电商老Liu

很多店家在做店铺装修时，没有思路，一味的追求美观，却忽略了实用性，因为我们最终目的还是“销售产品”，那么到底哪些产品要多展示，哪些产品要少展示，在什么地方展示，如何给某一款产品集中引流，图片如何制作，放置在什么位置？等一系列的问题，都没有系统的规划，这就是常说的店铺运营内功修炼，针对这种情况，简单分享下我个人的一点心得，希望可以帮助那些有类似困惑的朋友。

一般店铺中的宝贝可以分为四种类型：

一：引流款，主要作用：跑量销售，可以不盈利，但求不亏损，只为带动流量与人气（至少一款，但也不适合太多）

 

二：利润款，主要作用：被引流款带动销售，价格不宜定高，可控制在20左右的利润（以服装举例，其他类目结合自身而定），该类型的宝贝，可以稍多一些，丰富产品线，供客户有更多的选择，价格又不会特别高，客户接受程度更好一些。

 

三：高价款，主要作用：满足对于产品要求高的人群，此类人群对于价格敏感度并不高，并且清楚的知道自己想要什么产品，所以此类型产品不管是在质量，做工，包装，展示上都要区别开前两种，“引流款”“利润款”在宝贝描述中，可以着重强调“销售量”“好评数”“销售速度”“价格低廉”等产品周边信息，着重渲染，对转化用户起到一定积极作用，虽然有点“俗”但是“俗”的有效果！


但是在“高价款”类型产品描述中，那种过于“俗套”的言语就要减少出现，例如：“厂家直销，亏本处理”“老板娘跟别人跑了，低价清仓处理”“没钱，请不起美工，全部真实裸图，亏本销售”等类似言语，不得出现。高价款用户，追求质量、品质、性价比，如果过分强调实用“俗套”文案，就会让他们认为商品具有“地摊品质”，营销效果达不到，反而“偷鸡不成蚀把米”。

在书写营销文案时，一定注意你针对的用户人群特性是什么？在针对高价用户介绍产品时，可采用“场景化营销”，描述出使用产品某种场景，以此来打动客户，假设一件高档休闲裤，售价200元以上，你可以这样写道：“周末的晚上，穿上它参加朋友的party，昏暗的灯光，伴随着优雅的钢琴声，你缓步走在人群中，俨然已成为全场的主角，有它（衣服）的装扮，高雅却不失舒适，低调却不乏奢华，尽显绅士风度”。可以描述出几种不同场合下的画面，效果会更佳。【场景化营销，只作为其中一种，包含但不仅限于】

 

四：超高价款，主要作用：提高整体店铺的品牌调性，很多朋友可能不清楚什么是品牌调性？简单来说就是：你的品牌或商品，给人的感觉是什么？这么说吧，提到星巴克咖啡，就会想到舒适；提到阿玛尼，就是高端；提到拉博基尼，就是豪车，有钱人的消费品；提到苹果手机，就让觉得，跟用其他品牌的手机存在区别，有一种优越感，没错，就是品牌优越感。那么你想让别人提到你产品或者品牌的时候，是什么感觉呢？是否有“品牌优越感”呢！这就是品牌调性的作用。

 

该类型的产品，价格要高于市场同类型产品高多倍，例如：一件休闲裤要卖到2999元，当你在逛一家店铺时，随处可见价格这么高的产品，你会觉得：“这不是一家专门卖低端产品的卖家”，另外在在消费者心理学上来讲，如何来判断产品的价格高低，假如给你一个从来没见过的产品，让你来说出它值多少钱？你会怎么回答？比如我问你，一张早期梅艳芳的正版专辑现在值多少钱？可能就很难来定价，此时我告诉你，张国荣珍藏版专辑，现在市面上都5000元了（举例说明，并非真实），你就会觉得，那梅艳芳的怎么也得在5000左右吧，为什么会得出那个价格？因为有了“对比”，没错，就是对比。

 

一家店里随处可见几千元的产品，此时你发现一个200多元的商品，你会突然觉得这件好便宜哦！赶紧买下。同样的道理，你在一家平均价格在100元左右的店里，看到一个价格200元的，就会说，我kao，这么贵，再去别处看看吧。


早些年，房价还很便宜的时候，老百姓觉得买量汽车那么贵，要十多万呢，买那个干嘛呀，而现在我们经常听说：哎，抓紧挣钱，先买个房子，买车好买，也没多少钱，有了房价的对比，买车显得“便宜”多啦。你懂其中的原因了吗？

 

所以在做产品规划时，加入“对比产品”会提高品牌调性，也会让“引流款”“利润款”的价格，显得更有诱惑力一些！结合上一篇文章，现在再做店铺规划，是不是有些思路了呢，去尝试一下吧，你会发现人的心理，真的很微妙！