一叶落知天下秋

战国中后期，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把侵略的矛头指向东方；马陵战后，齐国代替魏国成了中原地区的霸主。这样，秦、齐都以向中原地区扩张作为自己的主要发展方向，已有的混战局面更为错综复杂。处在东西二强夹击下的韩、赵、魏三国为了图谋自存，联合起来并且北连燕、南接楚，东抗齐或西抗秦，被称为“合纵”，也就是“合众弱以攻一强”；如果弱国被齐国或秦国拉拢联合，进攻其他弱国，就被称为“连横”，就是“事一强以攻众弱”。到战国晚期，乐毅破齐，齐国一蹶不振；长平之战，赵国严重削弱，秦国取得了对东方六国的绝对优势，合纵连横政策也就包含了新的含义：即东方六国并力抗秦，称为合纵；秦联合东方某一弱国对付其他弱国称为连横。于是，一批对当时的国家间的政治形势非常娴熟，善于辞令和权术，从中获取功名利禄的说客应时而生，史书上称他们为“纵横家”。其中的代表人物是历史上“翻手为云、覆手为雨”、“纵横捭阖”的著名外交家苏秦、张仪。

苏秦、张仪与当时著名军事家孙膑、庞涓都是鬼谷子的学生，他们是那个时代的风云人物，导演了一幕幕精彩纷呈、波诡云谲的历史活剧。鬼谷子相传为战国时代的隐士，因隐居“鬼谷”这个地方而得名，“鬼谷”具体在今天的什么地方也是众说纷纭，难以确考。历史上，鬼谷子充满了神秘色彩，有人说他是“兵家的祖师、修鞋业、眼镜店、卜筮算卦的先祖”，等等。显然，这些说法过于神化其人了。不过，从《鬼谷子》的内容来看，鬼谷子很可能是在政治斗争中因为厌倦、失意而退隐的高级官员，或者谋臣策士。

他潜居抱道，总结战国时代君臣之间、臣与臣之间、国与国之间的政治斗争经验，并提炼出许多行之有效的政治秘诀，提出了系统的“纵横术”理论，主要用于洞察政治行情，揣摩相关人物的深层心理，以此来获得政治利益。鬼谷子曾传授苏秦、张仪二人“纵横术”，主要用于揣摩人物心理，运用策略手段影响并控制他人，进而获得政治地位以及个人利益，也称游说的本领。

《鬼谷子》是一部中国秘传谋略著作，2000多年来一直以秘密的方式流传，故知之者甚少。这些都给《鬼谷子》朦上了神秘的面纱。其将中国兵法原理引入到为人处世的一套学问——纵横术，又称长短、勾距之学，宣扬情报决胜论思想，倡导趋利避害、扬长避短等策略思维，强调隐性策略以及“超限影响力”法则的实践运用。由于《鬼谷子》独特的智慧，以及强大的实用价值，长期以来，一直为政治家们私下竞相研究，即便在现代社会，也发挥着重要影响。著名史学家斯宾格勒在《西方的没落》一书中，就高度评价了鬼谷子的“察人之明”和“对历史可能性的洞察”及“对外交技巧的掌握”。

1、苏秦的故事

在公元前三世纪初的历史舞台上，苏秦有极其重要的地位。他一生为了燕国的强大而进行频繁的外交活动，同时又大大影响齐、赵、魏等国的政治决策，为燕伐齐做了准备。他取法诸于百家的学说加以融汇，游说诸侯国君，讲究机谋权变，被推为当时纵横家的代表人物。

苏秦字季子，东周洛邑（今河南洛阳东）人氏，年幼之时，曾与张仪在颖川阳城（今河南登封县）拜鬼谷先生为师。学业成就之后，曾先后去东周（当时周王朝已经沦落为“国”并分裂成东西二周）和秦国请求出仕欲施展抱负。

苏秦游说秦国，是家里的一件大事情，亲戚们也凑了一笔不菲的资金资助苏秦。可以说，苏秦是满载着家人、族人的期待开始了第一次游说之旅的。

苏秦时代，正值战国中后期，经过数年的战争与兼并，当时中国只剩下秦国、齐国、楚国、魏国、赵国、韩国、燕国等七个主要的诸侯强国。秦国是当时国际上唯一的超级大国，实力明显高出其它六个诸侯国。

在这样的历史背景下，除秦国之外的六个诸侯国为了安全的考虑，曾采取过多种方式的合作联盟，来对抗西方强秦的威胁，这就是“合纵”（建立同盟国）的由来，即弱小国家联合起来，共同抵抗强大的秦国。无奈，由于各国目光短浅，满足于眼前利益的苟得，这种同盟合作关系天生就注定了是脆弱的和不彻底的。

历史也证明了这一点：每每“合纵”建立之时，一旦秦国抛出个诱饵，许以一方重利，“合纵”同盟即宣告瓦解，各国又反目为仇，互相厮杀起来。

与上述的“合纵”同盟策略相反，秦国采取的则是“连横”策略，即通过与六国各自建立双边合作关系，来破坏六国的同盟。当然，开始秦国的“连横”策略贯彻得并不太好，直到后来又一纵横家代表人物范雎提出“远交近攻”策略之后，秦国的“连横”策略才发挥出巨大的威力来，最终统一中国，这是后话。

苏秦到了秦国，通过关系的引荐，见到了当时威震天下的秦王，于是开始游说秦王。

苏秦第一次游说秦王的内容大意是：秦国经济强大，地势险要，军事力量无与伦比，实力明显强于其他六国，应该采取吞并各国的策略才是；由于秦国政府的官员们碌碌无为，私心太重，以至于秦国这么强大的实力，这么好的条件，却被困于西方一隅，无所作为，令天下人耻笑；如果秦王有意用兵统一天下，苏秦愿意效劳，并有好的策略奉献，等等。

出乎苏秦意料的是，秦王似乎根本无意与其探讨统一天下的大计，只是很客气说时机不到以及秦国的实力还不够，待时机成熟了，实力足够了，再请教先生云云。

以苏秦的巧舌如簧，竟然在秦王的漠然冷淡下，毫无施展之处。之后他又连续上书很多次，希望秦王重视，但是秦王根本不予理睬。

这时候苏秦花光了所有钱财，只好十分落魄地沿路乞讨着回到了家乡。“黑貂之裘弊，黄金白斤尽，资用乏绝，去秦而归，赢滕履跷，负书担蠹，形容枯槁，面目黎黑，状有愧色。归至家，妻不下饪，嫂不为炊，父母不与言”。

苏秦不得不谓叹曰“妻不以我为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，皆秦之罪也！”初次苏秦连横游说政策的失落使他心理受到重大的震撼，父母妻嫂的冷落又使他心理承受更大的苦楚，但这也激发了苏秦决心再次拚搏的斗志。

回家的当天晚上，苏秦把以前的藏书全翻出来了，并特别找出《太公兵法》一书，一说是《黄帝阴符经》，反正是一部有关兵法权谋方面的书，开始了刻苦学习。

仅仅用“刻苦”二字来形容，似乎还不够形象，应该说是“残忍”地学习。

苏秦是怎样学习的呢？

为了能够集中精神读书，每当困乏之时，便拿锥子猛刺自己的大腿；同时用绳子从大梁垂下，系在头上，使自己不能低头睡觉。

“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。”“头悬梁，锥刺股”的典故即源于此。

苏秦的学习方法今天看来似乎不太人道，但是苏秦也是没有办法，如果说第一次游说，是为了实现个人的飞黄腾达，这一次则是为了挽救濒临破产的家庭而学习了。

刻苦攻读有关兵法、医学、经济和法令等方面的书籍。对当时各国的具体形势作了充分的研究。当时，列国之中，齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦最为强盛，而七国之中又首推秦国最强。于是，苏秦经过反复思考，初步形成了一个促成六国结盟以共同对抗秦国的战略思想，即“合纵”。出于对自己新战略思想的自信，苏秦再次离开家乡，到各国游说。他自信地说道：“掌握了这样的游说技术，怎么会不能够说服那些君王们，获得高官与个人利益呢？！”

于是开始了第二次游说之旅。

这一次，苏秦不再贸然依仗个人口才来盲目游说了，而是将天下形势与各国君主的心理揣摩分析透彻后，最后将目光定位于当时一个很不起眼的弱小国家——燕国。

战国后期，燕国实力最为弱小，在各国相互兼并，弱肉强食的形势下，燕国国君对于自身的安全最为敏感。正是针对燕国这一敏感而又恐惧的心理，苏秦向燕王游说的核心策略就是：建立六国“合纵”同盟用以对抗强秦、保护燕国。从客观而言，这种政治同盟至少可以确保燕国短期内的安全，对于处在苟延残喘状况的燕国来说，这种短暂的和平实在是弥足珍贵。

燕之所以能够安乐无事，不受到强秦的侵犯，是因为南面有赵国作屏障。秦要功燕，必须经过赵而跋涉千里，赵要功燕，不需百里即抵燕都。赵国之所以不攻打燕国，全因为强秦在后面牵制，而燕却正好可以利用这个机会与赵国结盟，共同抵抗强秦，防患于未然。所谓“夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。”于是，苏秦建议燕侯先与赵国结好，然后再与其他各国联盟抗秦，这样，燕国就可保安全。他出色的口才和一语中的的言论打动了燕文侯的心。

这一次，苏秦真是成熟了，他一针见血地看准了燕王的心理弱点，所以他的主张与燕王一拍即合。

燕文侯拿出车马金帛助他去赵国游说。苏秦来到赵国之后，便以燕国使者的身份晋见赵侯。他向赵肃侯指出，秦国强大，早就有入侵中原之念。凭各国的实力，都难以单独抵抗强秦，如若各国都争相讨好秦国，将来势必被秦国各个击破。若各国联合，则“地五倍、兵十倍于秦”，攻一国而各国援助，则秦虽强，亦不敢轻举妄动。各国亦可相安无事。因此，苏秦请赵侯出面倡议六国合纵抗秦。赵侯当即就采纳了他的建议，并且拜苏秦为相国，派他去游说各国，以订立合纵盟约。苏秦的“合纵”策略果然大见功效，很多国家纷纷加入苏秦设计的这个同盟方案，不久之后，六国国君于赵国洹水（今河南境内）之上，歃血为盟，合纵抗秦。封苏秦为“从约长”，佩六国相印，负责协调同盟各国的防务安全，共同对抗秦国。并派人将六国盟约之事向秦国通报。自此之后，秦国竟有十五年之久不敢越函谷关“雷池”一步。这在战争频繁的战国时代不能说不是一个奇迹！

当苏秦将要出使楚国，游说楚国合纵同盟路过洛邑时，“父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢”。苏秦见此情景，曰：“嫂何前倨而后卑也？”其嫂曰：“以季子之位尊而多金。”一语道破世间人情冷暖，正所谓“世上结交皆需黄金，黄金不多交不深”。苏秦面对如此利益冷暖人情之煎熬，也不得不使他叹道：“嗟呼，贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧，人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”

秦国得知六国合纵抗秦之后甚为吃惊。随即，秦惠文王采纳了大臣们的建议，用软硬兼施的方法引起六国之间相互猜疑，以拆散合纵。首先派人去最近的魏国，归还了从魏国夺来的几座城池，然后又派人去最远的燕国，将女儿嫁给了燕国太子。于是，魏、燕两国同秦国和好起来。赵侯得知之后，责问苏秦为何会出现这种情况。苏秦十分惶恐，立刻出发，去平息这场同盟中的“内乱”。 

苏秦首先又来到燕国。此时，燕文侯已死，太子即位，是为燕易王。齐国趁燕国办丧事之机攻燕，连克城池十余座。燕王便以齐国归还城池为条件，命苏秦以“从约长”的身份出使齐国。如若齐国归还城池，燕国便同秦国断绝来往。 

苏秦去齐，晋见齐威王，先行祝贺之礼，接着又行哀悼之礼。齐威王不解，问其原因。苏秦道，人饿的再厉害也不会去吃有毒的乌头籽，吃的越多，死的也就越快。燕和秦是联姻之国，齐国占领燕国的城池就等于是与强秦结下了仇怨。这就如同饥饿之人去吃乌头籽一样！齐国实在是大难即将临头。齐威王闻言大惊，忙向苏秦请教解危之法。于是苏秦就建议齐威王归还夺来的城池，这样燕王喜欢，秦王也一定会高兴。齐威王以之为是，竟然立刻照办。

回到燕国之后，苏秦又受到了燕王的封赏。这却引发了一些嫉妒他的人在燕王面前说了他许多坏话。苏秦见自己再呆在燕国不安全，就假装得罪燕王，逃到了齐国。齐威王用他为客卿。谁知后来齐国一些疑忌他的大臣竟然雇佣刺客向他行刺。临终之前，他向齐王建议，在他死之后，以大罪车裂于市，并悬赏行刺之人，这样就一定能抓到刺客。齐王依计行事，果然不久刺客就伏法就诛。一代纵横家也就以这样惨壮的形式结束了他传奇的一生。

2、张仪的故事

相比之下，苏秦的另一位同学张仪则没有那么幸运了。

尽管从口才而言，张仪要强于苏秦，但是张仪曾经周游列国却得不到国君的赏识，本想依靠老同学，已经名满天下的苏秦来救济一把，不料苏秦将张仪请到赵国后，又故意侮辱他一番，令张仪十分恼怒羞愤，于是决心誓与苏秦比个高低。

张仪分析了天下形势后，认为列国中只有秦国有能力打击赵国，于是投奔秦国，并提出了著名的“连横”策略来破坏苏秦打造的“合纵”同盟策略。

与上一次见到苏秦时的狂妄自大不同，秦王此时已经非常苦恼苏秦的“合纵”策略给秦国带来的麻烦了。

于是张仪的游说正合秦王心意，秦王马上任命张仪为外籍顾问，负责建立“连横”策略，破坏“合纵”策略。

这时候，随同张仪到秦国的仆人将一件意想不到的真相告诉了张仪，说：“你所以有今天，都是苏秦设计的计谋，因为苏秦十分担心没有强大的外患，各国会对‘合纵’同盟渐渐忽视，所以他要制造一个敌人，而这个理想的敌人秦国显然没有什么太好的应对办法，所以只有请你出马到秦国，希望借你与苏秦的相互斗争，来将这场政治游戏玩下去，这样由于双方都有求于你们，你与苏秦就可以享受高官厚禄，而不必担心由于没有利用价值会被国君们所抛弃。其实，你来秦国的一切费用都是苏秦提供的。”

张仪恍然大悟：“原来是这样，我还是没有逃出老同学的算计！”

于是张仪与苏秦导演了中国历史上最精彩也最奇特，既相互斗争又相互利用的政治游戏。

公元前328年，张仪正式出任秦相，并开始实行“连横”的战略。他与秦王商定，由自己先去魏国任相，设法使魏国首先背离合纵之约，与秦国结好。到魏国之后，他向魏王指出，就算是亲兄弟，也尚且会争夺财产，更何况六国各有“计谋”，同盟不可能长久。魏国处于各国包围之中，地势平坦，无险可守，只有依靠秦国，才能保证安全。但是魏王并没有采纳他的建议，于是张仪暗告秦王发兵攻魏。在他软硬兼施、打拉结合的策略下，魏王终于背弃合纵之约，转与秦国结盟。

齐是东方的强国，楚则虎视于南方。因此，齐楚联盟成了秦国的心腹之患，而离间齐楚联盟，削弱齐楚力量就成为秦向东扩张过程中的关键一着。张仪回到秦国之后，又主动向秦王要求出使楚国，以拆散齐、楚联盟。

公元前313年，张仪向南去拜见楚王。到楚之后，他首先派人买通楚怀王的宠臣靳尚，利用其取得怀王信任，然后着手离间齐楚关系。他说道，当今七雄之中，以秦、楚、齐最为强大，三者之中，又以秦国最强，齐、楚两国相当。如果楚国与秦国联盟，则楚国就比齐国强大；反之，如果齐国先与秦国联盟，则齐国就比楚国强大。所以，楚国最好的出路就是与秦联盟。他又许诺在楚国与齐国断交，同秦国结盟之后，秦国会把商、于之地六百余里归还楚国。

楚王被眼前的利益所动。张仪虽然说动楚怀王，但楚国不乏有识之士。原来在秦国用事的陈轸，张仪为相后来到楚国，对张仪的意图非常清楚。他劝怀王毋听张仪之言，以防被欺而又和齐国断绝关系。但楚怀王早被张仪的花言巧语所迷惑，又利欲熏心，根本听不进陈轸的意见，而且把楚国相印交给张仪，接着一面派人去齐宣布断交，一面派人跟随张仪去接收商、于之地。

谁知张仪回秦之后，佯装摔伤脚，三个月不露面。楚王得知之后，竟以为是因为自己与齐国绝交不够，于是又派人到齐国大骂齐王，齐王大怒遂决定与秦结盟。这是，张仪告诉随行的楚国将领，自己答应楚王的，不是六百里商、于之地，而是自己的奉邑六里。

楚王得知此事大怒，起兵十万攻秦，却被齐、秦联军击败，折兵八万！并被秦国夺走丹阳、汉中之地。楚王不甘失败，在狂热的复仇情绪的支配下，他调动楚国全部军队进攻秦国。再次大败，只好再割两座城池与秦国讲和。

秦王提出用商于之地换取楚国黔中之地，楚王竟然答复，只要得到张仪并亲自诛之，愿将黔中之地奉送。张仪不顾个人安危，只身付楚，买通宠臣靳尚和夫人郑袖，怀王受夫人蛊惑，又害怕得罪秦国，加上仍贪于土地，权衡再三，最后下令把张仪释放，并且还客客气气地招待他。之后，他向楚王提出，他可以向秦王建议不要黔中之地，两国太子互为人质，永结亲盟。

张仪说：“当今天下的强国，不是秦国就是楚国，不是楚国就是秦国，两个大国交战，当势不两立。大王如果不亲附秦国，秦国将出兵占领宜阳，韩国的土地就会被割断。秦国攻下河东，夺取成皋，韩国一定会投降，魏国就会闻风而动。秦国攻打楚国的西面，韩魏攻打楚国的北面，国家怎么会不危险？”“秦国现在据有巴蜀，大战船顺江而下，一日能行五百余里，用不了十天就可以到达杆关，杆关受到威胁，楚国的东部地区就很难保住，西部地区的黔中、巫郡就不再属于楚国了。秦军如果出武关，楚国北部地区也会断送。楚国遭到秦国的进攻只在三个月以内，而楚国要想得到诸侯的援救却至少得半年，所以，楚国不与秦国亲善是不行的。再说，坐等弱国的援救而忽视秦国的威胁，这正是下臣为大王所担心的事情。”

“秦国出兵攻打卫都和阳晋，一定会堵塞天下的胸膛。大王出动全部军队去进攻宋国，不要几个月宋国就可以拿下来，拿下了宋国，然后一直向东，那么泗水边的众多小国就全归大王所有了。”

“现在秦国和楚国接境连界，本来是地缘亲近的邻国。大王如果能听取我的意见。我将让秦国太子到楚国做人质，楚国太子到秦国做人质，把秦国女子做大王的姬妾，进献居民万户的都邑作为汤沐邑，长久作为兄弟邻邦，永世互不攻伐。我认为没有比这更好的计策了。”

一席话说得楚怀王连连点头称是，马上同意与秦和好，并送走了张仪。楚王对此十分高兴。于是，就这样，齐楚两国也背离了“合纵”与秦国结盟。

张仪回秦之后，马上又出使其余几国，使他们纷纷由合纵抗秦转变为连横亲秦。他也因此被秦王封为武信君。秦惠文王死后，因为即位的秦武王在当太子的时候就不喜欢张仪，群臣忌妒张仪的又趁机向武王进谗言，张仪也害怕大祸迟早降临，因而用计辞掉相位，奔魏。公元前310年，张仪病死。至此，一代纵横家张仪的历史划上了句号。

从公元前328年开始，张仪运用纵横之术，游说于魏、楚、韩等国之间，利用各个诸侯国之间的矛盾，或为秦国拉拢，使其归附于秦；或拆散其连盟，使其力量削弱。但总的来说，他是以秦国的利益为出发点的。在整个秦惠王时期，他不仅使秦国在外交上连连取得胜利，而且帮助秦国开拓了疆土，因此可以说他为秦国的强大和以后统一中国立下了汗马功劳。

尽管张仪不讲信义，在外交场上运用欺骗伎俩，为人们所不齿，但仅从一个使者的角度来看，他是出色地完成了每一次外交任务。而且作为纵横家的一代鼻祖，他开创了一个局面，为后世的外交家们在辞令和外交技巧等方面提供了一种范式。