古月

一个想获得成功的人，是必须学会做销售的。

我们现在所处的是一个商业社会，是一个营销的时代，这个时代是属于会营销的人们的。销售其实包括销售自己，是一个广义的概念。实际上，我们每天都在做着销售的工作，而不知道就是销售。比如，你是司机，你就是在销售自己开车的技能和服务态度，获得老板给你的报酬。你是文秘，你也在销售自己的文字技能，为老板和企业提供服务。你在应聘这些职位的时候，你也在求老板给你一个这样的岗位吧？ 70年代以前的外交官一定得懂军事，外交谈判讲的主要是军事，现在的外交官必需得懂经济懂营销，现在的外交活动就是一个营销活动，因此总理出访的时候经常会带着任正非、柳传志这样的企业家，国家元首出访非洲的时候给非洲国家元首送礼送的是联想的笔记本电脑，在任何场合任何人都不忘记营销自己，营销自己的产品。

我们应该认识到，在当今这个物质极度丰富的时代，一个企业能生产出什么产品已经不是最重要的了，最重要的是能不能把生产出来的产品销售出去转化成企业利润。我们上面讲的例子，只不过是你的销售对象是老板和企业，你是知道企业和老板的需求的，你能够上班，是因为企业和老板需要你这样的人（产品和服务）。而在生产真正产品的企业里面，需要的是能够直接面对消费者的营销人员。所以，在大多数的公司里面，做销售工作的收入是最高的。

奇怪的是，虽然我们每个人时时刻刻都在被销售包围，而且时时刻刻也在向别人销售，但是很多人还是对销售的认识不足。比如：

1. 有的人认为销售工作是需要求人的，是一个很卑微的工作。天天要对着客户点头哈腰，祈求客户购买一些东西。因此很多人打死不去做销售，很多大学生毕业了以后对销售这个岗位也是退避三舍。

2. 有的认为销售时一个很高深的一种工作，不是一般人能够做得了的。做销售必须是性格外向，能说会道。因此相当一部分人就认为自己不是做销售的料，特别是性格内向更认为自己人不适合做销售，因此很多性格内向的人对销售时望而却步。

3. 有的认为销售需要口才，就是靠忽悠的，就像赵本山的小品《卖拐》中忽悠那样。甚至有的人认为做销售的人是胡说八道，满口胡言乱语，没一句真话，因此从心眼里鄙视做销售工作的。

4. 有人认为做销售必须要有关系，熟人多，要会喝酒、抽烟，打牌，会做关系。一根烟聊半天，三句话成兄弟的“神人”才能做好销售。自己不善交际，五毒不沾是肯定做不好销售的。

等等吧，不一而足。这些认识其实都是很不正确的。那么如何认识销售，必须搞清楚三个问题：什么是销售？销售是如何产生的？我们销售的到底是什么？

什么是销售？销售就是利用产品的功能性能或者利用服务来满足客户的需求，克服困难、解决问题、排除障碍的过程。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

销售是如何产生的呢？需求才能产生销售，而且这种需求达到一种痛的时候是最容易产生销售的。比如你生病的时候，你到医院去医生一定会卖给你东西，但是你从来不敢不买，因为你痛，你的需求达到了痛的程度，你不得不买。所以好的销售是善于发现和挖掘客户的需求。然后沿着发现问题、分析问题的思路让客户觉得这个问题不得不解决，然后给出解决问题的方案，这样一个销售工作就顺利的完成了。在这过程中客户的需求和客户的问题是中心，产品只是满足客户的需求，解决客户问题的一种工具而已。因此大家大可不必认为销售工作是很卑微的，是需要向客户点头哈腰祈求客户购买东西的职业。其实销售是一个主动满足客户需求，帮客户克服困难、解决问题、排除障碍的一个职业。是一个很被人认可和尊重的行业。当然不排除一些不入流的销售，坑蒙客户，这是职业道德的问题，不是这个职业本身的问题。

我们销售的到底是什么？很多人认为销售的是产品，其实不然。销售人员销售的是一种价值，而不是一种产品，一辆奔驰为什么是100多万，而一辆普通汽车只有几万？那是因为奔驰车的舒适度，安全性，给人这种高品质的生活让人觉得值100多万，而不是奔驰车本身值100多万，其实产品本省的成本没有这么高。因此好销售需要根据客户的需求，客户的问题来描述自己产品的价值，而不是去忽悠客户，假设我拿一张100元的钞票卖80元钱，我想我一定是非常受客户欢迎的。当然我不会拿100元的钞票卖80元，但是我要是给客户带来的价值等于100元的产品卖给客户80元，我同样是非常受欢迎的。那么产品能够给客户带来的价值怎么评估呢？比如一颗药它本身的价值是多少呢？没法评估，但是要是它治好了你的病你愿意花多少钱呢？你愿意花多少钱就是这个产品带给你的价值，只有价格低于这个价值你就会掏钱来买。

不同客户的需求是千变万化的，客户对产品既有功能和性能的需求，也有价格的需求，你的产品在功能性能上没有优势，但是在价格上有优势也是一种优势啊。你满足不了客户的功能需求，你可以满足客户的价格需求啊。

产品的价值在于解决客户什么样的问题，而产品的价格是有产品能够给客户带来的价值决定的。

综上所述，我们是不是可以这样重新认识销售呢？

1.其实销售跟其他工作并没有什么区别，只是销售工作跟人打交道比较多而已。其实销售不是卑微的工作，不需要去祈求客户的。因为销售是能够客户带来价值的，能解决客户的问题的，是受到客户欢迎的一种职业，有时不被欢迎那是因为没有找对客户而已。

2.销售也不是“神人”才能做的工作，不是会忽悠的人才能做。所有的人都可以做，反而是那些爱忽悠的人不适合做。只要自信，勤奋，能坚持每个人都能成为超级销售。外向的人可以做好销售，性格内向的也能做好销售，如果性格外向的人只是靠自己能说话道去忽悠客户购买了一件自己最后觉得不值得的东西，那么也只能做一锤子买卖，反而性格内向的人给人诚实、稳重、可信的印象，可以做长久的生意。因此做销售没有性格之分，因为现在的消费者越来越聪明，只有实实在在给客户带来了好处才能真真正正的把销售持续做下去。

3.销售不是简简单单的做关系。我们不否认中国是一个人情大国，有关系好办事。如果只知道做客户关系而不去解决客户的实际问题，那么最后可能是害人害己。所以不抽烟，不喝酒，不会打牌没有关系的。做销售不是靠这些来支撑的，而是靠真正帮客户解决了问题，满足了客户的需求来支撑的。当然在同等条件下，有关系当然比没有关系好办事。但是这种关系不一定靠喝酒抽烟来发展，现在很多人吃饭都喜欢吃健康饭了，轻轻松松吃顿便饭，不灌酒。

4.销售工作是最容易出成绩，最容易获得高薪的工作。很多人说销售的收入不稳定。没错，销售的收入不稳定，正是因为不稳定才有高收入，象行政文秘类的收入最稳定，但是是稳定的低而不是稳定的高。其实企业给员工发的工资是从哪里来的？是从企业利润中来的，那么企业利润又是从哪里来的呢？是从销售产品和服务中来的。所以销售人员是企业里面最直接产生利润的群体，如果他们的收入都不稳定了，那么这个企业不太可能还有稳定收入的职位，即使是文职工作稳定的低收入也只能是暂时性的。

当你懂得销售的时候，或者能够做好销售的时候，我想，你离成功已经就不远了。否则，你只能永远在成功的门外徘徊。

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