白洁

推荐理由：这是一篇适合我读的文章，顺手分享给大家。

不久前，我在朋友圈读到梅花天使创投合伙人吴世春的言论。他说，有五类创业者是他不投的，其中第二类就是靠关系、靠资源的创业者，这种人他不看好。

吴世春是国内有名的天使投资人了，在创投行业可称资深。互联网人常常把「渠道为王」这句意义不明的话挂在嘴边，吴老师却反其道而行，直说不投依赖渠道的人。

这实在是很有趣的现象，但又合情合理。事实上，不止一位投资人跟我说过「当心渠道创业者」，而且鲜少有天使投资人在挑选创业者时明着列出「有渠道」的条件。大家看好的创业者要素，更多是有头脑、有激情、坚韧不拔、诚实守信等等。

都说互联网创业是草根创业，是「没有关系」的创业者发家致富的机会。虽然这主要是说着好听，能够成功的创业者多数也不是真的白手起家，不过「不看好渠道创业者」不光是一种政治正确，其背后也有道理。投资人们并不认为激动人心的路演中有属于渠道的半分钟，甚至可以说，在评估某个创业项目是否值得一投时，渠道因素往往是最后才考虑的。

首先要明确，什么是渠道？

人人都是渠道。然而这种渠道的可靠程度，就跟「我有一个朋友」的可靠程度差不多。

名校毕业生常常说自己能接触到校友资源，BAT 出走的员工也总把 BAT 同学会挂在嘴边。这些算渠道吗？算得上，但投资人可不吃你这套。说自己名校出身、BAT 供职一般是加分的，但这个加分更多是对你能力的背书，而非认定了你有「渠道」。

自己爹妈、朋友、亲戚、同事手里捏着各种资源呢？投资人也不信这个，除非你已经用上了这个资源，以商业合作的形式用上，而不是暗搓搓地占用、挪用。

说白了，「我有一个朋友，只要跟他说就能 XXX」的水平，就跟「我有一个 idea，只差一个程序员了」差不多。

渠道虽好，你得真能用上。家里是开银行的，也不意味着你说贷款就贷款啊。

而且，你的那个朋友在被你利用之后，真的不会跟你撕逼吗？

罗辑思维的罗振宇就是大股东申音的「那个朋友」。众所周知，罗胖与罗辑思维的关联如此密切，为罗辑思维带来了超多的粉丝，又管内容又管产品，把整个品牌都撑起来了，简直是可遇不可求的好朋友。

罗辑思维也确实很成功。优酷上累积近亿次的视频播放，微信号百余万的订阅，3 万会员贡献的千万会费，无不证明这一产品叫好又叫座——而罗老师振宇这位功不可没的朋友、这条十分优质的渠道，占了多少股权呢？17% ，而创始人申音则是 82% 。

这么优秀的渠道在一个商业项目里居然只占这么点儿股，你感受一下渠道的价值。

然而罗辑思维接下来的路也不好走。如你所见，罗辑思维传出了散伙的消息。原因很多，利益分配恐怕是个不小的因素。

拥有渠道的人，表面上风光无限，而商业伙伴有多在乎这条渠道——你想想你有多在乎你们公司出去刷脸的人就明白了。

那么，名人明星亲自上阵，携一呼百应的粉丝团创业，这总算渠道了吧？

还是那句话，你得用得上。

你以为你的渠道就可以用于你的创业吗？这可真不好说。你的粉丝粉你，有一部分是脑残粉——你干啥都好，你做啥都牛，你卖啥都买，但是脑残粉毕竟不是全部，正常的粉丝还是主流。而且，如果你不是大明星，只是微博有个三五万粉丝的小名人，你的脑残粉够不够撑起你的项目，恐怕你和投资人都不会多有底气。

微博段子手之一「伟大的安妮」，这半年着实惹出了不小的风波，因为她那「1% 的梦想」。在头一回条漫营销中，安妮把自己定位为有梦想的创业者，还设立好多与梦想对立的形象，其中包括「只认钱的投资人」。

恕我直言，就安妮这种项目，正常的投资人还真不会去投。不为别的，就为他们团队自居「刚毕业，不懂产品，不懂技术」，他们的实力就非常值得怀疑。

有人说安妮坐拥百万粉丝，每天发广告就赚好多钱——这话说到点子上了。发别人的广告能赚钱，不代表发自己的广告能赚钱；安妮都拼成梦想婊了，快看漫画依然没什么人用。发定位精准的广告有效果，不代表发一意孤行的广告有效果。发内容百变的广告有人看，不代表发新瓶旧酒的广告有人看。

渠道这种东西，选择合适的内容投放进去很好，只给自己来用，就不一定合适。

怎么选择合适的内容？这是传播范畴的事儿。不过很明确的一点是，大多数个人渠道是不太匹配「创业公司」和「创业产品」的。安妮的项目最终能斩获投资，某种意义上，她所做的漫画项目和她的渠道属性还是挺般配的。这是一种幸运。

你的粉丝粉你，是出于对内容的欣赏；你突然转换风格变身创业者，他们能不能接受，要看你处理的方式。对电竞略有了解的人应该知道「猪肉九」「若风饼」之类的故事，一个前职业选手突然开始卖东西，对自己的个人品牌必然是一种损耗——这种损耗不是因为卖东西，而是因为他不再打职业了，没有了安身立命的根本。因此，能不能保持影响力，影响力能保持多久，这都是问题，需要以某种方式解决。

一旦减少对渠道的经营，渠道的价值就会下降。

幸运的是，解说们摸索出了模式。开淘宝店卖货，是靠录制视频或做游戏直播，而不是简单粗暴地硬挂购买链接。应该说，视频带销量既是一种创新的、也是一种成功的营销模式，非解说想利用自有渠道，能不能找到类似的恰当模式都很难说。

举解说开淘宝店的例子可能不甚恰当，但对于小有名气的人，开店卖货赚快钱其实比创业更靠谱儿。可预见的未来，解说不太可能人气常驻，但是几年赚个千八百万然后功成身退堪称完美；真凭这个名气去创业，可能赚不来钱还要倒贴个百十来万进去。

你的渠道可以用来自我营销，可以用来打广告赚广告费，甚至可以找到某个模式卖肉松饼，但用来换取创业公司所需的资源？恐怕并没有什么卵用。

名人明星创业也不光有着消耗品牌的问题，还有一个自身能力的问题。光有渠道，拿不出相应的产品，空管没水是浇不了地的。

5 月中旬，很多人在朋友圈转发了禅叔对「轻单」团队解散的喟叹。禅叔在短文中反复自述「能力不足」，实际情况又是如何，我们不得而知。有人说定位不准，有人说市场太小，有人说营销做得差，然而谁 TM 知道呢。

遥想去年，轻单成立伊始也是个话题。这个话题更多不是因为轻单的产品本身，而是因为禅叔创业——是的，禅叔携大量粉丝创业，在当时是被许多人看好的一件事。甚至在知乎上，一位做了和轻单差不多产品的老板还感叹说，我没有禅叔那么多粉丝，恐怕做不过禅叔。

然而结果大家也看到了，巨量粉丝并没有帮助轻单取得成功，甚至没能让轻单活过第一年。如果你当真以为阿禅能力不足，请扪心自问你是否比得过他？

掌握渠道的人普遍早已在人生中取得了相当的成就，是既得利益者，往往要守护自己的一亩三分地，不容易做出重大的、颠覆性的创新。

这也是多数天使投资人为什么不投高龄创业者的原因。科技创业，更多还是属于年轻人。

然而，空水管不光不出水，有时候还会出毒药。某种意义上，名人创业反而有拖累。

例子也许根本不用我来举——老罗自己都在反思曾经的「豪言壮语」了。自有的渠道反而扩大了负面的影响，锤子这一部本来还算可圈可点的机器，最终引来了许多根本不用的用户的唾骂。

我们可以看到，老罗微博的粉丝量足有 1000 多万——没错，八位数。而锤子手机的出货量呢？我并未找到可信的统计，有人曾经吹出过一月十万——我是不太信的。从天猫锤子官方店来看，经典的黑色 T1 累计评价有 20000 多条，其中还有一些是追评。我们姑且认为，这个评价翻 10 倍——按 30 万算吧——是黑色 T1 的出货量，相对于老罗 1000 多万微博粉丝，转化率也不过 3%。

3% 啊同学们，令人心疼。如果你的微博粉丝才几十万，给你 3% 的转化率，你能创个毛业？究其就里，罗老师的粉丝，恐怕大多数都是屌丝，是买不起一开始标价 3000 元的 T1 的——也许他们一边粉老罗，一边去买被老罗骂得飞起的其他国货，还比较正常。

又何止是老罗呢，又何止是出言不逊的名人呢。印象中，王自健也曾经讲过要做手机，评论中也是一片「相声演员做手机？」的质疑。相声演员做手机都要引争议，可以想象，要是老学究去做游戏，玉女去做情趣用品，那简直要被喷上天了。

身份不符的名人创业会给项目带来多大的困扰，我们有目共睹。

所谓安身立命的根本，可以是技术，可以是头脑，可以是丰富的经验，却绝不会是虚名。

而对创业者来说，组好团队，做好产品，选一个正确的方向，都可能为你的项目加分。

而手里只有渠道的你，又怎么敢来创业呢？