桂林-秦云天

 
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采访人：  秦云天

嘉宾：    廖相晖

网名：    廖相晖--食尚风卤菜培训 

性别：    男

年龄：    33  

主业：    卤菜店零售批发，卤菜技术培训

QQ：      1941907768 

目前所在地：桂林
 

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秦云天：先做个详细的自我介绍和创业经历？
 

卤菜哥：我叫廖相晖，老家湖南衡阳人，总共创业：7次。 
 

一只鸡的价值有多大？对于一般人来说可能就是几十块钱而已，但是对于我来讲，价值却是巨大的！

从2008年到2015年，短短8年多的时间，我就是靠这只毫不起眼的鸡完成了创业三级跳！ 我15岁走上社会，生在农村，文化不高，没有技术，没有专长.

1998年在叔叔的带领去到广东打工。

从1998年到2007年，10年时间里，多次寻找项目，多次创业失败。我一直在打工攒钱-找项目-创业-失败-再打工攒钱的恶性循环中，先后"生料酿酒""收藏纸币""开大排档""擦鞋纸""清洁棒""水果烧烤"六次创业，每次都以失败告终。 
 

2007年底，我在还清之前创业失败欠下的债务后，再次从工厂辞工，准备进行第七次创业！这次创业前，我总结和反思了前6次创业，总结出失败的经验教训，并进行了市场分析和调查，最后决定做熟食。 
 

因为民以食为天，而且做熟食刚好符合现代人对营养和健康的饮食要求。因为熟食是用多种滋补中药和天然植物香辛料经文武火长时间交替卤煮的肉食品，它既把肉食里的脂肪给卤出来了，同时不但保留了肉食的营养成分并且还增加多种滋补中药和天然植物香辛料的营养成分，不但好吃、营养，而且还不会脂肪高，特别适合中老年和爱美的女孩子。 
 

而且还特别适合小本创业容易成功的八条创业标准。
 

1、投资少。可开店、可摆摊，三五千元就可以启动运作了。
 

2、见效快。早上采购原料加工，当天就可卖完、收回资金。
 

3、操作简。做熟食不像搞"洋、科、大"它只要认真踏实地掌握各项操作技能和"学 习""改变""动手"的思想和毅力就行了，不需要高深的文化知识。
 

4、控制易。小本投资，收放自如，"船小好调头"。
 

5、市场大。随着人们生活节奏的加快，人们对卤菜熟食的要求量在不断增加，喜欢吃熟食的人们越来越多。
 

6、销售多。因为熟食是餐桌性的重复消耗品，尤其是现代年轻人，时间紧、节奏快、做菜手艺不理想，所以卤菜熟食广受欢迎。

7、利润稳。熟食的利润一般都可达百分之三四十，尤其是独家的特色熟食，利润更是相当可观，甚至高达几倍。
 

8、风险小。因为投资小、见效快、市场大、销售多、利润稳所以风险很小。


成功三件宝：学习、改变、动手  
 
2008年春拜师学习，以后经多次学习、改进、重组，创新出自己的第一个赖以起家的熟食项目：桂林木桶鸡。

2008年4月2日开始正式用三轮车摆流动摊创业 

2008年我开始用木桶鸡创业时，身上只有300多元的流动资金，我就自制了个木架子放在人力三轮车斗里，然后用喷绘广告布包好，一辆简易漂亮的流动熟食售卖车就做好了。做完所有的创业前准备工作后，流动资金只剩180多元了，我就用这一百多元买了五只鸡，下午做好后，等城管和菜市管理人员下班后推到市场门口去销售，卖出的钱就用来第二天进货，就这样慢慢积累了两年时间。  
 

我从一下午只销售半只鸡到一个下午销售91只鸡，用了整整8个月的时间，这期间我每天临睡前都会把当天销售时顾客所提的建议和意见在脑袋里过一遍，找出可行的改进方法，第二天马上改进，并给自己设定每天比前一天多卖一只鸡的销售小目标。   
   

2009年5月12日按揭买了一套148平米的四房两厅的商品房。    
 

2010年6月3日一次性付款购买一套两室一厅的商品房。

2010年8月份，我摆摊的市场门口有个门面出租，便马上租了下来，正式结束了"游击战"，开始"扎根式的阵地战"。

看到每天红红火火的销售情景。我开始琢磨出一个"消极"的想法：这么火爆的销售情景还能维持多长时间呢？在如今物质生活非常富足的年代，人们不仅追求吃好，更追求吃健康、吃新奇。 饮食行业如果不创新口味和品种，是很难做大做长久的。
      
 
 

于是我开始去全国各地拜师取经，先后去过重庆、四川、福建、广东、安徽、上海、江苏、吉林、山东、湖北、湖南等地考察学习。逐渐以木桶鸡为主打特色，相继推出了手撕、盐焗、卤肉、油炸、酱卤、凉拌菜、泡椒，麻辣等八个系列熟食。   
 

当陆续开发出来的新产品和原来的独创招牌产品木桶鸡，将新老顾客的胃"牢牢抓住"时，我又开始琢磨如何做大做强。

一方面，我通过市场调查了解发现现有做熟食的店主都是六七十年代的人，他们思想比较保守，缺乏创新、服务和竞争意识，而且经营的品种也都是很多年没有改变的"老三样"，并且卫生和口味都很一般，没有核心竞争力。

另一方面通过网络调查了解，熟食行业要发展，要做大做强就必须做出自己的品牌，走品牌路线！

于是申请注册了"熟乡菜"熟食商标，然后又陆续注册了"食尚风""桂湘缘""基丫恋恋"“相晖哥”“百爪汇”等品牌和LOGO图等熟食商标，并且还用"食尚风"注册了连锁店名。  
 

2012年3月15日第二家分店---樟木店开业。   



         
6月30日自建加工厂奠基 。 
 

2013年1月14日品牌和产品全新升级，食尚风特色熟食连锁打进广西地区第一家四星级菜市。  





7月29日1、总面积800多平方米的自建加工厂综合楼完毕。
 

  
 
 

2013年再又经多次学习、改进、重组，创新后创出了：食尚风特色卤菜品牌。并注册成立了《食尚风餐饮管理有限责任公司》


  把所有的直营店全部统一了装修形象并用注册商标：《食尚风》做店名。


   

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秦云天：讲一下你的创业经历和过程，肯定遇到了很多的困难或者说失败经历，以过来人的经验告诉大家有什么值得注意的？

卤菜哥：1999年，我被广州一家公司“收藏纸分币、古钱币，成就富翁梦想”的广告所吸引，在那段时间里我边打工边收集纸分币、古钱币，但我总收集不到他们说的最值钱的那一种，结果只好放弃了，收来的纸分币变成了一堆废纸。
 

转眼到了2001年，我内心极端厌恶了打工，就在此时，我再一次被一家生料酿酒公司的致富广告所吸引，生料酿酒+养猪+酿酱油，我觉得这是一个致富的绝好项目。

我用3000多元在公司购买了设备，并接受了简单的技术培训，怀着满腔豪情，回家大干一场。
 
腾出家里的一间房，调试好机器，我就开始了生料酿酒。

结果我酿出来的酒淡而无味，既没有好白酒的醇香，也没有好白酒的浓烈，更糟糕的是，酒中还有一股苞米味。我打电话给公司，他们说是我发酵时间和温度掌握不准，建议我适当延长发酵时间。

第二天，我延长了发酵时间，却产生了一股酸味，比上次的酒更难喝。
酿酒失败创业失败了，设备变成了废品。好在家里人没有埋怨，就当花钱买教训。
 

2001年9月，我跟表舅学起了厨师。
 
2003年7月我去广东汕尾市海丰县海城镇开了一家大排档，排档定位大众消费，主要是做打工者的生意，经营快餐、炒菜、夜宵炒粉等。半年后以失败告终。

2004年10月份被亲戚叫去山东德州开饭店，到了才知道是变形传销，只要交纳3800元钱购买一份产品，就可以正式成为会员，成了会员后就可以发展下线，下线入会购买的产品从中提成。经过他们的几天洗脑，发财心切的我被3年赚380万的贪念冲昏了头脑，决定加入他们的行列。后来在上线的循循诱导下，我又打电话叫家里借了7万多块钱追加购买20份产品。前后做了6个多月，结果是不用说了，亏光所有后灰溜溜地去了广东继续打工。
 

2006年，我在杂志上看到清洁棒这个产品不错，决定利用业余时间来销售。几天后清洁棒到货，可最大的问题出来了：由于我内向胆小，跟人说话就脸红，根本不敢上街销售。勉强去摆了一次摊，我一个清洁棒也没卖出去，第二天打死我也不出摊了。这一次清洁棒摆摊销售最后不了了之。
 

2007年，我看到蓝托安牌擦鞋纸这个产品新颖时尚，我老家衡阳还没有此产品，心里想着可以轻易打开市场，便与蓝托安老师取得了联系。
 

我在试用了样品后，感觉擦鞋纸质量效果都不错，心里又怕区域代理被别人抢了先，所以决定一次性进5箱货，签下区域代理。我把货直接发到了老家衡阳。我让开商店的姑姑把产品放到她的店里试销，我则返回厂里继续上班。
 

一段时间后，姑姑来电话说产品销售情况不好，希望我能自己回去销售。我请了七天假，匆匆赶了回去。因为姑姑在销售产品时没有做宣传，了解产品的人很少，购买的人就更少了。要迅速打开市场，摆摊零售是最好的办法。但我的老毛病又犯了，不敢上街摆摊，不敢与人交流，与人说话心里就一直打鼓。看到这样的情况，家里人很着急，一直在资金和精神上支持我创业的叔叔实在看不下去了，就决定和我一起去大学校园里销售，有人壮胆，我才勉强答应下来。看似简单的销售，对于我来说是很不容易的一件事，除了天生的内向胆怯外，我还认为一个大男人摆摊卖这些小东西，是很丢脸的一件事。叔叔在离我摊不远的地方注视我，我在紧张局促中解答学生的提问，紧张得汗水都流出来了，我不敢直视人家，低着头回答询问，好在那天销售出去了13包擦鞋纸。第二天，我因为心里害怕有意躲着没出摊，第三天叔叔又押着我摆摊，尽管我还是紧张不安，但比第一天的情况好了许多。接下来，我觉得自己实在不能坚持，就再也不摆摊了，产品以每箱低于进价100元的价格转给了别人。
 

两次产品销售，让我恨透了自己，也了解到我的销售能力及经验非常的贫乏我意识到，销售不是我的强项，技术类的项目更适合我。

2008年春节过后，我便到了重庆跟师傅郑老学习卤菜技术。在学习过程中，师傅不但毫无保留的教给了我技术，而且还教了我很多的经营技巧，这让我获益匪浅，在以后的创业过程中少走了许多的弯路。在这里，我要真心地感谢师傅。

学成技术回到桂林后，先做实验，请家人、邻居品尝，让他们提出意见，并根据他们的意见一一改进，直到做出的味道大家都接受和认可时，我才开始上街销售。
 
 
由于我没有固定的摊位，我只能下午四点半以后去小菜场摆摊，那时城管跟菜场的管理都下班了，没人管我们这些“游击队”。

菜市场六点半就基本没人，每天我只有两个小时的销售时间。开始时我把鸡的销售目标定得很低，每天只卖5只鸡，基本当天能销售完。一周之后，我给自己定了个小目标：每天比昨天多做一只鸡，每天不管用什么方法销售，都一定要当天卖完。


不长的时间，我的卤菜摊在菜场已众人皆知，许多的老顾客隔三差五就会光顾我的卤菜摊，家里来了客人，买只卤香鸡待客更是必不可少。随着顾客的增多，我每天的营业额节节攀升，每月的纯利润由最初的几百元增加到了千元。
 
 
夏天来临后，进入了卤菜的销售高峰期，买熟食的顾客多了起来，许多家庭怕热，懒得做菜，就来买熟食。我的鸡销量再次增加，营业额达到4000元。
 
 
说来也奇怪，消费者都有个从众的心理，你越是生意好，他们就是往你这里挤，即使是排除等侯也乐意。菜场其他的熟食摊前人是廖廖无几，但大家似乎都约好不光顾一样。我的营业额达到了最高峰，8月份有几天突破了万元大关。


从这件事情中，我意识到保证熟食口味的重要性，顾客为什么排队来买我的鸡，就是因为我的鸡口味独特。熟食竞争激烈，如果口味长期不变，很容易让人模仿，失去独特性，只有不断变化口味，强化口味，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
 
明白了这一点，我心里有了想法，不能满足于现在取得的成绩，一定要赶在别人前面，创新出自己的新技术，才能把模仿者远远甩在后面。
     

推陈出新，创新口味
 
2010年5月，我把家里的生意交给交给老婆和父母打理，再次踏上学习的征程。到多个地方学习卤菜制作技术，并把这些卤制技术加以综合、提炼，