Annie

　　半明确型的顾客，确实要购买某内衣产品，但具体选定什么颜色、风格、品牌等不是十分明确。

2、闲逛型的顾客

　　我们店面里有太多消磨时光闲逛型的顾客，据调查70%的顾客属于闲逛型的，这个比例还在提升。闲逛型的顾客不是一定不会购物，遇到她喜欢的或开心的产品时，下手也是毫不犹豫。这类顾客又可以分为两类：

 消磨时间型，闲逛为目的，漫步终端欣赏各色内衣产品，没有明确的购买目的，遇上感兴趣的产品也会购买；

　　心情不好型，情绪化的女人遇到不开心的时候，就是逛商场，晃门店，也没有明确购买目的，但是遇到好的产品时，可能疯狂购物，以此来宣泄自己的情绪。

　　目的型和闲逛型顾客的接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的陈列和产品。

　　导购常识：顾客类型汇总

　　前面我们只是单就顾客是否有购买欲望简单分了一下类，仅仅这些还是远远不够的，内衣导购要深刻了解多种顾客，而且要从不同的角度去了解、分析。

导购要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务；导购要善于揣摩顾客的心理，但顾客心理是比较深藏和难以准确分辨的，因此我们还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。

沉默寡言型

　　现象

　　顾客进店一言不吭，随便怎么问话，不理不睬，当你把产品递给他或试图交谈时，他往往会没有任何反应，仍自己看自个的。

　　对策

　　我们是钓鱼的人，鱼不上钩，对鱼饵（内衣）没有兴趣，这是很正常的，也是最难办的。

　　对这种顾客，店员要把自己转变成鱼饵，在顾客要离开店面那一瞬间，把你最迷人、最真诚的微笑，释放出来：“您好！”，打招呼让其停下脚步，“这边有几款新到！欣赏一下……”。

　　对这类顾客，店员还可以这么做，不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款式前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么颜色？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他对所看中的那款产品留下深刻的印象，就已经不错了。

谨慎稳定型

　　现象

　　此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈。

 对策

　　对这类顾客，态度要沉稳、耐心细致地给他介绍我们的企业情况，先进的进口设备，一流的设计和工艺，优质面料等等。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。

 犹豫不决型

　　现象

　　这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，她们往往到处看了半天也拿不定对策

　　对这类顾客，店员应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖。询问一下顾客的时机需求，并简单的为他量身定制，请他体验你的产品；用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买我们的产品。
 
　　冷淡傲慢型

 现象

　　这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强。

 对策

　　对这类顾客，应用尽一切店员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。

 豪直爽快型

 现象

　　这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强。

 对策

　　对这类顾客，应用尽一切店员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。

易怒急躁型

 现象

　　这种类型的顾客性子急，店员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气；对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。

 对策

　　对这类顾客，店员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。

多嘴健谈型

 现象

　　这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。

 对策

　　对这类顾客，店员如果冒昧打断他的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。

学识渊博型

 现象

　　这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。

　　对策

　　对这类顾客，店员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。
 
　　多虑猜疑型

 现象

　　这类顾客不轻易相信店员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。

对策

　　对于这类顾客，店员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。

 羞涩腼碘型

 现象

　　这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。

 对策

　　对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。店员要不时地进行适当的赞美，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的商店买东西很满意。

一见钟情型

 现象

　　这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的产品，就会掏腰包购买。

 对策

　　对这类顾客，店员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
 

争强好胜型

 现象

　　这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点，他们有自己独到的眼光、选择标准。

 对策

对这类顾客，店员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。
 

　　当我们准确地识别出各种类型的顾客后，接下来就是要有的放矢的洞察出顾客的兴奋点，为我们的开场接待寻求更准确的目标顾客。

 
　　怎样寻机识别顾客的兴奋点
 
　　寻机就是在你迎接顾客之后，对于那些三三两两闲逛的顾客，保持距离，用你眼睛的余光去观察顾客的举动，给顾客一个自由的空间和时间去欣赏我们的产品和陈列，等时机到的时候你才进入到接待介绍工作中去。

　　如果与顾客接近的时机过早，顾客就产生一定要购买产品的心理负担，不能专心地观看产品，挑选适合自己的，这样就会生逆反和不舒服的心理，这样顾客有可能就会选择离开了。如果与顾客接近的时机过晚的话，在他们需要人帮助的时候你没有及时到位，给顾客一种不被关心、冷落的感觉，从而产生不愉快的印象，想购买的心理也会下降，销售的成功率也会随之下降.

 所以，店员要适当及时的寻求接近顾客的最佳时机，这个最佳时机就是顾客最兴奋的时刻，过早或过晚反而会适得其反。那么顾客的那些表现暗示着自己的兴奋点呢？

　　1、顾客看到内衣产品扬起脸。

　　2、顾客来回触摸内衣产品。

　　3、顾客转过头与你视线相碰

    4  顾客拿着两件产品进行比较。

　　5、顾客专注地看一个产品。

　　6、顾客看见产品，眼睛放大一亮。

　　7、顾客翻看标签。

　　8、顾客在一件内衣前停下脚步。

 
　　导购常识：顾客兴奋点汇总

下面是顾客的一些最常见的兴奋点，如果顾客有了以下这些表现，店员也是不容忽视，也是你的寻机接待的好时刻。这时候，你把握得好，你就可以很顺利的进行下一步的工作了——开场吸引

　　1、客户点头、微笑、眼神发亮时。

　　2、突然停下脚步。

　　3、仔细地打量某件产品（表示有需求，欲购买）。

　　4、找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）。

　　5、看着产品又四处张望（表示欲寻求店员的帮助）。

　　6、主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）。

    7、顾客长时间凝视某产品时，说明对某产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。

　　8  顾客触摸某产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间店员可以加深顾客对产品的了解。

　　9、顾客浏览时突然停下脚步，说明某种产品引起了他的注意。

　　10、顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始介绍。

　　11、脸部表情，例如环视周围的顾客，突然凝视着你。
 
　　总之，“等待”在终端销售服务中是一种消极的动作，我们强调的是“寻机”并非“待机