（86）顾客要的是价值，不是低价

个人日记

小伙们好，我是名膜郡主盈盈，桃の夭夭全国精英总代，女神团队核心创始人，微商团实验室冠军团队成员。我正在参加微商团第12季文案团，这也是我第三次参加啦。
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很多新人，在执行推广和销售的时候，总是认为自己卖的也是好货，而导致自己卖不出去货，最大的障碍是价格。


作为卖家你这么想，而你知道客户怎么想的吗？客户一般情况下是这样想的：产品的价格确实是很重要的因素，但却不是唯一的，更重要的还是要看这个产品是否能够满足需要。


我曾经和一个新人聊。我们卖的是什么？新人回答：是产品啊。我又问：客户需要什么？她答：产品啊。我开始第三个问题：什么是产品？新人笑了：我们是卖桃夭的，桃夭就是我们的产品啊。


那么，问题来了，既然我们卖的是产品，而客户需要的也是产品，那么客户会不会因为你卖的桃の夭夭或者别的什么是产品，而全都来买呢？


答案是：肯定不会。为什么？很简单，如果我们认为自己卖的是产品，那么，客户需要的却不是产品，而是产品带给她的好处和利益。客户是根据自己的需要来买的，而不是因为你的产品有多少亮点。


打个比方吧：十几万元一张的邮票会有人买，很可能是因为买主是集邮迷，这张邮票能满足他的兴趣爱好，给他带来价值。但一般人都不会这么做，因为实在看不出来这邮票会给自己带来什么好处。


所以你明白了吧，客户是“按需买货”，因此我们卖货，要把重心确定正确：卖的不是产品，而是产品能给客户带来哪些好处和利益。郭司令说的“好好卖货”，是要我们把卖货的理念摆正确。


如果你是新人，为了避免走弯路，白费功夫，你完全可以跟着盈盈一起学习，一起进步。不要再傻乎乎地去一个劲儿向顾客介绍产品的特色了，你介绍了一堆，顾客只一句话就把你打发了：我不需要它。


于是就有人耍小聪明了，降低价格吸引客户。一般情况下，客户买同样的东西，肯定喜欢找一个价钱相对较低的。我之前做的一个产品，代理内部就出现了这样的乱价现象，恶性竞争最终让每个卖货人都很难堪。


不要因为客户某次买低价，就想当然地认为她们只是喜欢低价货，那就大错特错了。在护肤品的购买上，女性消费者是很谨慎的，贪小便宜损害皮肤，这种事只有弱智做得出来吧。


所以，小伙伴们，我们不要本末倒置了哦，形成交易前，一定要先沟通，在充分了解客户需求的基础上，首先将产品的好处介绍给客户，面对这样的切身好处，客户动心的可能性大大增加。


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@郭俊峰  
@微商团朱元璋（阿阳） 
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@悟·梦  


文章评论

胡小梦

越来越有大师的感觉，以后多和你学习，希望多教我。