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我们多年的终端研究认为：导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。做导购工作首先要主要，有许多生意都因为我们不主动引导，甚至根本没有意识到要去引导顾客,导致最后许多导购员被顾客牵着鼻子走，从而失去主动权。其次做导购工作一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要明确，既让顾客感觉不到我们有很强的目的性，又可以达到我们的销售目的，但是一定非得现在立即成交。

什么叫购买的方向：1 主动引导顾客回答问题。                            

                                 2适当地赞美顾客。

                                 3主动推动并引导顾客体验货品。

                                 4适当的时候成交。

我认为导购要求顾客体验商品的时候应把握如下五点：

1.把握时机，真诚建议。不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生的欲望，才可以用真诚自然的语调请求顾客体验。

2.专业自信，给出理由。导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以获取顾客信任，并且导购在建议顾客体验的时候一定要通过适当兴奋自信的语言来推动顾客去体验，用充分合理的理由使顾客产生一定要亲自试一下的冲动，这一点非常重要。

3.巧用肢体，积极引导。引导顾客，尤其是在顾客对于体验犹豫不决的时候，可以运用肢体动作来引导顾客，比如有利的手势引导，拿起商品转身去试衣间或者拿起货品直接为顾客演示等。

4.压力缓解，学会坚持。导购可以告诉顾客买不买都没有关系来缓解顾客压力，从而鼓励顾客体验。当然遇到顾客拒绝后不要轻易放弃，而应该想好任何再次要求对方体验的充分理由，并让顾客感觉合情合理。

5真诚探询，重新推荐。建议体验要学会坚持，但绝对不可以盲目坚持，当两次建议都遭到到拒绝的时候，就不要做第三次建议了，否则就会让顾客有反感情绪，此时，导购可以通过真诚的探询来了解顾客的真实需求，并重新为顾客做推荐。

门店经营要盈利，但门店最后是否盈利则取决于门店的竞争力。所以如何打造门店竞争力就成为许多门店老板及店长考虑的核心。其实提升一个门店竞争力的过程是员工系统工程。高盈利门店经营至少有以下六点经营者注意：

1．目标顾客。店铺没有人气就必须没有财气，所以店铺经营者首先要明白你的生意目标对象到底是谁，你要赚谁的钱。找到可以给你带来最大价值化的顾客群体，并且在经营策略与产品策划上尽可能与目标顾客保持一致。

2..产品合适。确定了目标顾客后，经营者要根据其喜好·习惯·价值观及购买特点等确定引进的产品功能 ·风格·款式及价位的等，以最大可能满足目标顾客的需求。

3.便宜为王。便宜即为顾客提供购买的“方便”及购物的“适宜”。因为顾客购买其实也会有精力.时间及交通等成本，并且许多顾客在购物的时候将购物中的体验作为非常重要的 购物依据。所以，所以经营者要尽可能降低顾客的购买成本，并让顾客购买的过程变得更加舒适温馨。

4.促销点缀。促销是迅速积聚门店人气并提升店铺业绩的有效武器，但促销也要讲究艺术。不好的促销劳而无功饭而降低店铺竞争力，好的促销一定要首先细分市场需求，找准产品卖点并得体地将两者结合起来。

5.价格无敌。价格是终端销售最敏感的武器之一，作为店铺经营者一定要学会根据自己的店铺定位和不同时期的销售策略进行适当的定位及调整，使自己的店铺具备最大的竞争力。

6.关系营销。任何店铺都是生存在一个外部环境里，并且店铺越是要长期存在，环境依赖性则越强。所以，作为门店的经营者一定要维护好与相关利益方的关系，广结善缘。

销售的最高境界是将商品与信任一并贩卖。当然很多时候我们难以得到两全其美的结果，但今天我们可以不将商品销售出去，却一定要将我们对顾客的信任与好感贩卖出去，将顾客做成朋友，娜就一定不要将顾客做成我们的仇人，因为一旦我们将顾客制造成为我们的仇人，我们不仅将永久地失去一位顾客，而且他还会不断地到处散步不利于我们的负面口碑。

 我们都知道销售的目的是为了卖东西，但卖东西只是满足顾客需求的外在表现形式。对于那些耐用消费品，顾客作为的都是复杂性决策，也就是说他很可能要经过长时间的深思熟虑后才会作为一个购买决定，所以即使顾客这次不买我们的东西也没有关系，关键是要让顾客有机会再次回来。而对于日常快速消费品的购买，由于顾客以后会有大量的重复购买行为，所以我们不仅要做顾客今天的生意，还要做他未来的生意。

市场竞争的实质就是企业竞争力的竞争，而衡量企业竞争力的强弱通常就是企业产品给顾客带来的价值大小。顾客购买的内因是商品的价值，但影响顾客是否购买的外在因素则为价格，价格高并一定顾客就一定会购买，因为价格可能超出顾客预计，或者是价值并没有被没有顾客所认知和感知，所以能否将产品价值传递到顾客心中并让顾客心中真正认识到我方的价值则为企业或销售方最重要的事情之一。

曾经有一个总裁说过：目前的产品和企业竞争归根到底不是价格竞争，而是综合实力的竞争————质量.个性化设计.品牌及服务的竞争，价格并非是吸引顾客的唯一决定性因素，也不是最有效的因素。一件商品如果是物有所值，就会订得到顾客认可。

        企业要不打价格战，最终的目的就是满足顾客的个性化需求，以最快的速度整合自己的所有资源，以便最大限度地满足客户的需求，这就是价值战，也是企业最核心的竞争力所在。

        当然，要打好价值战，首先要求企业有过硬的产品质量，否则价值战只能算是无源之水，无本之木。其次，企业必须要具备强大的产品研究开发能力，以满足市场个性化的需求。再次，企业必须有不断加强品牌建设力度，完善品牌知名度与美誉度。最后，企业必须建立完善快速的服务体系，没有好的服务，再好的产品都只能算个半成品。

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