大米★不卖米

你想不想让顾客产生一次购买以后，然后锁定你的用户，让他长期的来你的门店消费呢？


锁定用户群，该知道什么？该如何去做？其实锁定用户群，只需一招。


看加油站是如何做到的？


某加油站，在本月推出活动，


凡是在本月1日到30日，加油累计达到300元，赠送毛巾一条。


累计达到800元，赠送雨伞2把。
累计达到1500元，赠送汽车凉席座垫一个 。


我发现现场，有很多的人在兑换不同的奖品。有兑毛巾的，有兑雨伞的，还真的有人兑换汽车座垫的。


这就是锁定用户的一个小技巧。


我们可能一般每次加油都是100元，加完了就开车走了，什么都没有。但是，人家这里加油100元，给你出具发票，你只要留好你的发票，累计加油够300元，凭发票，可以获得精美毛巾一条。


很多的人，为了获得这个意外的赠品，下次加油，还是会到这里来。这就是等于留住了客户。


看超市的积分卡是怎么运用的。


每消费一块钱，可以获得一分，集够100分可以获得香皂一块，集够300分可以获得洗发水2瓶，集够500分可以获得精美炒锅一个……


或者是可以抵现金使用，100分抵10块钱，1000分抵100块钱，……


总之，你只有到我这里购物，才能给你累积积分，才可能兑换奖品。这也是锁定客户的方法，和加油站那个类似。


很多的药店，也在使用这样的方法。

还有的超市设计了VIP卡，七折卡，明码标价的商品，没有优惠卡，购买原价，有了VIP卡，消费一律七折。所以，很多的人，都办了VIP卡，就是因为买东西可以省钱。这样，超市就等于是锁定了客户群。


超市如此，饭店呢？是不是也是这样的，只要你办了VIP卡，每次过来吃饭，都可以给你8折。很多人因为有VIP卡，所以吃饭消费都是到那家饭店。


还有的更会玩。


预存3000元，金卡VIP，每次吃饭七折，饭费从这3000元中扣除，预存1500元，银卡VIP用户，每次吃饭八折，预存1000元，贵宾VIP用户，每次吃饭九折。这样，既预收了现金，并且很好得锁定了用户。


KTV歌城是不是也是如此呢？有金卡，银卡，有7折的，有8折的，所有的这些，都是为了锁定自己的用户群。


目的就是只有一个，我锁定你，让你长期的来我这里消费，不可以去别的地方消费。


这还不算，这些卡是没有名字的，任何人拿卡过来，都可以享受优惠，也就是说，这样的卡，你可以借给你的朋友使用。如果你的朋友找你借卡去消费，无形之中，等于是为饭店或KTV多引过来一个目标客户。


你卖了人情，朋友沾了便宜，饭店赚到了钱，每个人都合适。


有人说，这些我也知道，可是我不会设计这样的策略，我该如何做呢？


其实，非常得简单，只需简单得掌握一些思维。


第一个思维：前期的消费，都是为了带动后期。


假如说是一个饭店，客户第一次到店吃饭，不要只是想着赚钱，要想着如何才能把他变成长期客户。


客户第一次消费，你赚了他100元，以后他再也没来过，你只是赚了100元而已。如果你每次赚他50元，他一个月来3次，你就赚150元，一年下来，就是1800元。因此，第一次的消费，一定要想策略，把第一次的客户，变成长期的客户。


因此，你可以说：因为您是我们的新顾客，所以，我们给您一个优惠，这次吃饭打8折，最近，我们这里有个优惠政策，只要您花10块钱的成本价，办一张VIP卡，以后，只要是您或您的朋友拿卡来这里吃饭，一律是7折优惠。


很多人看您态度这么热情，一般都会办一张。因为卡的10块钱的成本费已经收回来，如果顾客还回来，最好不过，即便是顾客以后不来，您也不吃亏，只是打了一个8折而已。


但我们这样做，是为了长期的锁定顾客。

第二个思维：让利于顾客。


我们给顾客赠送奖品，或者是打七折，相对于正常的消费来说，是少赚了一些钱，但是，对于留住长期顾客，这绝对是值得的。


我们要的是“一世”，而不是“一时”，我们就是要懂得核算顾客的“终身价值”，就是顾客如果长期来消费的话，一年能得到顾客多少的价值。这个价值核算出来以后，我们前期，是可以让利于顾客的，总之，只要顾客“不跑”，只要一直来消费，都是合算的。


最明显的例子，就是移动和联通，你只要交话费，我就送你话费，但是送的话费，不是一次性消费，是长期返还的，你只有一直使用，我才返给你话费。


你得到了实惠，但是，我锁定你成为了我的长期客户。总是一句话，你必须要在我这里消费，你不可以去别的地方消费。


第三个思维：如何让客户变成我的专属客户。


我可以让利给你，但是你不能“离开”我，你不能“背叛”我，你只“属于”我的。


这个思维是基于前两个思维之上，只要顾客能核算出顾客的终身价值，那么，就可以让利给顾客，并想办法锁定客户。不管是积分卡，还是VIP卡，还是打折卡，还是累计赠送奖品，总是一个核心思维，就是不让你走，锁定你，让你成为终身客户。


但是，所有这些，都是建立在给客户让利的基础上，也就是奔着回馈客户的心态上，只有对客户有好处的情况下，才有可能锁定客户。


只要有了这样的思维，可以在这个基础上，或者说从以上的案例中，变化、设计出更多的花样出来。


小结：

综上所述，不管是积分卡，还是VIP卡，还是累计送奖品，还是代金券策略，都是基于这样的思维，核算顾客的终身价值，回馈于顾客，然后锁定顾客，让顾客成为你的长期用户。
万变不离其宗，只是换换方法而已。


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