samuel

成功的销售与服务

商业

在生活中，在商场上，在政界，每一个人都扮演各个角色：恋人向对方销售着爱意；商人向顾客销售着产品；从政治者销售着他的政见。。。。。。所以每一个人其实都是一个销售人员，都希望他提供的东西能够得到对方的认可。可是你是一个成功的销售者吗？你知道什么才是成功的销售呢？一个成功的销售者才能在得到他想要的东西，过上他想要过的生活，因为今天我们所处的社会是一个物质和精神高度发达社会，是必须通过销售才能实现生活目的社会。
想成为一个成功的销售人员吗？首先我们来听个故事：有一个人经过一个古镇的一条小街，无意中看到一个老太太坐在门口晒太阳，一只小猫在她身边吃饭，那人已经过门口，忽然感觉有点异样又回到那门口。仔细看了一会后，对那老太太说：老大娘，你的猫很可爱，我出五百元你可以卖给我吗?l老太太看了那人几眼说：可以。于是成交。可是那人还不肯走，又对那老太太说：老大娘，你的猫已卖给我了，我回家要准备一个猫碗，我看你的那破的猫碗也没用了，可不可以送给我呢？话音刚落，只见那老太太以与他年龄根本不相符的敏捷把碗拿起藏在怀里说：这怎么可以，给了你，我下辈子怎么活？原来那个猫碗是一个价值很高的文物！而那只小猫也不是什么名贵的猫，而是普通的一只家猫而已，只值五块钱。问题：一只五块钱的家猫为什么可以卖到伍佰元，而老太太以此可以轻松养老？其实，人们往往目光短浅，只看到看得见的东西，只知道在表面的低层次的范畴里与人竞争，却不会用智慧去理解更高更深层次的内涵。事实上，人们劳动所生产的产品可分为两种，看得见的是物品，看不见的是文化。
需求就是市场，人们的需求可分为精神需求和物质需求，因此人们创造的产品自然体现这着两大因素。物质是基础，精神是更高形式的追求。每一个商品都具有使用价值：有简单直接的，如碗可以用来装饭；有高级间接的，如是文物还可以鉴赏增值。商品的价格由商品的自身价值和市场的供求关系决定的。如果辟开供求关系，简单直接的商品越是容易被竞争淘汰，价格往往是最直接的因素。如果商品能提升更高的价值尤其是精神价值，那就能很好取得优势地位，从竞争中从容胜出，成为品牌，名牌。事实上，价格定位只是低层次的定位，低价位竞争的方式是残酷而短暂的，高级的精神定位才是最后优雅胜出的赢家。比如一辆奔驰等于数十辆夏利 ；一双鞋子打上勾几十块变成几百块。。。。。。。那么，最大买家又在哪里呢？一般来说：高消费约5-10%，中等消费约30-40%，低消费约50-60%。高?中消费市场的购买力占80%，而低消费市场虽然人多却只占20%。高中消费者偏精神文化，低消费者偏价格实用。若你是商家，你的定位应该放哪里呢？所以更具优势的产品定位应该是，高质量，中高价位，以中高端市场为效益目标，以低价位的商品作广告建立知名度，以精神文化价值定位品牌以获得高利润。例如：奔驰尊贵，宝马潇逸，奥迪优雅，可口可乐的红色代表激情，百事可乐的蓝色代表自由。。。。。。，物质化产品是暂时的，而精神是永恒的！
所有的商品只有到了消费者手里才算整个劳动结束，那么这个过程真的是你想象的那么简单吗？其实用销售来看这个过程，销售=推销+营销。而大部分人只看到推销这个部分，实在是太短视了！什么是推销，推销并不需要自己使用过产品，就把商品的价格，使用的感受，方法告诉消费者，以完成交易。推销是销售的终端，直接，但量不大，业绩不稳定，而且易受拒绝，难堪。营销是如何更好更多让消费者接受产品的方法，通过分享产品的知识，导入相关的观念，建立统一的价值观，不仅找到更多更稳定的消费者，而且找到市场的合作者。销售产品知识是指把产品的原料，成分，工艺，作用，原理介绍给他人，使消费者从根本上有区别地客观地认识产品，从而产生认同主动购买。这种销售方式的特点是，专业，客观，权威，高姿态，主动，创造的业绩大而稳定，目标人群趋于知识群体，业绩产生间接不很快，需要时间跟进。销售观念是指此类产品在人们生活或工作上所产生积极作用，如房子的财富观念，保健品药物的健康观念，艺术品精神鉴赏和财富形式等，从观念的角度引导消费者思考对此类产品的关注确认，从而达到主动接受的目的。这样产生的业绩不单是稳定而且是长期的，是无法估量的，也同样更是要时间去经营的，是年为单位来创造市场的。销售的最高形式是销售思想，销售思想是统一人生价值观，为什么活着？要怎样活着？用什么实现人生目标？是从目的和手段的统一去寻求志同道合的合作者，从而建立起具有社会性的组织结构，成为社会的组成部分。此类经营方式已超出一般产品的销售模式，换句话说，销售什么产品已经不是最重要的了，关键是经营你这一行是否会他的一生带来什么样的结果。销售思想可以让人们奋斗一生，甚至不惜生命的代价！所以什么是真正的销售？怎样才算一个销售高手？又怎样成为销售高手？显然是每一个想赚钱的人应该好好学习的一门艺术！推销是简单的，但只有懂得营销才能真正达到成功！在具体销售的过程中，各层次间并不是独立分割的，而是可以相互转换统一的。一个出色销售高手总是能让自己处在优势的地位，最终赢得成功！
讲到这里，有的朋友说，只要我有了世界上最好的商品，再加上学会了销售的技巧，我一定能卖出所有的产品！事实上，世界上有最好的商品吗？没有，只有更好的商品！因为现代信息传播知识科技更新特别快，而人们也生产不出可以满足人所有需求的商品。如果有，人们只有对快乐的需求永不满足，所以世界上最好的商品就是快乐。如果你的产品质量可以，价格有市场，你总是还能提供给顾客以快乐，那你将卖出任何产品，你一定能成为一流销售高手！所以创造快乐，维持快乐才是关键中的关键！美国权威机构调查的结果也说明了这一点，他们发现顾客不再接受商家再次服务的原因，
5%质量因素，
15%价格因素，
12%迁移及其它因素，
68%是没人再关心他们。

如果创造快乐提供快乐是最好的销售，那么维持快乐便是最好服务。那我们又该如何做到这一点呢？
1.每一天有十九万人无法再看到明天的太阳，告诉他他是最幸运其中一位。
2.如果没有人爱你，最起码就自己爱自己。
3.告诉对方我能理解尊重你。
4.永远不讲对方坏话，只讲好话，积极的话。
5.主动关心对方的需求及变化。
6.在特殊的日子如节日生日给予恭贺。
7.说个笑话，开个玩笑。
8.适时提供新的信息。
9.以德报怨，宽容对方。
10.通过社交，休闲方式增进友谊。
11.赞美对方为人处事的智慧。
12、主动给于适当优惠等。
凡能让对方开心快乐的只要不亏本的事都干！一句话，决不跟钱过于不去，你就成功了！你会这样做吗？！祝你成功！

文章评论