刘掌柜

农业电商平台存在很多年，早期的网站在2000年前后就有了，但真正好起来则是这一两年。北京一亩田公司副总裁、研究院院长高海燕告诉《中国电子报》记者，“互联网+农业”成为今年的风口，其实是水到渠成，多因素促成。而在这个风口想将农业电商平台做好，也需要一些杀手锏。

农业电商已经到达风口

今年以来，中国的“互联网+”行动政策激动了很多人的心，农业口也非常激动。从互联网企业出来到农业领域创业的人在增加，原来深耕农业领域的企业也在用新的互联网的模式开辟新的商业空间。

北京农信互联公司（以下简称农信互联）是今年2月份才成立的企业，但是他并不是新兵，而是老牌农业高科技企业大北农集团下属的全资子公司。成立农信互联的目的，是要做农业互联网平台运营商、打造农业金融生态圈。

北京农信互联公司研究院院长于莹告诉记者，农业互联网，最早体现在农产品电商，解决农产品销售问题；然后逐步拓展到农业产业链前端的投入品——农资电商，解决农资销售问题。将互联网应用于产业，提升农业生产力、重构产业生产关系，推动产业升级改造和农企互联网转型，这才是“互联网+农业”的真正风口和价值所在。

北京一亩田公司（以下简称一亩田）则是脱胎于互联网界，其大部分创始员工来自BAT，而一亩田打造的是大型农产品交易服务平台，旗下有网站、APP和网店。一亩田成立于4年前，但是飞速发展确实从去年开始。其内部人员告诉记者，当他在今年3月份入职时工号是600多号，而截至6月底，公司员工已经达到了3000多人。

在高海燕看来，农业电商化已经达到了风口的阶段，原因总结起来大概有四个。第一是市场对分级农产品的多元化需求，例如对特产、有特殊包装的产品、安全的农产品、高品质的农产品的需求；第二是市场主体的条件渐成，即在政府的引导下，中国正由分散的小农经济转向农村合作社等集约型农业经营主体经济；第三是互联网和IT的应用与发展，现在涉农的电商平台和网站有3000多家，用IT手段参与农业生产、加工方式的智慧农业应用也较为普遍；第四是对用“互联网+农业”的方式改变农业生产力、生产关系的认知也普遍形成。

截至2012年，在我国亿元以上商品交易市场中，共有专业农产品交易市场1044个，交易总额1.4万亿元；农产品综合市场715个，交易总额7012.87亿元。据商务部统计，我国农产品通过农批市场的交易额每年超过3万亿元。

市场规模的增长只是农业电商机遇的一部分原因，“认知对市场的推动是最大的力量。”高海燕说。

一切围绕替农户卖出产品

农产品滞销，对农户来说是最大的灾难。但是，各类农业信息服务平台，反而从这里能看到机会。

新疆阿克苏苹果大又甜，是新疆农产品的一个名片。去年年底，新疆阿克苏地区的苹果大丰收，却滞销。张杰是一亩田阿克苏地区负责人，他想办法用百度直达号联系全国各地的买家，将这批数十家农户滞销500吨的苹果成功卖了出去，给农户直接带来325万元的收入。

此外，一亩田今年上半年以来，频频曝光其解决滞销的案例，多达50多件。“为何这么重视滞销事件？”高海燕解释，“因为解决一次滞销，就能产生强烈的示范效应，让农户尝到甜头。”

在高海燕看来，一亩田最牛的杀手锏，是先卖后用。要想让农户用一亩田的网站或APP，成为一亩田的客户，就首先要通过一亩田网站、APP，帮农户将农产品卖掉，完成第一单的交易。“农业经营者是‘不见鬼不花钱’的，承诺先卖后用是一亩田最牛的地方。”他说。而且，一亩田能够做到这一点，是因为一亩田已经积累了一定的客户规模、养成了主体客户的交易习惯。

农户还有一个特点是他们属于互联网弱关系群体。农业经营者、农业大户普遍没有养成互联网习惯、认知摇摆，是成本敏感型、效果敏感型群体，如果一个月上网流量费多出5元钱，他们也会认为是增加了很大的成本而将APP卸载。这种弱关系需要持续维护，需要有人在农户跟前持续教育、持续维护感情。高海燕生动形容农户在接受互联网培训时是“听着激动、回去不动”，听完就忘记，就玩去了，必须有人时时围着他们转，时时念互联网的经。所以，一亩田的第二杀手锏是持续推动，采用根据地模式，在县里设立10~15人的产地办事处，长期服务客户。好在一亩田的目标客户是大型农业合作社、农业大户，而不是散户。

这种线下投入大量人力的策略，已经改变了一亩田互联网公司的模式。在3000多人的员工中，有70%的人是线下推广员。产地办事处达到了1200多家，其中一半是自建，另外一半是加盟店。此外，一亩田还采用了另外一种线下模式，即在大型一级农产品批发市场设立门店。门店人员的工作和产地办事处类似，也是负责拓展、教育、服务批发市场的批发老板们，将他们发展为一亩田的客户。

第三个杀手锏是关键服务。高海燕介绍，例如农业经营者不知道怎么找买家，也不知道怎么把产品运出去，一亩田就帮着他们如何在网上找买家、找物流，为客户的第一单提供关键服务。

记者注意到，现在一亩田还处在扩大客户规模的阶段，并不关注是否盈利。未来的盈利模式，只有当用户、平台达到规模效应时，才有想象空间。例如，提供第四方物流服务、仓储服务、金融服务、信用服务等，都可能是未来的盈利点。

用APP养猪用金融产品盈利

农信互联的农业互联网、农业电商切入点，则是猪联网，这和大北农集团长期经营饲料售卖、积累了养猪户和交易场的资源有关系。

农信互联通过猪联网和APP，帮养猪户科学养猪。也通过APP、网站，帮养猪户寻找买家，销售生猪。还通过农信金融，为猪产业链相关主体提供金融服务。截至今年6月底，猪联网平台上的养猪户数量迅速上升至3312户，平均每户能繁殖母猪200余头。

为了让养猪户习惯性地使用猪联网，农信互联还有专门的养殖管理咨询师，到养猪场、农业大户那里手把手教他们如何使用APP，如何给每头猪记录养殖情况，让每头猪成为放心养殖的生猪。

从猪的养殖到猪的交易中间的每个环节，猪联网都有涉及。于莹认为，猪联网最大的贡献是改变生猪的养殖方式、流通方式和和交易方式，简化中间环节。她说，从养殖户到猪经纪、猪贩子，最后才到屠宰场，每年全国猪经纪和猪贩子从生猪交易总量中拿走的交易额约达400亿元。如果用互联网的方式让养殖户和屠宰场直接对接，那么将是传统猪产业的巨大变革。

现在，猪联网也处在扩大客户规模的阶段，就目前来看其盈利方式，于莹透露是通过“农富宝”“农信贷”这样的金融产品实现。当然，即使是金融产品，也需要猪联网能够积累一定的客户规模和交易量.
 作者：闵杰