沁园-玉姐

　  一、开场白

　　“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

　　【编辑解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

　　1. 您以前听过我们的品牌吗？

　　2. 您选择净水机是注重品牌、质量、价位、款式？

　　3. 我知道购买净水机不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

　　4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

　　5. 这种品牌的净水机滤芯用料好，近期销量最大。

　　6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

 

　　三、产品介绍技巧

　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。沁园净水机品牌文字介绍案例如下：

　　　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

　　【编辑解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀净水机导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

 

 

　　四、留住客户常用话术

　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

　　1. 您对我的服务有什么意见和建议吗？

　　2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

　　3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

　　4. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

　　5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

　　6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

 

　 五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

　　1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

　　2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　　3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

　　4. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

　　【编辑解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　　六、客户推荐蕴含无限商机

 　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

　　【编辑解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
 

　　七、运用销售笔录，获取成交

　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率