苏木

2015年1月5日     周一      阴

继续连载七天教你做微商的文章！  

数日后……

苏木：在路上逛街，突然小白咕咚咕咚地滚到苏木面前，一把抱住苏木的大腿，“苏木师傅，我做好功课了，我发现我的朋友圈大多数都是女性，妈妈居多。”

苏木：：消费层级是多少？

小白：我不知道消费层级怎么分析。

苏木：你之前的鞋子单价是多少？

小白：100多到300多的单鞋。

苏木：这些妈妈的小孩大概多大？

小白：大多数是小童，也有部分中童，我想主要是淘宝卖家偏年轻，还有我做的鞋子也是偏年轻一族的。

苏木草草地把一些信息记录下来。你现在看你的朋友圈，有人晒自家小孩的，你直接问她，说喜欢她家小孩的那件衣服，或者那个玩具，或者那个婴儿床/车，也想给自己的小孩买一个，问下多少钱，在哪里买的。多问几个妈妈。

小白赶紧掏出手机蹲在路边做起功课。苏木继续逛他的街去了。

没过一会儿，小白又滚到苏木的大腿旁，“苏木师傅，我问过了，衣服是一百多到三百多，玩具是百来块钱，婴儿车是三百多到一千都有。购买渠道线下线上都有。”

苏木又是一脚，把小白踢开，拍拍裤子上的灰尘，缓缓说道：

好，这就是最简单的市场调研，你了解了他们愿意花在自己小孩身上的费用。妈妈都喜欢晒自己的小孩，只要你跟着评论，也夸一下他的小孩，基本上你想问什么，都会有答案。比如评论说，BB看起来好健康好可爱哦，你给他喝哪个牌子的奶粉？

那么，问题来了！你要做什么产品？

小白突然跳起来说，“我知道了，做母婴产品！”

苏木狠狠地撇了小白一眼，前面说过了，其实做什么不重要，在互联网时代货源也很好找，母婴是个不错的类目。但问题来了，你懂母婴这个类目吗？

你不用回答我都知道你肯定是不懂的，我来告诉你吧，让我装下B。

母婴有很多的细分品类，细分品类的人群针对性极强，比如防辐射装是在妈妈怀孕前或者怀孕时，小童、中童、大童他们使用的食品、玩具、用品都是不一样的。

另外一个行业因素是国家政策，现在部分省市开放了二胎政策，还有原有的少生优生政策，直接刻画了母婴行业的轮廓：需求旺盛、品牌识别度高（如奶粉、纸尿裤、营养品）、件单价偏高。

我有时候自己也搞不懂，生一个都很麻烦了，还要生两个，要命哦。但对于很多爸爸麻麻来讲，还是喜欢造人工程的，很多父母的心理是宁愿自己吃差一点，用差一点，也要让自己的孩子吃好一点，用好一点。可怜天下父母心啊！母婴市场在未来几年的需求会表现得很活跃。

我们知道成人服装类的品牌市场早已经饱和，现在很多服装品牌都逐渐在向童装市场渗透，这是个趋势。比如森马的巴拉巴拉、特步、安踏、361度、韩都衣舍的Minizaru，江湖传闻鸿星尔克和茵曼等知名品牌也都会在明年入驻这个市场。

小白好像顿时明白了点什么，“苏木师傅，我懂了，但我要怎么切入母婴这个市场呢？“

别急，别急，先不说市场，我们先搞清楚角色的概念。

微信号的角色很重要，一种是朋友，一种是商家。我们会反感朋友发广告，因为朋友这个角色不应该发广告，朋友这个角色发广告要有点技术含量。但我们不会反感商家发广告，因为商家发广告是正常行为，不发广告的商家反而是脑袋有问题。

第一步：对微信朋友进行分组，宏观来讲主要分两个组，一是朋友，一是客户。分组还可以更进一步细分。

对于朋友的角色，很好理解，可能你平时也不发广告的，那你接下来就少让他们看到广告。一个星期看到一次就够了，让你的朋友知道你在做什么就好了。

发朋友圈的时候设置谁不能看或者谁可以看，这个功能很实用，可以直接避免对现有朋友造成骚扰。

另外一个问题，怎么加粉。

以前讲过怎么加粉，那些方法都是最基础的方法，通过率大约20%-30%之间。主动加人一天最多也就100多个人，但是被加呢？个人微信号最多能加5045个好友。微信政策经常有变化，你记住原则就好了。

我们先来讲主动加人这件事情，场景很重要，也就是基于什么场景添加对方，用什么话术来添加对方。

场景也决定了你的角色。

这绝对是重点。

场景一

你是平台商家，有客户刚下单付款，随即通过手机号码主动加客户。

【微信号角色】

 商户

【话术】

我是**家的客服小白，我是您的服务专员，您的包裹已经发出，有任何问题我将第一时间为您服务。

我是**家的客服小白，您的包裹已经发出，收货后有什么问题都可以找我帮您解决。

【场景剖析】

客户刚在交易后收货前，是最信任商家的时段，这个时候主动出击，这个微信号可以帮我解决问题，为我服务，我为什么不加？这个场景成功率极高。这个微信号的角色，就是一名商户。

场景二

你是平台商家，想把过去的客户导入微信。也通过手机号码主动加客户

【微信号角色】

个人/信息提供者

【话术】

（母婴）我是宝宝营养膳食专家，每周会推送3次宝宝最爱的营养美食哦。

（男装）我是**MM，加我一下哦。（美人计）

（女装）MM，我是时尚搭配专家，每周三会推送一次最潮流的时尚服装搭配资讯哦！

【场景剖析】

拿到老客户的资料，先对数据做分组，可以简单按是否活跃用户来做条件分成两组，一是活跃用户，二是非活跃用户。

活跃用户组可以和场景一采用一样的策略。非活跃用户组可能已经忘记有你的存在，忘记跟你发生过交易，所以对于非活跃用户组不用提到商户本身，根据不同的品类信息，可以设计不同的话术添加他们。

没有话术的情况下，通过率是10%-20%，设计话术的情况下，通过率是30%以上。通过率的影响因素还和微信号本身有关系。

场景三

你是一个在校大学生，那就老牛逼了，赚钱机会多多。学生的需求有很多，小到代写作业，大到各种消费的需求都是扛扛的，基本只要在宿舍楼找附近的人就可以找到一大批人，难点依旧是加人的话术。

【微信号角色】

个人（前提是个人魅力强，如美女/帅哥）/信息提供者/商户

【话术】

（信息提供者）职场江湖，未入职场先懂江湖，提供职场经验资讯。

（商户）**学校最全的外卖超人，这里一定有你想要的。

【场景剖析】

在学校的学生是最幸福的，学生是扎堆的，容易找而且需求也旺盛，如果是个人，抓住其中一个需求就可以做了。如果有数人的一个小团队，甚至可以打造校园万事通，可以操办大部分的学生业务。

小白听完高兴得跳了起来，“苏木师傅，我知道了，我现在先开个淘宝店卖母婴产品，把淘宝的客户抢过来，握在自己的手里。另外，我还可以先通过一些麻麻群加一些麻麻。“

说完小白便屁颠屁颠地跑回去操作了。

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苏木，QQ/微信：515600333，公众号：sumu97

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