电商老Liu

    从商业发展规律来讲，经济社会一般每十年经历一个“迭代周期”，每三十年经历一次“发展瓶颈”，每六十年经历一次金融风暴，从1978年中国改革开放，到目前大约三十多年，近几年中国的经济遇到了增长速度放缓，股市大盘低迷，社会污染严重，房价居高不下，通货膨胀严重，等社会问题，其实就是遇到了“瓶颈”，去年年底的全国会议，主要的提出的就是深化改革，包括二胎，户籍制度等问题。扯远了，继续说电商。

 

    在过去的十年当中，电商的主要目的可以简单概括为：“培养客户，教育市场”让客户慢慢体验网购，并且接受网购，最开始网络上开店是免费的，由于经营过程中可以节约成本，早期从事电商的毫无疑问是赚钱的，但是随着时间的发展，电商逐渐被认可，经营成本较小，大量创业者蜂拥而至，尤其是最近几年双十一的营业额，被媒体铺天盖地的报道，着实震惊了线下实体大牌，早些年他们对网店“不屑一顾”认为那是“掉身份”的行为，可最终被其巨大的销售能力所折服。在2012年和2013年大量天猫店开启，竞争也尤为激烈，各项广告成本随之水涨船高，之前一个直通车点击花费为几毛钱，到现在2元一个点击，都是平均价格，一些类目主词更是高的吓人，这就是为何人们一提到电商，就想到“烧钱”！

 

在过去十年的电商发展中，有三个严重的错误，也许此刻的你，也正在犯着同样的错误。

第一：规模做大了，就有效益，就能赚钱

规模只能带来单位经营成本的降低的效益，但是规模跟效益在因果关系上没有直接关系。经常在一起交流时，听到有人说：我今年做了XXX万的规模。这种言语听起来蛮振奋的，但是你问他，你到底赚了多少？可能连他自己都不好意思回答。

 

网上流传这么一个故事，有一个做天猫的商家，年营业额2000多万，结果老板年底自己一算，最后就挣了3000块钱，其讽刺性不言而喻，应该引起人们的深思，不要一味的追求每天发几千单货，电商领导者，应该仔细深入研究如何保障毛利，要不然每日几千单的发货量，都是虚假繁荣，自欺欺人。看到这里你也许会说，低价走量是为了占领市场份额，京东就是这样做的。对于这个问题，用规模效应来解释是行不通的，试图用别人投资的钱来烧出一个规模和影响力，殊不知这种做法在十年前的电商初期来做或许有效，因为那时市场是蓝海，可以通过一定的规模来占据市场主动权，建立行业规则，订单量巨大在与供应商谈判时更有话语权，但是在今天，网络成本居高不下，整个电商行业巨头已经产生，运营模式相对成熟稳定，在这种情况下再试图烧钱要规模，无疑是自寻死路。

 

第二：流量，流量越多越好，流量越多赚钱越多

早期在互联网上有人倡导“流量为王”可见流量的重要性，但是在网络零售行业，想要增大营业额，光靠更多的流量是无法满足的，况且现在广告成本居高不下，无休止的砸广告费并不能直接带来收入，相反会把毛利压缩掉。众所周知，营业额=流量*转化率*客单价，营业额是有这三方面因素决定，当由于自身资源限制，无法继续增大花费扩大流量时，可通过增大另外两个因素，转换率和客单价，在做电商这期间，我一直都倡导，先做转化率，再做流量，假如把转换率提高1%，就相当于增大了一倍的流量，在我所运营的天猫店铺，半年平均转化率在5%左右，最高的一天8.9%，这就牵扯到店铺整体的运营能力，这也是目前多数店铺所欠缺的，如果还是无休止的研究数据研究直通车，提升的空间已经相当有限，因为归根结底，我们是在面对人做生意，面对冷冰冰的系统，背后却是无数人脑在运作，所以还是考虑下如何让你的客户看着舒服，用着方便吧。

 

百度，腾讯都是流量巨大的网站，早先百度做“有啊”“乐酷天”都接连夭折，腾讯做的“拍拍”“QQ商城”多年都未见起色，足以证明流量并不是电商的一切。

 

第三：持续不断的价格战

有利益的地方就有竞争，电商同样如此，早先淘宝的搜索排名，销量权重占比很高，好多商家，不惜成本，低价包邮销售，为的就是冲销量，可以更多的占据“豆腐块”位置，以便拿到大量的自然搜索，这也就是大家常说的“爆款”，网上有关于如何打造爆款的各种方法，其核心思想就是“低价出售”，价格对转化率影响最重要的一个，贪便宜又是大众购物的本性，所有我们在网上随处可见的9块9包邮，一条裤子20块钱，一双鞋子30块钱，等商品在出售，在多数几句，商家试图用这种方式引来大量顾客点击，以此来带动店内其他宝贝销售，可事实如何呢，降价促销的宝贝一天卖几千件，其他宝贝被带动了寥寥无几，这本身就是一种错误的运营思路，大家却乐此不疲。降价促销是一剂毒药，因为你的定价会一次比一次更低！

 

不可否认，电商行业的确存在各种问题，但是却不能忽视它带来的价值，无数的就业机会，商品的全网销售，内需扩大，拉动经济等！只有问题不断的被发现，随之而来的就是解决办法。

 

第一个十年已经过去，下一个十年又会怎样？不可否认的是，消费者在选择商品时，价格因素的影响正在变弱，进而更关注产品质量，款式风格，服务售后，品牌认知等因素，开始选择那些“耳熟”的品牌名字。站在消费者角度去思考，如果给前十年的电商行业加一个描述，那就是“图便宜”那下一个十年很有可能就是“性价比”或者“高品质”，也奉劝商家朋友们，不要试图与别人比价格，因为你永远想象不到谁的价格会比你更低。