明扬

最近No.87日记中问问题的朋友特别多，Grace最近超忙，一直没能及时回复。

今天下午安排好订单生产后稍微有点时间，就来关注大家的问题，其中有一个叫“后窑茶具”做外贸的朋友，也是一位经验丰富的老外贸，问了一个问题非常有代表性，Grace专门写篇日记分享并作回答吧。

我们先看看这位美女的问题吧：

Grace 你好，感谢FOB让我们相识了。 看的出来美女是条理清晰，思维敏捷缜密的姑娘。

在这提一个问题，希望这个圈子里有从事外贸行业的人都来分享大家的办法和实际可行又简便的技巧。

当你做外贸业务有段时间了（或者说就如Grace同学的客户管理表格）那样建立起来了，积累了无数的顾客，少则几十个，多则几百个，甚至上千个。在这里主要想解决的是那一类目标潜在顾客，你知道他的名字，知道他就是做你这个行业的。 平时都有写邮件给他，只读不回的客人。 久尔久之，这类客人越来越多。

因为前期积累这样的客人，一定花费了无数的时间和精力。不经常FOLLOW是很可惜的。 只是当你每天都非常忙碌，尤其是象我这样的SOHO妈妈，每天除了要忙碌所有外贸人都要做的事情（发货，付款，跟单等。。。），就如我弟弟比喻的：从老板到打杂都一个人干。

时间真的有限。 除了工作，还的负责家里的日常工作，一日三餐，买菜，接送照顾孩子等杂事。始终找不到一个非常有效的办法来解决。目前只能硬着头皮每个月徒手FOLLOW 2次。

也许很多人说精简顾客，可是这类客人没有合作过，找不到能把他们简化的理由。 我知道很多大公司是用软件或ERP系统去管理。 咱小小的SOHO这些途径执行不了，也在FOB上看到过很多高手用什么“自动抓取EXCEL“邮箱自动发，还有是通过什么|按键小精灵来解放自己的双手。

请那些能专心一志做自己喜爱的事业的女性朋友一定好好努力。

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和这位朋友说的一样，Grace的潜在客户数据库成千上万,如果每月咬牙跟踪，累死都不一定有效果。再说你跟踪到底是为啥呢？还不是取得联系，获取询盘，成交订单。

如其胡子眉毛一把抓为了跟踪而去机械跟踪，那不如想点妙招解决问题呢，否则都是浪费时间没有效果。

因此，Grace认为我们必须对数据库进行优化，不做优化，全盘跟踪，一方面时间有限，另外短时间很难做出成绩。

所以，要集中精力全面攻击最有可能成交的潜在客户，当然这个需要根据自己的行业经验以及对客户的自身判断来决定的。

这个问题，Grace我通常是这么处理的,有两个基本的表格：

1.建产品客户To50，这50（或者你也可以建100个）客户主要包含什么情况：

如果你有很多不同的产品A,B,C,建议进一步细分：

1) 开发信有回复的，并且有明确询盘，报过价格的，这类是最重点的客户；

2) 开发信有回复，说暂时不打算换供货商，以后有需求再联系；

3) 开发信虽然没有回复，但网站产品从价格和图片很容易看出来是来自中国；

4) 开发信回复简单，说暂时不考虑进口；

5) 开发信一直保持阅读的；

以上按照越靠前越，越有优先Follow的必要。一旦客户成交了，就把这个客户转入已经成交客户表格中，变成老客户，定期维护跟踪就行了。

2. 在以上基础上重新精挑细选，选出TOP20，判断标准根据大家对客户的分析和掌握程度。

以上这两类表格中的客户，需要长期不间断的跟踪维护，至于如何有效维护，Grace曾跟FOB论坛上人气极高的毅冰老师-一位非常牛的外贸高手潜心学习过一招，就通过邮件群来轰炸，具体操作如下（针对某一个客户，可以集中在一个月内尝试执行）：

这一组邮件可以称为邮件群：

第一封邮件：简单开发信介绍公司和产品；

第二封邮件：挑几款目标市场热销款；

第三封邮件：发几张近期别的客户发货现场和包装图片；

第四封邮件：可以发公司测试报告，若有的话；

第五封邮件：发公司最新活动促销等

。。。。。。。。。。

诸如此类，就跟饲养小孩一样，对待客户，每次都给客户喂不一样的东西，让他有新鲜感，有兴趣收到你的邮件。这样，关注你的，真正有缘分的客户一定会联系你并且最终成交的。

我们都知道，客户的成交通常是在5~11次的反复跟踪基础上才有可能的，其实大多数人根本没有机会到第5次，已经被客户拉黑了。

所以，为了让你有机会展示自己的产品和公司给客户，就必须动点脑筋，并且狠狠坚持，这样才有可能成功。

至于数据库里面的其他的鸡肋般的客户，建议一月跟踪一次左右即可，保持让对方知道你们卖什么，适当时候想起你了，给你回邮件，询盘了，就把他转入上面提到的Top客户列表中。

所以，这两个表格其实是动态变化的，成交的客户，转入到老客户的表格和文件夹中，其余没有任何回音的说不定哪天有消息了，有询价了就会进入上面的表格中。

如此，周而复始，每段时间都有重点潜在客户去重点跟踪。比如我No.117日记中提到的美国客户，就是我近几个月排在第一位的潜在客户，那么，既然已经成交，我就会把他从该表格拉出来，变成老客户，用新的思路去维护即可。

以上是Grace一直在使用的方法，感觉效果还是不错的，至少重点突出，每段时间都有自己的核心潜在客户去盯，从而一个个转化为老客户，这样我们的老客户资源会越来越庞大。

同时，海量的潜在客户还在不断产生，一旦有新的优质客户，就要不断地更新表格。

如果大家愿意按照Grace的方法操作的话，不保障成交多少客户，至少比胡子眉毛一把抓的效果要强100倍。

很多人每天眼巴巴等着干货，其实真正的大招也就那么几点，抓住了，狠狠执行就够了！可惜很多人搜集一堆干货，从来不去使用，这样也只能是浪费时间而已，希望大家都能强化执行力，这样才更容易成功！

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