场上打拼。
22、创富要用大爱对待事业。一个母亲，在她刚当母亲时，是没有经验的，可天下母亲有不称职的吗？没有。为什么？因为爱。她爱自己的孩子，她用自己的全心在呵护孩子。爱与激情，远比经验重要。任何一个人，只要把爱与激情投进事业，都必然会有所成就：种地的农民，会成为了不起的养殖能手；手艺匠会成为伟大的艺术家；小屁孩可成为耀眼的创业明星。
23、言行合乎天理人伦，凡事总替别人着想，是君子的两大特色。君子,是中国传统伦理学中最重要的一个概念，我们做为现代经营条件下的买卖人，首先要做成有礼仪、守信用、利益他人的君子，然后才能在这个基础上谈到其他的。做买卖就是做人。君子做买卖利益众生；小人做买卖危害众生。怎么才能做个君子买卖人？起心动念都是善！别无他途。
24、低谷常伴人生，买卖人更是如此，所谓人生不如意事常八九。低谷到了，你能不能坦然接受？你会不会自我欣赏？可可西里能。朋友都说我，无论顺境逆境，激情始终如一。我告诉你们一个窍门：身处低谷，多念几遍太史公曰“天将降大任於斯人者，，，，，，，”就好了。我的总结是：平静地接受低谷，是理智；默默地欣赏低谷，是乐观；在低谷处不失信心，是勇义仁三德皆备。
25、商场上的朋友聚一起，往往，说起世界，愤愤不平者人山人海；说起自己，愤愤不平者鲜有稀有。怪政策不好，怪大环境不好，怪员工不好，怪客户不好。。。。。。。人总想改变环境改变世界，为什么就不想改变自己呢，我可以肯定地告诉大家，你改了，你的环境你的世界就改了。你向这个世界付出的是善，你从这个世界收获的一定也是善。这就叫境随心转。可以称做宇宙铁律。信不信在你了。成就不是环境给了你多少，而是你为这个世界付出了多少！
26、越成熟的麦穗越懂得低头，越伟大的人格越具有亲和力。低头看路不会摔跤。善说者聪敏，善听者智慧，低头善问者呢？大智大慧。商人啊，趾高气扬，你就快了：快完蛋了！
27、生意场上什么叫爷们？具备三心：责任心、事业心、同情心。责任让生命有意义，事业让生命有回味，同情让生命有光泽。男人没有责任心是牲口，没有事业心无脊梁，没有同情心势必恃强凌弱。生命中有一些事你不想做但必须做，这是责任；生命中有一件事让你很苦但必须承受，这是事业；生命中有很多事你可以不帮但必须得帮，这是同情。
28、名人名言上说：走自己的路，让他们说去吧。生意人这句话不能乱用。走自己的路可以，让他们说去吧，就把自己与多数人摆在对立面了。走自己的路，多带着人一起走，多听别人劝，这就对了。
29、“我可能是错的”。这句话要经常对自己说。这样，你在决策前就会多听听别人怎么说；别人提意见无论多么尖锐你的耳会顺很多；你在本准备决定一件事时，就可能多留一点时间再好好思考一番。有了我可能是错的这个意识的人，肯定是最少出错的人。商场有时不给人改正错误的机会啊！
30、聪敏是学来的，智慧是修来的。聪敏往往与小相连，称小聪敏；智慧总是与大相连，叫大智慧。聪敏靠学，智慧靠悟。用心感悟一切，不想有智慧都难。商业智慧靠教是教不会的。靠悟！靠用心去证悟！
31、真理总是相通的，是相互包含的，越是真理越是简单明了，所谓大道至朴。搞得很复杂，那是理论建设的需要，有用的就一两句话。你用电，用不着弄懂电的理论，知道能点亮、能做饭就可以了。所以，当有人把买卖道理说得天花乱坠时，多半不靠谱。
32、到目前为止，我还没有恨过人，我记住的，都是有恩于我的人，心中常怀感恩之心，帮助过我的人，我当然心存感激，为难过我的人，我也感谢他，因为他激励了我；伤害过我的人，也用不着恨呀，他有他的理由。我希望我的同仁特别是学员都能跟我一样。这样，就法喜盈门了。
33、不管由于什么原因有些人有些事错过了就再也回不来了。回不来也就回不来了。错过此，还有彼。既要珍惜，也要豁达。云走了，天还在。儒商，没有这份大气，怎么行！
34、享福就是消福，人要惜福。然而，买卖人尤其成功的买卖人，最大的弱点，就是不懂得惜福。
35、同行是共同培育市场发展市场的战友，而不是敌人。真正的敌人一定是自己，具体说是自己的三个威猛之师：贪婪、胆怯、惰性。我什么时候都讲我没有对手，为什么，在做买卖前就把敌人打败了。我压根就没有把同行当对手，心里对他们很亲。你们也能这样想这样做我才高兴！
36、客户是上帝，这是个伪命题。合作历来是平等的，不平等的合作不叫合作。每次我踏进一家潜在客户的门，我都在心里先说一声：我是来送财运的。
37、人要活出尊严就不能把尊严太当回事，创业时和低谷时，我有时不把自己当人看；人要活出尊严就要把尊严很当回事，做事时，我很看得起自己。我要让自己做的每件事，都对得起我的尊严。你们既然是我的学员，我当然希望你们也能如是想如是做。
38、记住、永远记住：做什么都为了钱，那不是商人的思维，是囚徒的思维。商人图的是：对人家有什么帮助！
39、我有个朋友叫张栋梁，发明了一套理论，叫潜能无限理论，这个理论认为，成功就在拐弯处。此路不通时，拐个弯，或许就大路朝南。大家在事业进行中，遇到破解不开的难题，拐个弯想想，或许就能柳暗花明。善变通，不是贬义，是通达，是智慧。
40、有时候别人对你的怨，恰好成就了你的韧，所以感恩中也包含着感怨。商人不会感怨，路会走窄。期望人人是雷锋，人人都对你好吗？去做孩子吧，不要做商人；遇到不平事就震怒吗？回家种地去，不要留在人心险如山的商场。向你们的老师学——学会感怨吧！
41、没经历过败仗的将军，不可托重任；没经历过失恋的男人，不算真男人；没经历过挫折的商人，根本就不是商人。受挫折是商人的常态，成功是挫折的叠加。
42、妻子是丈夫塑造的，丈夫是妻子塑造的；员工是公司塑造的，公司也是员工塑造的。客户是企业塑造的，企业也是客户塑造的。一方抱怨另一方，通常大错在抱怨方。
43、什么事都想按理智做，一定是最没有理智的人，商场上直觉往往是最重要的。商业直觉有丰富的内涵，靠日积月累。
44、思想的力量是不可战胜的，爷们的俊朗，不在容貌，在思想。商人的气度，不写在将军肚上，而是写在自信的微笑里。
第四节：《可可西里讲行云流水营销法》
这是一门心法
本心法系可可西里在总结前人理论成果基础上，以佛家善行天下、道家道法自然、儒家仁者爱人思想为指导，以天地为师，从自然悟法，于多年营销实践中悟创的营销主张，其要义是：淡化功利目的，让彼此走进心灵。
大家都可以自己描述行云流水。100个人有100种行云流水。
可可西里眼中的行云流水是这样的：舒缓飘逸 简洁明快 平和高远 质朴淳厚 宽仁大度 注重积累 不动声色 不刻意 不挟私 不藏拙 不计较 不急不躁 不讲技巧——恰似雁过长空风穿竹林 又恰似春风化雨润物无声 。
道法自然：营销——当如行云流水 ！
所以可可西里下面所讲的都只是提示。你自己完全可以自己形成行云流水心法。
1.以天地为师 养一身大气——行云流水般营销，先得有行云流水般的格局。天，以宽仁为怀；地，以厚德载物。世人皆说：先做人，后做事，营销是做事，做人应在先，怎么做人？向天学——宽仁为怀，向地学——厚德载物。这段话昨天说过的。
2.大道至朴 精炼为要——营销要像像行云流水般简洁明快。行云流水非常明快，绝不拖泥带水，自然流畅。营销中，需要把长篇大论的介绍变成三言两语的价值说明 。没人在意你卖什么，你的东西是用什么好原料做的，你的做工是多么精美，他只在意你能给他带来什么、能给他创造什么价值。介绍话多是营销大忌：让人不得要领，听得心烦。
3.低位进入 高位输出——营销要像行云流水般平和高远。行云不自高，流水不自大。营销人在与客户接触中，一定要把自以为是变成低位进入——没人会喜欢一开始接触就很把自己当回事的人；把战战兢兢变成高位输出——也没人会在金玉良言面前无动于衷 。与人接触姿态低些，开口说话思想高些！
4.赠人玫瑰 手留余香——像行云流水般质朴淳厚。行云化雨，雨变为水，滋润万物。在营销过程中我们必须平平实实做好服务。把卖东西变成卖服务，把努力让对方关注自己变成自己努力关注对方，把自己卖产品变成帮他选产品帮他卖产品。真心帮客户就是最大的善待自己!
5.壁立千仞 无欲则刚——像行云流水般不挟私特立独行。行云流水，之所以让人流连忘返，就是因为行云流水不挟私、特立独行。营销人要在淡化功利目的中特立独行。如果有人把营销理解成求人买你的东西，那是天大的曲解。营销绝不是求人的事。合作一定是平等互利的，最起码，自己要把看起来像是求人的事变成送财的事，要把托付产品变成托付孩子——一定要找个好人家：把找客户变成选客户。没有尊严的营销不叫营销。
6.万丈红尘三杯酒 千秋大业一壶茶——像行云流水般舒缓飘逸。云卷云舒，大江东去，何其飘逸！营销人要在谈笑风生间把事情办好。把推销变成亲切交流，把枯燥谈判变成朋友间推心置腹的坐而论道。
7.随风潜入夜 润物细无声——像行云流水般不动声色。行云流水，不着痕迹，无迹可寻。营销，要在有意无意间把客人说动 。从头到尾说买卖，买卖难说成， 从头到尾少说买卖，买卖反而容易说成。刻意，在任何时候都是一种不成熟。
8.雁过长空 风穿竹林——像行云流水般不计较。行云流水对任何事都是不计较的，不在乎别人的态度，一切随顺。营销人就得有这份从容。合作成，好；合作不成，多交了个朋友，也是好；合作不成，也没有交上朋友，但多认识了一个人，还是好。总之是怎样都好。不要非得怎样 ，一切随缘 。做市场是跟各种各样的人打交道，变数很大。太刻意，功利目的太强，失望会很多，受伤的必是自己。不刻意，尽人意随缘分，就做得到一颗心如如不动，做市场进退自如。
9.海纳百川 有容乃大——像行云流水般不急不躁 。行云，是一点点蒸汽聚集而成；流水，是一滴滴雨水汇集而成，积沙成塔，在这个过程中不急不躁。营销人最需要的是这份耐性。客人拒绝是常态，不拒绝是姿态 ，一上来满口答应是作态。营销工作从遭到拒绝开始，从理解拒绝切入，化解拒绝是工作要点，不再遭到拒绝是目标。经验积累更是慢慢来的，急不得，躁不得。
10.素颜面世 何须遮掩——像行云流水般不藏拙。行云流水从不掩饰自己，是什么样就是什么样。营销人根本无需回避自己的瑕疵。自己的劣势可以开诚布公跟客户讲，但同时，要把劣势中的优势揭示出来，告诉你的客户。任何优势都包含着劣势，反过来任何劣势也都包含着优势。劣势中的优势更能打动人。
11.万般神通皆小技 唯有修心是大道——像行云流水般善行天下不讲技巧。行云何时该化雨，流水何时该润物，有什么技巧可讲？他们只知道：行当行之事。我们在营销中最重要的一条就是：忘掉所有营销技巧 。善行天下远胜技行天下 。老牛说的好“小胜靠智 大胜靠德”。大丈夫行的是当行之事 。技巧是手段 ，手段是用来对付人的 。客人用不着刻意对付，坦诚面对最好，所以不用技巧 。与善相比一切营销方法都是雕虫小技。善心浓的人，做出事来通常漂亮；大善之人做事处处有大丈夫气；纯善之人自然能做到“物来则应过去不留”， 根本不用讲任何方法——他的任何随机方法本就是最好的。
12.眼睛盯在事上 不是盯在钱上——像行云流水般不算计得失。行云流水何曾计较过什么得失？买卖人最难的就是这一条。营销人要把做买卖变成做事情——事情做好了挣钱是必然结果。当事做与当买卖做境界大不相同，当事做是怎么做得好怎么做，当买卖做是怎么挣得多怎么做。当事做的人肯定注重事情好坏但不会计较利益得失，当买卖做的人计较利益得失但不在意事情好坏。当事做要格外注意细节。营销哪有那么多惊天动地的事好做。很多也是鸡毛蒜皮的小事 ，恰恰是这些鸡毛蒜皮，客人能从中掂出你的分量，你只有修养到位，小事都能自自然然做得好 ，客人才会信服。
13.评说同行积口德 客人心中有杆秤——像行云流水般宽仁大度。尾气冲天，行云不嫌；浊物入河，流水无恨。营销人要有行云流水的雅量，尤其在评说同行时更要公道客观。多多赞美同行——客人在你评说同行时，一定也在心里评说你。客人听你赞美同行心里也会赞美你：这人真厚道，真阳光！你赞美同行，同行早晚也会知道，他也会赞美你。同行、客户都对你友好，你的气场就好，做买卖就顺很多。
14.登高声自远 非是藉秋风——像行云流水般注重积累。行云、流水，都是一点一点积累起来的。做营销，卖的是自己，这不能靠虚张声势，要靠厚实功底。要在日常工作生活中不断学习总结，不停地提升自己的格局。对绝大多数商人来说，花大钱打造产品品牌还不如不花钱打造个人品牌划算——买卖是在跟人打交道，尤其是在跟合作方的老板打交道，你人品好了，口碑好了，个人品牌效应出来了，人气自然就旺了，买卖自然就好做了。
云无定势 水无常形 拘泥为愚 执着为痴
行云流水 贵在自然 章法森严 断不可取
第五节：《可可西里讲终端翻番决胜宝典》
一、《宝典》中心思想
把传统的卖衣服变为做市场，颠覆一进一出单纯卖产品的传统模式，把争取消费者、服务消费者、吸引消费者、发挥核心消费者的桥梁作用、把自己所在市场做细、做深、做透，列为店铺的中心工作。
二、《宝典》贯穿的基本原则
不错失每一位消费者可能成为回头客的机会。
三、《宝典》操作要点提示
1、操作过程界定：从客人有定制意愿起至客人成为店长、店员好朋友，自发成为重复消费者，并自发带动其他消费者不断消费止。 2、核心要点提示：珍惜客源，巩固客源，扩展客源，变单纯开店为综合做市场，把简单的卖羊绒衫，变成吸引、巩固、稳定、扩展、服务消费者的系统工程，把卖场延伸出去，把工作延伸出去，让小店做成大买卖。
四、《宝典》操作步骤方法
1、第一步：统一思想
a.让所有店员（包括店长和老板自己）牢固树立“店以客为天”思想。牢牢记住：客人（消费者）才是大家真正的衣食父母，每一个人，都必须拿出恭敬父母的心，来恭敬客人。要把这种思想，融进全员对待客人的每一言每一行，成为思考一切问题和做一切事情的前提，做到自觉自愿。
b.让所有店员（包括店长和老板自己）把三个道理刻在心里：第一个道理，把卖羊绒衫当事情做不当买卖做就一定能做好。当事情做，是怎么做得好怎么做；当买卖做，是怎么挣得多怎么做，一心一意想挣得多最后肯定挣不多，一心一意想把事做好最后不挣多都难。第二个道理，跟多数同行反着做就做对了。任何买卖，多数同行最终要被淘汰，你的做法跟多数同行一样，最终逃不掉被淘汰的命运。多数同行怎么做的？客人来了就来了，走了就走了，尤其旺季忙时，恨不得客人来了就定，定了就走，好腾出时间接待下一位，一锤子的买卖，白白糟蹋最宝贵的资源。反过来怎么做？不说也能明白：牢牢吸引住她。这是本方案操作中最主要的部分。第三个道理，市场竞争的本质是自己跟自己竞争。眼睛不要盯着别人，眼睛要盯着自己，战胜自己就战胜了对手，征服自己就征服了行业；战胜自己的什么？贪婪（卖一件羊绒衫能挣到五百、一年能卖300天该多好）、恐惧（羊绒衫店这么多我们怕是扛不住）、懒惰（卖羊绒衫挣钱真他妈费劲）。战胜了自己的贪婪、恐惧、懒惰，实施本方案就会顺风顺水、遇难呈祥、轻松实现翻番。
2、第二步：定规矩
a.终端做市场的工作内容明确b.终端做市场的人员岗位责任明确c.终端做市场的方法规程明确把本方案涉及到的工作内容、时机把握、方式方法，具体化、制度化、常规化、规范化。
3、第三步：流水作业
a.客人进店。按常规方法接待介绍，没有特殊要求。
b.客人表达了定制意愿。店长若不忙要赶紧过来招呼，店员来接着做下面的事情也行，要点是：引导客人到洽谈区（有一张小小的玻璃圆桌三四把小椅子就可以，关键是备有咖啡、茶叶、饮料、矿泉水、饮水机），询问客人喝点什么，并热情提供。再一个要点是：尽可能见缝插针，问客人一些情况，比如单位、兴趣等等，尽可能记住客人说的有用信息（为后面输入电脑搜集素材）。第三个要点是：必须找到一个夸客人的理由赞美客人，必须夸，客人漂亮就夸她漂亮，不够漂亮夸气质风度，气质风度一般夸服饰搭配，实在找不到夸赞的理由，就夸起色。总之要夸，不夸不开口，不笑不开张。
c.客人填了单子交了定金。送走客人后，第一时间，把客人信息输入电脑建“消费者档案”，进入电脑管理。“消费者档案”排序：第一种，按地域排序，比如，点“南市区”，南市区的消费者全部排列出来了；第二种，按单位排序，比如，点“工商局”，工商局的消费者全部排列出来了。消费者档案中的信息，随着时间推移，了解加深，随时补充。
d.客人填单一周。有一条短信到。短信内容：“某某女士（先生）您某月某日在本店定制的衣服，我们正在赶制当中，一切正常，勿惦。”客人感觉你很当回事，心里会很踏实
e.客人定制的衣服到店或自己加工出来了。第二条短信到。短信内容：“某某女士（先生）您某月某日在本店定制的衣服，已经做好，请您方便时随时来取。谢谢你对本店的厚爱 ！”客人接到短信来取货时，心里是踏实的，免除了“有没有做好”、“去了会不会白跑”的疑虑。
f.客人来取衣服。店长必须亲自接待，咖啡茶水饮料伺候，尽可能多了解一些情况，可以问得比上一次多一些深一些，用心记牢客人讲的内容，客人一走，马上输入电脑补充消费者档案。档案越细越好，比如她的生日，你电脑里有，第二年生日那天你发一条祝福短信，她的感觉会如何？一定很好很好，而且会对你很有好感。
g.客人取走衣服一个月。第三条短信到。短信内容：“某某女士（先生）您某月某日在本店定制的衣服取走已经一个月了，穿着效果怎么样？合身吧？有没有需要修改的地方？若有，请不要客气，我们会免费为您修改。再次谢谢您对本店的厚爱！”这时，消费者会想：这家店做事真认真。心里会有感触。她如果自己也是生意人，就会这样想：我得向人家学习。如果他自己是政府官员，或是老师、医生什么的，他会想，现在买卖人素质提高了，真不简单！如果他是别的什么人，嗨，不管他是什么人，总之对你好感是很大的。为他成为回头客创造了条件。
h.逢年过节、季节转换。不管有没有过二次消费，给消费过的客人按姓氏（如王先生、李女士）发短信。一定要让他感觉是对他一个人发的。内容就是节日问候、季节变换了要注意什么之类的。这种短信他接到不会烦，反而会跟朋友们说“某某店做买卖挺有意思的，挺有人情味”，然后会怎么来怎么去的帮你介绍一番，帮你做一番免费广告。
i.隔个几个月。找个由头跟消费过的客人联络感情。方法是：发礼品。一年2次为宜。时机选择在三八妇女节、中秋节比较合适，三八妇女节是淡季的开始，联络一下感情让她不要忘了本店，中秋节正是旺季开头，联络一下便于激发她的购买欲望。礼品不能太贵，太贵了他觉得你不知道挣了她多少，十来块钱就好。发礼品不用短信改用电话通知，一是你说的是好事，礼多人不怪，二是有过短信来来往往，也比较熟了，这时候接你电话就很自然了，不会烦你电话了。有钱消费你羊绒衫的朋友，肯定不会在乎你十来块钱的礼品，但他肯定在乎你对他的尊重、在乎你对他的感恩、在乎你对他的美好感情，所以她一定会来拿这份礼品的。这样，你又一次公关良机翩然而至了。
j.客人来取礼品时。店里要多准备人手，跟客人聊天拉家常，从容交友。再次提醒：夸人家。郑重提醒：客人说的内容用心记，客人一走，马上把重要信息补充到客户档案里去。
k.客人二次消费时。通常客人会告诉你什么时候买过你的衣服，她憋不住会说的，这是购买行为中的自然现象。这时，店长听到要马上跑过来接待，店长没听到店员听到了店员要大声喊店长：“店长，这位女士（先生）是老顾客！”在场所有店员都必须流露出热情的微笑、尊敬的目光，目的就是为了让客人感到做老顾客二次消费很受尊崇。店长、店员在接待二次消费客人过程中必须礼敬有加。在接待二次消费客人过程中，有一项重要工作要做：办会员卡。第一次消费不能办，因为他还不了解你，你给他办了他觉得不值钱，不会有尊崇感，现在办正是时候。会员卡主要内容是优惠条款或积分消费。客人离店，能脱得开手的都得出来送一送，事后别忘了给一条热情洋溢的感谢短信。同时别忘了补充消费者档案，其中最重要的信息是“有过二次消费”“会员”，请相信，你后面的工作跟得上，他一定有N次消费！你的翻番从此刻开始，日出东方了！
l.。客人不是来定制衣服而是像老朋友一样来店里坐坐。这是终端翻番决胜宝典认定的成功标志，而且是最有效的翻番信号。当消费过的客人，路过你的门口，情不自禁想进来坐坐时，这表明他至少已经向10位以上朋友同事邻居夸赞过你，他已经在心里彻底认可了你，他已经是你的忠实消费者；尽管他这次不是来买你衣服的。所以该怎样接待好她，就不需要教了。你的翻番速度与这样的消费者多少成绝对的正比！
m.客人中有人跟店长店员关系非常好了。这时要做的工作是：分类建核心会员圈。第一类，团购核心会员圈。在有钱单位工作、有活动能力、有很好人脉，从符合这些条件的会员中，选出人选，发动他们争取团购订单，利益分享。第二类，组织核心会员圈。这些核心会员按单位选，一个单位选一名，就是请他们帮助店里组织一些活动。一般是两项活动，第一项，上门量体。让核心会员把他们单位有定制羊绒衫需求的人，约好时间地点集中在一起，店里派人上门量体服务。第二项，办羊绒文化沙龙。请核心会员代买水果糖茶（费用店里出）召集单位羊绒爱好者到自己家中，店长带人上门讲解羊绒知识、羊绒衫保养知识、介绍款式、本店信息，与该单位羊绒爱好者面对面交流。也可以把两项活动结合在一起做。对核心会员圈成员付出的劳动，要给与必要的奖励。该方法结合《终端直销全攻略》
n.N次消费会员诞生了。要做的工作很简单。当朋友处。经常走动，礼尚往来，让关系越走越近。 五、注意事项
1、重在坚持
文章评论
五月花
[em]e142[/em]！其余都好！朱总只是你要珍惜自己的身体哟！
随心
朱总您的新方案很有方向!
羊年大吉
太收益了，我要慢慢细读，全部吸收学习！